분양 시장 침체로 미분양 아파트가 증가하면서 시행사와 분양 대행사들이 다양한 마케팅을 동원해 '미분양 떨이'에 나섰다. '페이백'과 '계약축하금' 등의 명목으로 수천만 원을 할인해주는가 하면 고객이 다른 고객을 데려오면 인센티브를 제공하는 일종의 다단계 마케팅 기법까지 동원되고 있다. 하지만 혜택을 받지 못한 기존 계약자와 업체 간 갈등도 터져나오고 있다.
25일 업계에 따르면 지난해 1월 입주를 시작한 대구의 '호반써밋 이스텔라' 아파트는 준공 후에도 일부 가구가 팔려나가지 않자 '5년 잔금 유예 혹은 선납 할인 혜택'을 내걸었다. 분양가의 15%를 선납하고 나머지 85%를 5년 뒤에 납부할 수 있는 '5년 잔금 유예'나 잔금 유예를 하지 않으면 7000만 원에서 최대 9300만원을 일시에 할인받을 수 있는 '선납할인' 중 한 가지를 선택할 수 있도록 한 것이다. 회사측은 이 같은 혜택을 내세워 10여가구를 계약하는 데 성공한 것으로 알려졌지만, 기존 계약자들의 거센 반발을 사기도 했다. 입주민들은 단지 내 '할인분양 결사반대 입주금지' 등이 쓰인 현수막을 내걸고 "할인 분양을 소급 적용하라"고 요구하면서 서울 호반산업 본사 앞에서 트럭 시위를 벌이기도 했다. 입주민 반발에 할인 분양은 중단된 것으로 알려졌다.
미분양이 심각한 대구에서는 이처럼 분양가를 할인해주는 단지를 쉽게 찾아볼 수 있다. 오는 7월 준공 예정인 동대구푸르지오브리센트(794가구)는 중도금 무이자 혜택과 함께 '페이백'이라는 이름으로 4000만 원가량을 할인해줬다. 대구 힐스테이트대명센트럴 2차는 계약금을 10%에서 5%로 낮추고 계약축하금이라는 이름으로 2000만 원가량을 지급하고 있다.
계약조건이 변경될 경우 기존 계약자에게도 소급해 혜택을 똑같이 적용해주는 '계약조건 안심보장제'는 수도권에서도 널리 시행되고 있다. 입주 시점에 시세가 분양가보다 낮을 경우 사업 주체에 되팔 수 있는 '환매조건부 분양'을 내건 단지들도 있다. 일종의 '환불' 개념이다. 오는 3월 입주하는 서울 동작구 '상도푸르지오클라베뉴'와 최근 무순위 청약을 실시한 수원 '매교역 팰루시드' 등이 계약조건 안심보장제를 내걸었다. 오는 2026년 입주하는 서울 강동구 길동 오피스텔 '강동역 SK리더스 뷰'는 지난해 말 잔여 세대에 대해 '환매조건부 분양'을 내걸어 분양했다.
고객이 다른 고객을 유치하면 인센티브를 지급하는 MGM(Members Get Members) 마케팅도 분양시장 침체기 자주 활용하는 마케팅 기법이다. 일종의 '다단계 판매'인 셈이다. 기존 계약자가 새로운 계약자를 데려오거나 중개업소가 계약을 알선해 줄 경우 인센티브를 지급하는 방식이다. 지난해 말 분양을 시작한 경기 광명시의 '광명자이힐스테이트SK뷰'가 미분양 물량에 대해 이런 MGM 마케팅을 실시하는 단지 중 한 곳이다. 인근 부동산 중개업소가 이 아파트 계약을 알선할 때마다 건당 200만원의 인센티브를 제공하는 방식이다.
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