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20년간 연구결과를 담은 실전 행동경제학 전략서. 타인을 스스로 움직이게 하는 힘을 담았다.(교보문고 남기산 경제경영MD)
와인 양조장을 운영하는 한 남자가 이 책 '무엇이 행동하게 하는가'의 저자 유리 그니지에게 와인의 가격을 정해달라고 부탁했다. 유리는 몇 주에 걸쳐 날을 바꿔가며 같은 와인에 각각 10·20·40달러의 가격을 붙였다. 방문객들은 와인을 시음한 후 구매를 결정했다. 가격을 병당 10달러에서 20달러로 올렸는데 구매하는 사람은 오히려 50% 늘었다.
"돈을 더 벌고 싶은가. 그러면 현장으로 가라. 위대한 기업이 되고 싶은가. 그러면 더욱 현장실험을 해라." 책 '무엇이 행동하게 하는가'는 이론과 데이터·실험실을 벗어나 실제로 생활하고 일하고 놀이하는 현장에서 인간 행동의 진짜 동기와 원인을 파헤쳤다.
저자는 사람들이 인센티브에 어떻게 반응할지 선입견을 갖는 것은 상당히 위험하다고 주장한다. 관리자는 직원에게 '생산량을 10% 늘리면 모두 상여금을 받을 것'이라고 말할 수 있고 '10% 늘리지 못하면 한 사람도 상여금을 못 받을 것'이라고 겁줄 수도 있다. 물론 사람마다 숨은 동기는 매우 복잡해 예상대로 움직이지 않는다. 오히려 사람들이 진정한 가치를 두는 대상을 간파하면 예측 가능한 반응을 이끌어내고 행동하게 만들 수 있다.
공동저자인 유리 그니지와 존 리스트는 사람들이 생활하는 현장에서 인간행동의 동기와 원인을 밝혀내는 행동경제학자들이다. 두 저자에게 경제학은 인간의 감정을 끌어들이고 세계를 실험실로 삼고 사회를 더욱 나은 방향으로 바꿀 수 있는 능력을 갖춘 학문이 된다. 이들은 여성의 급여가 남성보다 적은 이유를 분석하고 가난한 아이와 부유한 아이의 교육격차를 줄일 방법을 고민한다. 1만6,000원.
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