닷컴 수익모델 이베이가 최고

보스턴컨설팅그룹, 美 '닷컴기업 성공·실패사례' 분석"닷컴들이여, 수익모델은 이베이, 채널관리는 챨스 슈왑에게 배워라"

최근 미국의 보스턴컨설팅그룹이 발간한 '미국 닷컴기업 성공 및 실패 사례분석'보고서가 제시하는 핵심내용이다.

이 보고서는 미국 닷컴기업들을 수익모델, 경쟁력, 이용자 혜택, 사업이행 프로세스,조직 및 실행, 채널관리 등 6개 분야로 구분, 우수닷컴을 선정했다.

B2C분야에서는 아메리칸온라인(AOL) 이베이(eBay) 델컴퓨터, B2B분야에서는 시스코시스템즈 오라클 등이 온라인상에서 수익창출에 성공기업으로 선정됐으며 아마존, 아리바 등이 아직 수익성 확보가 이뤄지지 않은 것으로 분석됐다.

보스턴컨설팅그룹 서울사무소 이병남 부사장은 "최근 닷컴위기론이 팽배하지만 이번에 각분야 우수기업으로 선정된 닷컴들은 국내 기업에게도 훌륭한 벤치마킹 사례가 될 것이다"고 말했다. 다음은 보고서의 주요내용 요약.

◇수익모델은 이베이가 가장 우수

일대일 거래시스템을 인터넷환경에 적용, 판매가의 7~18%의 수수료를 받는 이베이가 가장 우수한 수익모델로 선정됐다.

다양한 카테고리의 물품을 하나의 플랫폼에서 거래하면서도 재고부담이 없는 것이 강점이며 시장선점 기업으로 회원의 높은 충성도는 물론 90%가 넘는 시장점유률을 확보한 것이 이베이의 성공요인.

◇채널관리는 챨스슈왑이 최고

전자상거래의 가장 큰 문제점중의 하나인 채널관리을 가장 잘하는 기업으로 선정된 챨스슈왑은 각 지사에 온라인증권거래 키오스크를 운영, 온오프라인상에서 동시에 거래가 이뤄질 수 있도록 했다.

뿐만 아니라 스탁 익스플로러(stock explorer)와 같은 새로운 어플리케이션과 기술을 적용해 이용자들이 24시간 내내 자유롭게 접근할 수 있는 등 온오프라인 채널을 가장 효과적으로 관리하고 통합시킨 기업으로 평가 받았다.

이러한 온오프라인의 통합으로 챨스 슈왑은 경쟁력있는 저렴한 수수료로 서비스를 제공하는 것이 가능해졌으며 현재 전체 거래의 81%와 거래 금액의 57%가 온라인에서 이루어 지고 있다.

◇기타 성공기업

경쟁력 부문에서는 도서 소매업자들에게 희귀서적 및 절판된 도서들에 대한 2,500만개의 리스팅 서비스를 제공하는 ABEbooks가, 이용자 혜택면에서는 이용고객에게 전화, 메일, 온라인을 통해 실시간 제품설명 및 사용법과 수리 방법까지 제공하는 레포츠 의류 및 장비 판매 사이트인 REI Online가 선정됐다.

이밖에도 사업이행 프로세스에서는 미국 전역에 이틀 안에 주문된 상품을 배달하는 의류 및 생활용품 판매 사이트인 Lands'End가, 조직 및 실행에 있어서는 작년 한해 15배 이상의 매출 성장을 보인 재고상품전문 판매 사이트인 Overstock.com가 각각 선정됐다.

◇실패한 닷컴 178개사의 원인분석

64%가 수익모델 구축과 기존 오프라인기업과의 경쟁우위를 획득하지 못했기 때문. 178개사중 114개 기업이 수익모델(59개사)과 경쟁력 확보에(55개사) 문제를 안고 있으며, 이외에도 이용자 혜택의 부족(34개사), 조직 및 사업실행상의 문제(15개사), 비효과적인 사업이행 프로세스(8개사), 채널간의 갈등(7개사) 등이 닷컴의 실패를 부른 원인으로 지적됐다.

◇성공하기 위한 6가지 전략상의 실행과정

▦수익성있는 사업모델을 구축하라 ▦기존업체와의 경쟁우위를 확보하라 ▦기존업체 보다 고객에게 더 많은 혜택을 줘라 ▦사업이행 프로세스를 단순화 하라 ▦포괄적인 조직과 사업이행 계획을 수립하라 ▦효과적으로 채널을 관리하라.

조충제기자