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받는 쪽도 처벌하는 리베이트 쌍벌죄 도입과 사회의 부정적 여론 등으로 더 이상 기존 리베이트 제공 방식의 영업행태로는 살아남기가 어려워지자 제약회사들이 이를 탈피하기 위해 새로운 영업방식을 도입하고 있다.
16일 제약업계에 다르면 리베이트 쌍벌죄 도입 후 의료인들의 잇따른 사법처리 등의 여파로 리베이트 제공이 여의치 않자 제약사들이 온라인 실시간 제품설명, 영업사원 교육 강화, 소규모 학술모임 개최 등 다양한 마케팅 형태를 도입하기 위해 안간힘을 쏟고 있다.
최근 한국릴리가 실시중인 온라인 디테일링(e-Detailing)프로그램은 의사와 영업사원간의 대면이 필요없어 리베이트 제공을 원천적으로 차단할 수 있는 장점이 있다. 이 프로그램은 의사가 편한 시간에 회사의 제품담당자와 온라인상에서 만나 자세한 설명을 들을 수 있는 것이 특징이다. 한국릴리의 온라인 디테일링 직원인 이니나씨는 “제품의 효능을 나타내는 임상시험 그래프 등의 영상자료를 보면서 의사와 함께 보면서 채팅을 하듯이 설명한다”며 “상대방이 설명을 듣다가 궁금한 점이 있으면 즉시 질문을 하고 답변을 하는 상호 토론방식으로 제품 설명을 한다”고 말했다.
이 같은 새로운 마케팅 방식에 의사들도 크게 환영하는 분위기다. 프로그램을 경험한 의사들을 대상으로 한 조사에서 90% 이상이 ‘만족한다’고 응답했으며 92%가 ‘해당 제품에 대한 인식이 개선됐다’고 답했다.
권해준 한국릴리 영업ㆍ마케팅전략개발팀 차장은 “공간의 제약 없이 편한 시간에 충분한 설명을 들을 수 있고 직접 데이터를 입력하거나 그래프를 그려 볼 수 있는 등 효과적으로 메시지를 전달할 수 있는 것이 큰 장점”이라며 “설명을 들은 후 제품에 대한 이해가 높아져 처방에 자신감이 생겼다는 반응이 많았다”고 밝혔다.
다른 제약사의 경우 영업 사원들을 리베이트 제공자에서 MR(Medical Representative, 의학 정보전달자)로 변모시키기 위해 교육 훈련비의 투자도 늘리고 있으며 소규모 학술모임과 심포지엄 등을 활발히 개최하고 있다.
실제 한국제약협회에서 주관하는 제약영업 자격시험인 MR인증 시험의 경우 한해 응시인원이 500여명에 달하며 많은 제약회사들이 MR인증 합격 여부를 인사 고과등에 반영하고 있다.
동아제약은 분야별로 한번에 여러 종류의 약을 소개하는 ‘프랜차이즈 심포지엄’이란 새로운 학술활동을 전개하고 있다. 예를 들어 소화기계 제품을 한데 모아 과학적 데이터를 제시하며 정보를 제공해 의사들간에 자유로운 토론의 장을 제공하는 것이다.
녹십자 관계자는 “MR교육에 많은 투자를 하고 있으며 소그룹 세미나 및 심포지움 개최를 통한 학술활동에 주력을 하고 있다”고 밝혔다.
동아제약의 한 관계자는 “리베이트가 심각한 사회적 문제로 떠오르자 제약회사들이 기존의 ‘관계중심’의 영업방식에서 탈피해 임상과 학술활동에 집중된 ‘근거 중심’ 마케팅 활동으로 변화를 꾀하고 있다”고 말했다.
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