[책과 세상] 성공뒤엔 사람을 움직이는 '스위치'가 있다

■ 스위치 (칩 히스·댄 히스 지음, 웅진지식하우스 펴냄)

다이어트서 기업경영까지 명확한 방향 제시 등 통해

쉽게 변화를 이끌어 내는 '행동설계'의 힘 집중분석

보다 쉽게 변화를 이끌어낼 수 있는 행동설계의 힘을 다룬 이 책은 사람을 움직이는 '스위치'가 무엇인가를 조직심리학 등을 통해 분석한다.

보다 쉽게 극적인 변화를 이끌어낼 수 있는 행동설계의 힘을 다뤘다. 조직행동론 전문가인 저자들은 놀라운 성공을 만들어내는 것은 뼈를 깎는 자기관리나 영웅적 리더십보다 '행동설계'라고 제안한다.

제시라는 여대생의 성공담을 보자. 개강파티를 가려고 옷을 고르던 제시는 작년에 구입했던 드레스가 몸에 맞지 않는 것을 발견하고 6개월 안에 5킬로그램을 빼겠다는 목표를 세웠다.

그뒤 굶기와 운동을 반복하며 3개월을 보냈지만 몸무게는 변화가 없어 속을 태웠다. 조급해진 그녀는 집안에 있는 모든 밥그릇과 쟁반, 물컵까지 작은 사이즈로 바꾼 뒤에야 계획된 체중을 감량할 수 있었다.

반대의 경우를 보자. 시카고 교외의 한 극장 앞. 한 유명 액션 영화를 보려고 모여든 영화팬들에게 각각 팝콘 한 통과 음료수가 주어졌다. 코넬 대학 실험팀은 5일 전에 튀긴 이 눅눅하고 맛없는 팝콘을 사람들이 얼마나 많이 먹을지 결과가 나오기를 기다렸다.

영화가 끝난 뒤 나타난 결과는 피실험자 중 일부가 플라스틱처럼 질기고 맛없는 이 팝콘을 다른 사람들보다 53퍼센트나 더 많이 먹었던 것으로 나타났다. 그들은 대형 사이즈의 팝콘 통을 건네 받은 사람들이었다. 단지 커다란 용기를 받았다는 이유만으로 그들은 팝콘이 맛없다고 투덜대면서도 남들보다 반 이상 많은 양을 먹었던 셈이다.

저자는 다이어트나 게으름, 저항과 고집 등 사람의 문제로 여겨졌던 것들이 팝콘 실험의 경우처럼 대개 상황이 문제인 경우가 많다고 지적한다. 사람들이 팝콘을 덜 먹게 만들고 싶으면 그들에게 정신력 강화나 비만의 해악을 강조하는 대신 더 작은 팝콘 용기를 쥐어주라는 것이다. 사람의 상황을 바꿔 줌으로써 행동방식에 변화를 줄 수 있다는게 저자들의 분석이다.

저자는 이처럼 사람을 움직이고 구조적인 연쇄효과를 낳는 결정적인 '스위치'가 무엇인가를 조직심리학과 행동경제학을 통해 다양한 사례로 제시한다.

저자는 이런 변화를 이끌어내는 핵심적인 요소를 3가지로 정리한다. '건강한 식생활을 하라'는 말이 아니라 지방 1퍼센트 우유를 냉장고에 넣어두어라'와 같이 '명확하게 방향을 제시'하고, 인부들이 제각기 구매하는 424가지 종류의 장갑들을 회의탁자에 쌓아둠으로써 그들이 직접 형편없는 구매시스템을 직관적으로 느낄 수 있도록 '동기를 부여'하고, 팝콘 용기의 크기를 줄여 식습관을 바꾼 것처럼 '상황을 재설계'하라는 것이다.

문제아 소년을 모범생으로 탈바꿈시킨 선생님의 사연, 회의적인 직원들을 고객 서비스의 열광자로 변신시킨 기업가의 성공스토리 등 머릿속의 '스위치'를 켠 다양한 사례연구를 담았다.

저자는 결심과 후회의 쳇바퀴에서 벗어나고 싶은 개인과 작은 변화로 좋은 결과를 만들고자하는 기업들은 이 패턴을 적용해 성공적인 변화를 이룰 수 있을 수 있을 것이라고 말한다. 1만5,000원.