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김덕남(사진) 삼성생명 파이낸셜컨설턴트(FC)의 트레이드마크는 자전거다. 영업을 막 시작했을 때 교통비를 아끼려고 자전거를 배운 김 컨설턴트는 봐줄 사람이 없는 아들을 자전거 뒷자리에 태우고 고객들을 만나러 다녔다.
그로부터 20년 가까이 '면대면 소통'을 철칙으로 지켜온 김 컨설턴트는 여전히 자전거를 타고 시장 곳곳을 누비며 고객들을 만난다. 김 컨설턴트는 "주 활동처인 거제 고현시장에서 수 많은 고객들을 가장 빠르게 만날 수 있는 방법이 바로 자전거"라며 "고객을 만나면 즉시 내려 상담이 가능한 최고의 이동 수단"이라고 말했다.
성실과 끈기로 무장한 그녀는 출근도 1등, 조회 참석률도 1등이다. 매일 지점에 일찍 나가 팀원 책상을 닦으며 지점 청소하며 하루를 시작한다. 지금도 매일 10명 이상의 고객을 만나고 매주 100명 이상의 고객과 통화를 한다.
발로 뛴 영업의 성적표는 남다르다. 김 컨설턴트는 2004년 이후 총 536주 동안 한 주에 2건 이상 계약 체결을 달성했다. 햇수로 따지면 11년에 이르는 기간이다. 1999년 이후 삼성생명 연도상을 총 16회 수상했고 2011년에는 부산사업부 챔피언, 올해는 삼성생명 연도상 시상식에서 최고 등급인 플래티넘상을 수상했다.
부산사업부의 명실상부한 1위임을 입증한 동시에 전사 4만 컨설턴트 가운데 톱 11에 포함되는 기염을 토한 것이다. 김 컨설턴트가 지난해 맺은 신 계약은 121건, 누적 계약은 1,957건에 고객 수는 917명에 이른다. 유치한 보험료는 52억3,000만원, 초회 월초 보험료는 1억4,000만원이며 13회 이상 유지율도 97.6%로 100%에 가깝다.
특히 경제상황에 민감한 시장 상인의 특성에도 불구하고 97.6%라는 높은 계약 유지율을 달성할 수 있었던 이유로 김 컨설턴트는 시작은 확실한 보장분석에 기반한 계약과 마지막까지 고객을 배려하는 소통에서 오는 신뢰를 필수 조건으로 꼽았다.
이 조건을 갖추기 위해 김 컨설턴트가 강조하는 것이 영업 3단계 법칙이다. 먼저 이미 가입한 보험에서 보장받지 못한 보험금을 찾아주는 것으로 시작해 고객의 증권을 모두 모아 보험 족보를 만들어주고 마지막으로 보험 족보를 가지고 고객과 공부를 해 가며 보장 설계를 이어가는 것이다.
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