과학적 매출분석이 매장성공 좌우

대부분의 자영업 종사자들은 한달 매출과 경상비 그리고 이익만을 중요하게 생각한다. 하지만 그보다 중요한 것은 매장에 관한 다양하고 정확한 데이터를 분석하는 과학적 운영기법이다. 매장 운영에는 목표 설정과 실행 프로그램이 반드시 필요하다. 매출목표를 설정할 때 고려해야 할 사항은 경기의 상승률과 영향률이다. 매년, 매달 경기 기조는 수시로 변하는 게 시장경제의 원칙이다. 경기 상승률은 전년도 대비 전반적 업종의 경기 상승 및 하락률을 의미하며 경기 영향률은 관련 업종에 대한 경기변동 요인을 의미한다. 매장 운영의 경우 작년도 전체 매출 대비 월별 매출을 분석하고 해당 년도의 전월 대비, 전주 대비 매출과 그에 따른 세부수치를 나열해야 한다. 매장에 포스(pos) 시스템을 구비하고 있으면 수치분석에 용이하나 관련 장비가 없더라도 일일이 매출장부를 정확히 기록한다면 수치를 분석할 데이터를 도출하는데 문제가 없다. 그 동안 수많은 장사로 대박을 낸 경영자들을 분석해보면 세심하고 정확하게 매장상황을 분석하는 남다른 노력을 실천하고 있음을 알 수 있다. 그래서 창업은 과학이라고 한다. 매장 운영에 필요한 수치분석은 월간 매출목표 설정에서부터 시작한다. 맥주전문점을 예로 들면 안주류, 식사류, 세트메뉴류, 기획메뉴류, 주류, 음료, 기타군별 전체 판매상품의 전월 판매량을 점검한다. 각 상품별 전월 판매 수량에 경기 영향률과 상승률, 계절별 지수, 전년도 매출 수치를 종합 분석해 이달 목표수치를 설정한다. 7월의 경우 맥주전문점의 목표수치는 전월 대비 30%정도의 계절상승률이 적용된다. 목표수치를 설정하기 위해 기초자료를 분석하는 세심함도 필요하다. 지난달 매출내용 중 요일별 테이블 수와 매출금액을 분석하고 영업시간대별 테이블 회전률과 매출금액도 요일별로 분석한다. 운영 매장 내 고객 유입의 특성을 파악해 매출이 부진한 요일에 홍보ㆍ판촉을 집중하는 등 매출 상승을 유도하는 계획을 세워야 하기 때문이다. 매장 내 고객의 연령별 분석과 1인당 객단가, 시간대별 객단가의 변화도 중요하다. 고객유형별 평균 객단가 분석을 통해 매장의 매출구조와 대상을 분석한다. 판매 메뉴군에 대한 분석과 주류별 매출분석도 병행해야 한다. 결국 매장을 운영하는 것도 전략적 사고가 필요하다. 고객이 곧 수익성이다. 고객은 다양한 요구사항을 가지고 있으며 그 니즈는 매장을 운영하는 원동력이자 수익을 발생하는 근원이기 때문이다. 프랜차이즈 창업시 가맹점별로 수치분석기법을 전수하고 맞춤 관리를 해주는 본사를 선택해야 하는 이유가 여기에 있다.