[고유가시대] 정유 4사 마케팅전략

정유업계 재편을 앞두고 회사마다 독특한 마케팅전략을 갖고있다.지난해부터 보너스카드가 주력상품으로 떠올랐고 그 내용이 점차 충실해지는 추세다. 실시이후 시간이 꽤 흐르면서 큰 혜택을 받았다는 사람도 점차 늘고있다. 본궤도에 오랐다는 분석이다.

경품행사도 점입가경이다. 무엇보다 그동안 마케팅에 적극적이지 않았던 쌍용정유가 최근 10억원대의 경품을 내걸고 즉석행운권 대잔치를 시작하면서 정유업계의 경쟁에 불이붙었다.

◇본궤도에 오른 정유업계의 카드마케팅 = SK㈜가 지난 93년 업계 최초로 카드사와 제휴해 내놓은 SK비씨카드와 97년2월부터 본격등장한 고객관리카드인 SK엔크린보너스카드가 뿌리를 완전히 내렸다. SK비씨카드는 230만명, SK엔크린보너스카드는 지난 20일 현재 480만명에 달한다는게 SK㈜의 설명이다.

고객수가 많다는 것은 그만큼 전국적인 유통망이 넓다는 뜻이다. SK엔크린보너스카드는 SK주유소를 방문하는 고객에게 이용실적에 따라 점수를 부여, 그 실적에 맞춰 사은품을 지급하는 회원제카드. 최고 1억원보장 교통상해보험에 들어준다는 장점이 있다. 1주일에 한번 40ℓ씩 주유하는 운전자가 1년간 SK주유소를 이용한다면 3,000포인트정도를 적립한다. 이에 대한 혜택은 엔진오일 무료교환권 1매 또는 4,000만원짜리 교통상해보험가입. 이를 금액으로 환산하면 ℓ당 14∼24원정도 할인받는 셈이다.

SK㈜는 요즘 「OK캐쉬백」이란 서비스를 추가로 제공하고있다. 엔크린보너스카드 회원이 OK캐쉬백 가맹점에서 현금이나 신용카드로 상품을 구입하면서 이 카드를 제시하면 가맹점에 따라 구매금액의 최고 30%까지 적립시켜준다. 포인트가 2만점 적립되면 2만원어치의 서비스를 주는 식이다. 20만점이상 쌓으면 20만원을 현금으로 준다.

보너스카드제가 잘돼있기론 LG칼텍스정유도 뒤지지않는다. 현재 LG정유의 보너스카드의 가입자는 300만명. 연말까지 400만명을 확보할 계획이다. 역시 포인트제로 운용되는데 혜택으로는 가입 후 3회이상 주유때 주는 가입혜택과 포인트적립에 다른 포인트혜택, 기념축제때 받는 경품등 3가지가 있다. 이와는 별도로 가맹주유소가 별도로 주는 혜택도 있다.

쌍용정유와 현대정유의 카드마케팅은 제휴카드에 집중돼있다. 별도의 보너스카드를 만들지 않고 고객들이 갖고있는 기존 카드를 최대한 활용하자는 전략이다. 쌍용정유는 삼성카드로 주유때 포인트를 적립해주고 그 실적에 따라 사은품을 나눠준다. 주말교통상해보험에 무료 가입시켜준다.

현대정유는 외환카드와 제휴, 유사한 서비스를 제공하고있다. 주유실적에 따른 포인트 적립과 사은품제공이 특색이다. 또 주유금액의 2%를 할인해주는 가격서비스는 좀 더 직접적인 판촉전략으로 꼽힌다. 특히 현대정유는 늦어도 상반기중 자체 고객카드를 제작, 출시할 예정이다. 뒤늦은 감이 있지만 한화에너지 인수를 계기로 좀 더 공격적인 마케팅을 펼칠 태세다. 정유업계에 전운

이 감도는 이유다.

◇최근 활발해진 경품잔치 = 보너스카드를 운용중인 LG정유는 포인트적립에 따라 사은품을 주면서 동시에 경품행사도 벌인다. 부정기적인 행사지만 고객들의 호응이 높다.

경품면에서 가장 두드러진게 쌍용정유의 최근 움직임. 쌍용정유는 그랜저XG, 마티즈등 자동차와 초대형 TV, 100만원 주유상품권등을 내걸고 있다. 오는 6월15일까지 계속되는 이 행사에는 총 10억원이 걸려있다. 3만원이상 주유하면 즉석행운권을 나눠주는데 이를 긁어 당첨여부를 즉시 확인할 수 있다. 도 이 즉석식행운권 2장을 모으면 추첨식행운권이 된다. 즉석행운권에서 실패했어도 나중에 전산추첨을 통해 경품을 받을 수 있다는 것. 전체 당첨확율은 30%정도로 비교적 높다. 삼성카드 고객은 별도추첨을 통해 10명에게 초대형TV가 주어진다. 쌍용정유 관계자는 『포인트 적립으로 운용되는 보너스카드로 1년에 받을 수 있는 사은품이 한정돼있는 반면 우리는 보다 확실하고 피부에 와닿는 사은품을 주는 것』이라고 주장한다.

◇보다 치밀해진 고객관리 = 정유사들의 고객관리가 더욱 치밀해지고있다. 고객회원이 늘어나면서 정유사들의 고객관리가 체계화됐고 서비스의 질도 높아지고 있다.

SK㈜는 전국 25개 지역에 고객센터를 설치, 지역별 고객서비스 책임제를 도입했다. 본사로 집중되는 고객들의 불만사항을 각 지방에서 신속하게 자체해결한다는 취지다. 계열 주유소에서 판매하는 휘발유·경유의 품질을 수시로 테스트, 규격에 미달하는 제품을 즉시 교체하는 작업도 활발하다. SK㈜는 이를 위해 아예 이동차량까지 운용 중이다.

주유원들이 얼마나 친절한지를 점검하는 체계도 있다. 고객이 주유원으로부터 만족스런 서비스를 받았을 때 「스마일쿠폰」을 본사로 보내면 본사는 이쿠폰을 많이 받은 주유원에게 상품을 준다.

LG정유는 보너스카드고객 300만명을 최대한 활용한다는 전략이다. 고객의 구매습관, 구매량등을 전산으로 관리하는 LG정유는 고객들의 성향을 수시로 파악, 가장 효율적인 서비스를 즉시 제공한다는 목표를 갖고있다. LG정유는 이를 데이터베이스 마케팅으로 부른다.

현대정유는 젊고 강한 이미지를 만드는데 가장 열심이다. 자체 아이스하키팀과 자동차경주팀을 운영중이다. 모두가 젊은 이미지를 강조하고 있다. 스포츠 자체가 가지는 역동적인 이미지와 현대정유의 캐릭터가 맞아떨어진다는 평. 특히 지난해 어린이 아이스하키팀 「오일뱅키즈」를 창단한 것이 눈에 띈다. 현대정유는 이들 팀에 적극 투자, 카레이스와 아이스하키를 새로운 대중스포츠로 정착시키는데 큰 역할을 할 계획이다. 해변영화제, 오토영화제, 아마튜어 스키대회등 다양한 이벤트를 통해 고객들의 참여를 유도한다는 전략도 갖고있다. 정유사의 고객관리 마인드가 단순한 주유개념에서 탈피, 좀 더 다양해진 셈이다. /손동영 기자[e-mail]