중소 지방은행에서 출발해 전 세계 시가총액 1위 상업은행으로 성장한 웰스 파고는 화려한 외관보다는 탄탄한 내실을 추구하고 있다.
BY ANNE VANDERMEY
지난 5년 동안 웰스 파고만큼 뛰어난 성과를 보인 대형은행은 그리 많지 않다. 한 때 역마차 상징물과 광범위한 미 중부 지점 네트워크로 잘 알려졌던 이 지역 은행은 2008년 서브프라임 위기를 잘 헤쳐나갔다. 다른 은행들이 부실채권으로 몸살을 앓을 때, 웰스 파고는 와코비아 Wachovia를 인수해 빠르게 몸집을 불렸다. 웰스 파고의 시가총액은 2,790억 달러로 세계 최대규모(2위 J.P 모건 체이스는 2,170억 달러)이며, 중소기업 대출, 주택담보 대출, 자동차 할부금융 부문에서도 미국 내 1위를 달리고 있다.
주목 받지 못했던 이 중소 지방은행은 어떻게 전 세계에서 가장 가치가 높은 대형 금융기관으로 성장할 수 있었을까? 웰스 파고는 금융위기 이전 호황기 때부터 서브프라임 모기지 대출(Subprime mortgage lending)처럼 리스크가 큰 금융상품의 판매를 줄이면서도 꾸준히 고객층을 늘려왔다. 워런 버핏 Warren Buffet과 같은 투자 거물이 오랫동안 최대 주주로서 투자를 유지해 온 것도, 웰스 파고가 17분기 연속 이익증가세를 보인 것도, 바로 기본에 충실한 접근법 덕분이었다.
역사와 전통을 중시하다 (SERIOUS ABOUT TRADITION)
1852년 창립된 웰스 파고는 일관성을 추구하고 있다. 웰스 파고의 CEO 존 스텀프 John Stumpf-미네소타 주 농가에서 열한 명의 자녀 중 둘째로 태어났다-는 32년간이나 이 은행에서 잔뼈가 굵은 베테랑이다. 웰스 파고 운영위원들의 평균 재임기간도 27년에 달한다. 월가와는 물리적으로도, 이미지상으로도 거리가 먼 은행 본사에선 세월의 흔적이 느껴진다(허름한 카펫과 90년대 스타일로 내부가 장식되어 있다).
기본에 충실하다 (BREAD-AND-BUTTER BANKING)
웰스 파고의 전통적인 금융서비스는 작지만 강하다. 2012년에는 미국 전체 모기지 대출 중 4 분의 1을 창출했다. 미국에서 재융자 붐이 사그라들자, 웰스 파고는 신용카드 사업(아메리칸 익스프레스와 최근 체결한 파트너십 포함)과 부유층을 대상으로 한 수수료 사업확대 등을 통해 차별화를 모색했다. 퍼트리샤는 “보험에서 급여처리 서비스에 이르기까지 90개가 넘는 금융서비스를 제공하기 때문에 빠르게 변화하는 고객의 요구에 효과적으로 대응할 수 있다”고 말했다.
뛰어난 교차판매 전략 (THE ART OF THE CROSS-SELL)
웰스 파고는 한 고객에게 여러 개의 상품을 파는 재주가 있다. 현재 고객 1인당 평균 6개의 금융상품을 판매하고 있다(경영진은 8개를 목표로 하고 있다). 애널리스트들에 따르면, 10%로 제한된 예금 시장점유율 규제 탓에 웰스 파고는 더 이상 인수합병을 통해 지점 수를 늘릴 수 없다. 다만, 기존 고객에 대한 상품 판매를 늘릴 수 있을 뿐이다. BMO 캐피털 마켓의 매니징 디렉터 피터 J. 윈터 Peter J. Winter는 “전체 가계의 3 분의 1 이상이 이용하는 은행이라면 기존 고객이야 말로 최고의 잠재고객이라 할 수 있다”고 말했다.
기업 개요
본사 샌프란시스코
직원수 26만5,300명
업종 금융서비스업
시가총액 2,760억 달러
세계 은행업계 순위 1위
웰스 파고는 미국 내 여러 지점에 전통 역마차 16개를 전시하고 있다.
웰스 파고의 성공 사례를 더 자세히 알고 싶으면 포춘 홈페이지를 참조하라.
