#냉동·냉장 제품을 생산하는 경동산업은 해외시장 개척을 위해 문을 두드렸지만 높은 문턱에 번번이 좌절해야만 했다. 가격경쟁력 확보와 긴 운송 기간 등 시장진출 장애요소를 갖고 있었기 때문이다. 미미한 브랜드 이미지와 A/S 지원망도 걸림돌이었다. 하지만 현지 사정에 밝은 민간네트워크에게 도움으로 러시아 전역에서 20여 전략 바이어를 발굴할 수 있었다. 시베리아와 극동지역에 수출을 늘려가고 있는 이 회사는 최근 모스크바 대형바이어와 연간 5백만달러 규모의 수출계약을 진행 중이다.
새로운 시장 개척에 어려움을 겪어오던 국내 중소기업들이 해외 조달시장은 물론 까다로운 인증취득 애로까지 해결하며 러시아 시장 진출에 박차를 가하고 있다. 약 20년 동안 풍부한 러시아 비즈니스 노하우를 쌓은 해외민간네트워크의 생생한 시장정보와 분석자료를 이용해 맞춤형 진출방안을 짠 결과인 셈이다.
당시 러시아 정부가 에너지 절약을 위해 올해까지 기존 백열등을 LED 제품으로 교체하도록 하면서 시장이 커졌지만 현지 사정을 모르는 중소기업들은 시장 진입이 쉽지 않았다. 손경환 에이팩 본부장은 "한-러 아에로 익스프레스 신공항 연계 도심철도 터미널 역사 안에 LED조명 조달프로젝트가 성사될 수 있었던 것은 언어 문제부터 여러 가지 어려움을 해결해준 현지 민간네트워크 덕분이었다"며 "이후 지난달 러시아에서 열린 정부조달박람회에 참가해 약 200만달러 규모 수출 계약을 하는 등 수출길을 열게 된 계기가 됐다"고 설명했다.
러시아 진출을 위해 현지 전문 전시 참가를 추진하던 A사도 샘플 통관부터 어려움을 겪었다. 초도 물량을 수주하고도 현지인증 취득에 막혀 시즌을 놓칠 뻔한 우여곡절도 있었다. 김병호 A사 차장은 "문제점 해결을 위해 수소문한 끝에 현지 민간네트워크를 소개받고 모스크바를 중심으로 대형 바이어들과 수출계약을 이어갈 수 있었다"며 "현지 인증기관과의 돈독한 관계를 갖고 있던 민간네트워크의 도움이 없었다면 힘들었을 것"이라고 회상했다.
A사는 현재 중소기업청 해외규격인증지원제도를 활용해 수출기반을 닦고 있다. 또 극동·시베리아·중부 러시아·북서부 러시아별로 마케팅 전략을 세워 공략 중이다.
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