셀트리온(068270)은 올해 상반기 북유럽과 서유럽에 현지법인 4곳을 새로 설립하며 유럽 시장 공략에 박차를 가하고 있다. 2020년부터 유럽에서 직접 판매 체제를 도입한 지 올해로 4년차를 맞아 현지 영업·마케팅에 힘을 주기 위해 직판 체계를 더 강화하는 모양새다. 이미 주력 제품인 램시마는 유럽에서 오리지널 의약품을 능가하는 점유율을 기록하고 있으며, 램시마 피하주사(SC) 역시 점유율 20%를 돌파하는 등 성과를 내고 있다.
22일 업계에 따르면 셀트리온은 올해 상반기에만 스위스·스페인·포르투갈·스웨덴 등 4개 지역에 새로운 법인을 설립했다. 이로써 지난해 기준 16개국에 설립됐던 유럽 법인은 올해 상반기 기준 20개국까지 늘었다. 셀트리온은 신규 법인에 법인장을 파견하고, 현지에서 직원을 채용하는 등 유럽 영업망 강화에 집중하고 있다. 셀트리온 관계자는 “국가별 특성과 시장 상황을 종합적으로 고려해 직판 지역을 꾸준히 확대하고 있다”며 “필요할 경우 현지 법인을 추가로 설립하고, 전문 인력 확보를 통해 세일즈 경쟁력을 지속적으로 강화하고 있다”고 말했다.
2013년 램시마를 출시하며 유럽 시장에 진입한 셀트리온은 초기에는 파트너사를 통해 공급하는 전략을 채택했다. 국가마다 유통 방식이 다르고 글로벌 제약사나 현지 기업이 시장을 점유하고 있어 직판 체계 구축이 어려웠기 때문이다. 하지만 수익성 개선을 위해 2020년부터 직판 체계로 과감하게 전환해 올해로 4년째를 맞이했다. 덕분에 중간 유통 단계를 줄여 마진을 확보할 뿐 아니라 현지 대응력을 높여 판매 전략을 더욱 효율적으로 운영할 수 있었다.
셀트리온의 유럽 직판 전략은 전 제품에 걸쳐 큰 효과를 거두며 매출 성장을 이끌고 있다. 셀트리온이 올 2분기 유럽지역에서 거둔 매출은 3586억 원으로 전년동기대비 36% 증가했다. 전체 매출 대비 유럽 매출 비중도 40%에 달한다. 제품별로도 매출이 고르게 성장하고 있다. 의약품 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA) 자료를 보면 올 1분기 유럽 시장에서 램시마는 59%의 점유율로 1위를 굳건히 지켰다. SC 제형인 ‘램시마SC’의 경우 점유율 20%를 돌파했고 유럽 주요 5개국(독일·영국·프랑스·이탈리아·스페인)에서는 75%의 점유율을 기록했다.
후속 파이프라인도 성과를 내고 있다. 아달리무맙 바이오시밀러인 유플라이마는 2022년 1분기 유럽 시장 점유율이 1%에 불과했지만, 올해 1분기 10%까지 성장했다. 베바시주맙 바이오시밀러인 베그젤마는 2022년 4분기 유럽 출시 이후 약 1년 반 만에 시장점유율을 17%까지 늘렸다. 업계 관계자는 “셀트리온의 유럽 직판망 구축은 안정화 단계라고 볼 수 있다”며 “각 법인이 입찰 수주와 탄력적 가격경쟁력으로 점유율을 더 늘려갈 수 있다고 예상한다”고 말했다.
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