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삼성증권(016360)이 영업방식과 평가보상체계 등 회사의 모든 경영활동을 고객수익률 중심으로 바꾼다.
윤용암 삼성증권 사장은 12일 서울 여의도 콘래드호텔에서 기자간담회를 열고 이 같은 내용을 골자로 한 고객중심경영의 구체적 실천방안을 발표했다.
이를 위해 삼성증권은 먼저 프라이빗뱅커(PB)와 지점 등 영업조직의 평가보상제도를 철저히 고객수익률 중심으로 바꾸기로 했다. 고객수익률 기준의 '건전매출' 개념을 도입해 고객 자산의 손실이 과대하거나 잦은 매매로 높은 마진이 발생한 경우 또는 특정 자산에 투자가 편중된 경우에는 해당 영업조직의 실적에서 제외하기로 했다. 또 각 영업조직 평가를 위한 핵심성과지표(KPI)에도 고객수익률 관련 항목을 직접평가(30%)와 간접평가(15%) 등을 절반 수준까지 반영할 방침이다.
삼성증권은 영업방식도 판매시 수수료를 받는 단품 판매 위주에서 고객의 투자성향과 목적·기간·방식 등을 종합적으로 파악해 상품을 추천한 뒤 정기적인 관리수수료를 받는 포트폴리오 컨설팅 중심으로 개편한다. 이에 맞춰 고객 컨설팅 역량이 뛰어난 '웰스매니저(WM)' 직군을 신설해 우수 PB 125명을 배치했으며 고객별 성향과 여건에 따라 11개 모델 포트폴리오를 개발해 지난달부터 영업에 적용 중이다.
윤 사장은 "고객수익률이 PB의 성과에 그대로 반영되고 상품별 담당부서도 고객수익률로 평가 받는 등 말 그대로 목숨 걸고 고객수익률을 관리할 수 있는 시스템을 구축했다"며 "이를 통해 고객 신뢰를 되찾고 영업기반이 확대되면서 다시 성장으로 이어지는 선순환이 가능할 것"이라고 강조했다.
아울러 삼성증권은 글로벌 투자역량 강화를 위해 중국 최대 증권사인 중신증권과 전략적 제휴를 맺고 리서치 정보 공유와 상품의 상호 교차판매, 기관고객 대상 협력 마케팅 등을 진행하기로 했다. 또 투자전략센터 내에 설치된 기존 차이나데스크를 차이나센터로 격상시키고 인원도 확충해 중국 시장과 관련된 사업역량을 차별화해나갈 방침이다.
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