임금님이 한 분 계셨다. 하루는 민정 시찰을 하러 장터에 나갔다. 한 영감이 좌판 위에 앵무새 세 마리를 팔고 있다. “이봐 영감! 이놈 얼마요?” 제일 왼쪽에 있는 아주 씩씩하게 생긴 앵무새를 가리키며 묻는다. “그놈은 2냥 합니다”라고 영감이 답한다. “왜 2냥이요?” “2개 국어를 하는 놈입니다.” 이번에는 가운데 있는 앵무새를 가리킨다. “이놈은?” “4냥입니다.” 눈이 초롱초롱하고 깃털이 아주 곱게 생긴 앵무새다. “왜 4냥인가?” “4개 국어를 합니다.” 마지막으로 임금님은 3번 앵무새 가격을 묻는다. 제일 오른쪽에 있는 3번 앵무새는 늙수그레하게 생겼다. 게다가 깃털도 듬성듬성 빠졌다. “그놈은 좀 비쌉니다.” 그랬더니 임금님은 화를 버럭 낸다. “얼마냐니깐!” 이렇게 야단을 맞고서야 영감은 8냥이라고 답한다. 왜 이 영감은 임금님께 3번 앵무새가 8냥이라고 말했을까.
여러분들의 머릿속에 떠오른 답은 정답이 아니다. 지난번 강연에 나갔을 때 이렇게 힌트를 주니 “교수님, 아까부터 자꾸 ‘그 답은 정답이 아니다’라고 하는데 도대체 답이 뭡니까”라고 물어보는 사람도 있었다. 수업시간에 학생들에게 물어보면 가장 먼저 나오는 답변 중 하나가 “3번 앵무새가 말을 못 하기 때문”이라는 것이었다. 얼마나 기발한 역발상인가. 이유를 물으니 세 가지 이점이 있단다. 첫째, 말을 못 하면 임금님의 각종 비밀을 철저하게 지켜줄 수 있다. 둘째, 말을 못 하니 임금님의 말씀을 귀 기울여 들어줄 수 있다. 셋째, 일단 조용해서 좋다. 그래서 일급 수행비서, 일급 운전기사, 무엇보다 일급 상담역으로 최고 앵무새란다. 또 다른 답은 3번 앵무새가 별 볼 일 없어 보이는데도 가격을 높이 부르면 두 가지 효과가 있다는 것이다. 첫째, 1번·2번 앵무새가 상대적으로 싸 보인다. 처음에는 ‘1번을 2냥에 살까, 2번을 4냥에 살까’ 하다가 3번 앵무새가 8냥에 등장하는 바람에 1번·2번 앵무새가 상대적으로 저렴하게 느껴진다는 것이다. 이 학생은 행동경제학 공부를 열심히 한 것이 분명하다. 둘째, 명품 마케팅이다. 비쌀수록 잘 팔린다는 것이다. 명품이라서 비싼 게 아니라 비싸서 명품이라는 이론이다. 이 말을 듣고 ‘나도 명품 강연한다는 말을 들으려면 강연료부터 올려야겠구나’ 하는 생각이 들 뻔했다.
핵심은 3번 앵무새를 별로 팔 생각이 없다는 데 있다. 주력 상품은 1번·2번인데 누군가가 굳이 8냥에 3번을 사겠다면 안 팔 이유도 없다는 거다. 3번은 가격 차별화를 통해서 리미티드 에디션으로 팔리면 좋고 안 팔려도 대신 1번·2번을 파는 미끼 상품으로 쓸 수 있다는 것이다.
영감은 임금님께 이렇게 말한다. “1번·2번 앵무새는 제가 하는 말은 듣지 않아도 3번 앵무새가 하는 말은 무조건 듣습니다. 1번·2번 앵무새에게 외국어를 가르친 앵무새가 3번 앵무새입니다. 그리고 1번·2번 앵무새를 낳아서 키워준 어미 앵무새가 3번입니다.” 참으로 현명한 답이다. 군사부일체가 영원한 진리라고 생각하지 않는가. 이 말은 결코 고리타분하고 권위주의적 리더십의 시대로 돌아가자는 것이 아니다. 군사부일체가 영원한 진리인 이유는 리더·스승·부모의 역할이 동일하기 때문이다. 그렇다면 그 역할은 무엇일까. 시대에 따라 다를지 모르지만 오늘날은 멘토링이다. 멘토링과 컨설팅의 차이를 아는가. 그랬더니 어떤 분이 “돈”이라고 답한다. 물론 돈 차이가 난다. 하지만 그것이 핵심은 아니다. 컨설팅은 해결책을 제시한다. 그래야 돈을 받든지 말든지 할 것 아닌가. 멘토링은 해결책을 제시하는 것이 아니다. 말을 들어주는 것이다. 그것도 끝까지 들어주는 거다. 그러면서 맞장구도 쳐줘라. 그러면 여러분은 소통의 달인이 될 것이 분명하다.
리더·선생·부모는 부하·학생·자식의 말을 끝까지 들어주는 사람이다. 해결책은 본인이 스스로 찾을 것이다. 답을 주지 말고 찾도록 도와주라. 그게 생선을 주는 대신 생선 잡는 법을 가르치는 것이다. 리더가 믿어주는 부하는 반드시 성과를 낸다. 선생은 학생이 할 일을 대신 해주는 사람이 아니다. 부모가 포기하지 않는 자식은 반드시 성공한다.
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