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제품이 시장에서 성공하느냐 실패하느냐 하는 문제는 소비자의 구매와 재구매, 그리고 구매행태가 장기적으로 제품에 대한 충성도로 이어지는가에 달려 있다. 성공여부는 이처럼 소비자의 선택에 달려 있기 때문에 제품을 시장에 내놓기 전에는 가늠하기 어렵다.
그렇기에 소비재 생산업체는 음식을 조리할 때 간을 보듯이 제품을 생산하기 전 소비자의 구매의향을 물어보는 접근이 필요하다. 소비자 관점에서 제품은 만족과 상징이다. 그 제품(화장품)을 사용함으로써 효익(아름다움)을 얻고자 하는 것이며 특정 브랜드를 사용함으로써 자신의 개성을 표출하려 하는 것이다. 이러한 구매의도를 충족시키는 제품이면 소비자는 당연히 구매할 것이다.
기업은 사전조사를 통해 소비자가 원하는 것을 찾아내고 제품개념(제품콘셉트)을 만들어 소비자 반응을 보고 다시 수정ㆍ보완해 그 입맛에 맞춰야 한다. 일련의 제품개발 및 사업화 과정을 거치면서 제품의 성공도를 높여야 하는 것이다.
하지만 우리 중소기업을 보면 '세계적인 품질의 신제품을 개발했는데 팔리지 않는다. 중소기업진흥공단(중진공)에서 도와줘야 한다'는 당당한(?) 주장을 하는 사례가 많다. 중소기업 애로조사에서도 최근에는 자금ㆍ인력과 함께 판로가 비중 있게 등장하고 있다.
품질 좋고 가격도 싼 물건이지만 한정된 자원으로 광고ㆍ홍보를 할 수 없고 유통채널을 확보하기도 어려운 중소기업에는 국내외 판로지원을 해야 할 것이다. 그러나 소비자 구매의도가 어떻게 변하는지에 대해서는 아무런 관심도 없이 실패를 잉태한 제품을 만들고는 팔리지 않는다고 하소연하는 중소기업을 보면 안타깝다.
중소기업이 성공제품을 생산할 수 있도록 컨설팅하는 마케팅 프로그램이 필요하다. 다행히 중진공에서는 제품개발 및 사업화 과정의 마지막 단계인 '시장테스트'과정에서 중소기업을 돕고 있다. 제품 출시단계에서 소비자로부터 평가를 받아보는 프로그램인 중진공 '스마트 프로젝트'와 'HIT 500'등이 그것이다.
중소기업도 성공제품을 만들려는 마케팅 마인드와 실천노력을 갖춰야 한다. 어머니 떡도 싸고 맛있어야 팔리는 시대이기 때문이다.
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