[패션플라자] "세일 안하니 이미지 높아져요"

국내에 도입된 몇몇 라이선스 브랜드들이 품질을 바탕으로 이미지 마케팅까지 효율적으로 구사, 본사도 놀랄 정도로 한국시장에 빨리 뿌리내렸다. 이는 패션이 옷보다는 오히려 이미지를 파는 사업이라는 점을 정확히 꿰뚫은 결과로 보인다.이들 라이선스 브랜드가 지향하는 이미지 마케팅의 핵심은 동일하다. 다름아닌 제품의 희소성과 노세일 정책. 대량 생산을 자제하는 데다 세일도 거의 하지 않아 「아무나 입는 옷이 아니다」라는 차별화된 고급 이미지를 심는데 성공한 것이다.

대표적인 라이선스 브랜드들을 꼽아 성공비결과 사업현황 등을 알아본다.

◇잭니클라우스 미국이 낳은 골프 황제 이름을 본따 탄생한 「잭니클라우스」는 지난 84년 코오롱상사가 라이선스로 국내에 첫선을 보였다.

한국의 잭니클라우스는 라이선스 사업을 벌이고 있는 전세계 25개국 가운데 본사인 미국까지 제치고 단연 1위에 오를 정도로 독보적인 위치를 확보하고 있다. 잭니클라우스 운영팀은 최근 코오롱상사의 신 성과급제도인 BOSS(BUSINESS OWNERSHIP SYSTEM)의 첫 대상으로 선정돼 영업실적 호조를 내외에 과시하기도 했다.

잭니클라우스의 국내시장 성공요인은 차별화를 강조한 이미지정책. 브랜드 이미지가 손상될 것을 우려, 골프의류 및 용품 이외의 다른 품목은 일절 라이선스를 주지 않고 있으며 「그룹회장도 매장을 오픈할 수 없다」는 원칙에 입각해 매장수를 철저히 관리하고 있다. 또 호응도가 높은 상품을 재주문할때 물량과 시점을 정확히 판단, 소비자들의 반응에 즉각 대응하는 시스템(QUICK RESPONSE SYSTEM)의 노하우도 동종업계에 벤치마킹 사례가 되고 있다.

◇닥스 1894년 영국 런던에 문을 연 맞춤양복점 「하우스 오브 심슨」으로부터 출발, 100년 전통을 자랑하는 닥스는 「버버리」, 「아큐아스큐텀」과 함께 영국왕실에 의복 납품을 전담하는 영국 대표 브랜드.

지난 83년 LG패션이 기술제휴 라이선스를 맺은후 국내에서 신사복을 비롯한 고급 토탈 패션브랜드로 자리잡았다. 닥스 고유의 브랜드 마크와 체크 패턴을 기본으로한 신사복, 여성복이 주류이며 97년에는 골프웨어인 「닥스골프」를 신규로 내놓아 꾸준히 저변을 확대하고 있다.

닥스는 통합된 브랜드이미지가 어려운 서브 라이선스사업을 철저히 관리, 다양한 아이템에 닥스 이미지를 입히고 있다. 올들어 수영복과 구두까지 개발, 닥스 아이템이 14개로 늘어났는데 국내에서 선호되는 품목은 트렌치코트와 핸드백 넥타이 등. 이같은 품목 확대에 힘입어 올해는 매출 1,000억원을 목표로 하고 있다.

소비자 타깃층을 정확히 잡은 것도 닥스의 마케팅 성공사례. 전통적이고 고급스런 이미지를 선호하는 중장년층을 집중 공략, 「버버리」 등의 브랜드에 비해 합리적인 가격대로 소비자가 쉽게 접근할수 있도록한 전략이 호응을 얻었다는 분석.

◇라코스떼 프랑스의 테니스선수 르네 라코스떼가 1933년 창업한 브랜드인 「라코스떼」는 지난85년 서광이 기술제휴로 국내에 들여왔다. 국내에 선보인 이래 매년 연평균 30%이상의 성장세를 구가했으며 지난 97년말에는 매출 1,000억원을 돌파, 전세계 44개 라코스떼 라이센스 업체 가운데 판매 랭킹 2위에 오르기도 했다.

라코스떼의 성공비결은 KEEP MARKET HUNGRY(시장을 배고프게 하라)를 원칙으로한 노세일 전략이 철저히 구축됐기 때문. 생산물량을 정해놓고 재주문생산을 절대 금하는 한편 노세일 판매정책을 고수한다. 또 하청업체 없이 서광이 직접 공장을 운영 관리, 고품질을 유지하는 것도 전략의 일환.

지난 97년6월 파리에서 개최된 라코스떼 봄·여름 콜렉션 때는 불어 일어 등과 나란히 한국어가 동시통역될 정도로 한국에 대한 본사의 신임이 높다.

지난해 2월 서광의 부도 이후에도 라코스떼 본사는 서광에 연간 100만달러어치의 동남아지역 수출권을 부여, 변함없는 신뢰를 과시했다.

◇휠라 한국 휠라 역시 전세계 라이선스 업체 가운데 미국, 이탈리아에 이어 매출 3위에 올라있다. 한국 휠라의 성공은 「휠라의 탄생은 이탈리아지만 휠라의 성장은 한국에서 이루어졌다」는 이탈리아 휠라그룹 엔리코 후레시 회장의 말로 여실히 입증된다.

전세계 휠라 라이선스업체들은 마케팅기법이 발달한 미국와 이탈리아의 글로벌 마케팅전략을 기본으로 삼지만 각국의 소비자 니즈나 현지 사정에 부합되는 마케팅전략도 매우 중요하게 여긴다. 즉 현지화가 성공비결인 셈이다.

한국휠라의 경우 국내 신발산업의 경쟁력을 활용, 전세계 아무데도 없던 휠라 신발을 만들어낸 현지화전략이 호응을 얻어 한국에서 뿌리내릴수 있게 됐다. 【이효영 기자】