[수출中企 '마케팅'이 힘이다] <1> 디케이엠

해외전시회 디딤돌 삼아 세계무대로…

中·동남아·유럽등 전시 참가수만 年 10회

모터 수출 늘고 시장동향도 파악 '1석2조'

김영진(가운데) 디케이엠 사장이 인천공장의 생산라인에서 직원들과 함께 해외시장에 수출될 소형 모터제품의 품질수준에 대해 이야기를 나누고 있다.

최근 글로벌 히든 챔피언을 꿈꾸며 세계무대로 진출하는 중소기업들이 크게 늘어나고 있다. 풀뿌리 수출전사들은 취약한 네트워크와 자금력 등 한계를 딛고 세계 곳곳에 코리아 브랜드를 심어주고 있다. 이제 막 해외 진출을 위한 첫발을 내디디며 놀라운 마케팅파워를 발휘하는 중소기업들의 당찬 도전 스토리를 4회에 걸쳐 소개한다.

인천에 위치한 소형감속모터제조업체 디케이엠의 김영진 사장과 직원들은 최근 늘어난 수출물량을 맞추기 위해 눈코뜰새 없이 바쁜 나날을 보내고 있다. 특히 지난 2월과 5월 중소기업진흥공단의 지원을 받아 태국과 베트남의 전시회에 참여한 이후 이 지역 수출은 눈에 띄게 늘고 있다. 김 사장은 "지난해 월평균 3,000달러였던 태국지역 수출이 전시회 참가이후 8,000달러로 두배 이상 늘었다"며 "오랫동안 전시회에 참가하며 공을 들인 결과"라고 말했다.

디케이엠은 최근 해외전시회 참가를 통해 해외시장공략에 박차를 가하고 있다. 글로벌경쟁력 확보하가 중소기업의 살 길이라는 김 사장의 지론은 최근 해외수출증가라는 열매가 되어 되돌아오고 있다.

디케이엠은 지난 20여년 동안 모터분야에 한 우물을 파며 국내에서는 어느 글로벌업체 못지않은 브랜드 인지도를 쌓아왔다. 지난 87년에는 전량 일본 업체에 의존하던 소형정밀기어드모터를 국산화하했으며 이후 동기모터를 개발하는 등 기술력으로 업게의 인정을 받았다. 현재 생산하고 있는 모터만도 5,000여 종류에 이르는 등 디케이엠의 제품 경쟁력 자체는 어느 기업에도 뒤지지 않는다는 것이 김 사장의 판단이다.

김 사장은 "제품 뿐 아니라 오후 5시까지 주문을 받으면 다음날 9시에 주문처에 공급하는 최단 납기 시스템을 구축하고 있다"며 "이는 국내 경쟁사 뿐 아니라 전세계 어느 기업도 할 수 없는 생산관리 기법"이라고 강조했다.

디케이엠이 국내에서 쌓은 노하우를 바탕으로 해외시장의 문을 처음 두드린 것은 지난 90년도부터다. 중국을 시작으로 인도, 인도네시아, 말레이시아 등으로 꾸준히 수출을 추진했고 최근에는 유럽시장까지 눈을 돌리고 있다. 중국에 연 평균 3회 및 동남아시아 각국, 유럽까지 최근에는 1년에 참여하는 전시회 수만해도 10회를 웃돌고 있다.

디케이엠이 이같이 수출에 몰두하는 까닭은 해외시장에서 활동을 해야만이 지속적인 성장이 가능하다는 김사장의 믿음 때문이다. 김 사장은 "중소기업이 끊임없이 새로운 제품을 개발하고 경쟁하려면 해외경쟁사 및 해외시장 현황을 파악해야만 한다"며 "해외 전시회는 단지 제품을 파는 장소가 아니라 시장과 경쟁사를 읽는 최적의 기회"라고 강조했다.

문제는 비용이었다. 수많은 전시회에 나가다보니 전시회 참가비용만 연간 1억5,000만원을 넘기기 일쑤다. 지난해 45억원의 매출을 기록한 디케이엠으로써는 적지않은 부담이었다.

디케이엠은 올해부터 중진공의 해외전시회 지원프로그램을 이용하기로 했다. 올초 참가한 인천 서구

방콕세계일류상품전과 베트남산업기계박람회에서는 하루 10건의 간담회를 치르는 등 강행군을 펼친

결과 총 4만 달러의 수출상담 성과를 거뒀다. 김 사장은 "불황이 한창인 시기에 부스 등 참가비용을 절감하면서 이룬 성과라 더욱 값지다"며 "제품 경쟁력이 있으니 전시회에서도 성과가 나타날 수 잇는 것"이라고 말했다.

디케이엠은 현재 또 다른 도전을 준비하고 있다. 이번달부터 중진공이 운영하는 프랑크푸르트 지역 수출 인큐베이터에 입주하면서 본격적인 유럽시장 공략에 나서게 된 것. 김 사장은 유럽지역에 설치한 첫 상주사무실인 만큼 이번 프랑크푸르트 사무실에 거는 기대가 남다르다.

중진공, 中企 해외시장 개척 지원 단독 전시관 설치·참가비 전액지급등 자금력이 취약한 중소기업들은 중소기업진흥공단의 도움을 받아 해외전시회에 공동으로 한국관을 구성하거나 단독 전시관을 꾸려 수출시장 개척에 나설 수 있다. 올해의 경우 70여개의 해외전시회가 중진공의 지원을 받았으며 전시회당 참여업체만 평균 6~7개사 에 이르고 있다. 중진공은 올해 전체로는 모두 84개 전시회에 중소기업을 파견할 예정이다. 해외전시회 지원제도를 이용하면 부스설치비와 전시제품 운송료 등이 포함된 참가비를 전액 지원받을 수 있으며 물품환수비용 및 통역비, 직원 1인의 비행기 경비도 제공받을 수 있다. 카탈로그 수집과 항공예약, 사전간담회 등의 비용도 지원된다. 참가를 원하는 기업은 일단 중진공에 신청해야 하며 지방자치단체와 중진공, KOTRA가 최종 선정하게 된다.