[프라이빗 뱅킹] "큰손 모셔라" 은행 PB大戰돌입

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"큰손 모셔라" 은행 PB大戰돌입

신한·조흥이어 국민·지방銀등 진출 러시

"돈이 되는 큰손을 잡아라"

은행들이 거액자산가들을 대상으로 특별한 서비스를 제공하는 '프라이빗뱅킹(PB)'사업에 앞 다퉈 진출하고 있다.

지난 9월에 신한ㆍ조흥은행이 PB센터를 오픈한 데 이어 내달에는 자산규모 1위인 국민은행이 서울 강남지역에 2곳의 PB센터를 새로 개설할 예정이어서 'PB 대전(大戰)'이 본격화 될 전망이다.

게다가 지방에도 은행들이 PB센터를 속속 개설하고 있어 경쟁은 더욱 거세질 전망이다.

PB는 부유층 고객에게 부동산ㆍ보험ㆍ세무ㆍ법률 상담 등 종합 자산관리(wealth management)서비스에 머무는 것이 아니라 최근 선진국처럼 건강관리와 여가관리 등 고객의 모든 문제를 해결해주는 '라이프 케어(Life care)'서비스로 발전하는 모습을 보이고 있다.

시중은행의 한 프라이빗뱅커는 "경쟁이 치열해지는 PB시장에서 살아남으려면 결국 선진국 수준의 차별화된 서비스 밖에 없다"며 "외국 특급병원의 건강검진 서비스 등 고객의 새로운 요구에 적절하게 대응해야 한다"고 강조했다.

◇ 왜 PB인가

시중은행들이 너나 할 것 없이 PB에 뛰어드는 것은 저금리시대가 도래하면서 과거처럼 일반고객을 대상으로 예금을 유치해 대출 영업을 해서는 이익을 남기기 어려워졌기 때문이다.

거액의 자산을 굴리는 '특별고객'을 위한 특화된 서비스로 접근, 더 많은 이익을 창출해야한다는 게 은행의 판단이다. 한 시중은행은 PB고객 기준이 되는 1억원 이상 예금자가 전체의 2%인데 이들이 예금한 금액은 전체 예금의 80%를 차지하고 있다.

또 다른 은행은 지난해 말 기준 1억원 이상 예금자인 PB고객이 전체 고객의 0.8%에 불과하지만 예금은 67%를 점유하고 있다.

또 소수 직원만으로 거액을 운용해야 하기 때문에 수익성이 높다는 점도 은행 입장에서는 커다란 매력이다. PB영업을 하는 은행들의 경우 PB 전문가 80~100명이 담당하고 있는 예금만해도 5조~10조원에 달하는 것으로 알려져 있다.

특히 초호화 PB센터의 경우 10여명 정도 소수직원만으로 확실하게 자리를 잡으면 수익성은 훨씬 높아질 것으로 은행들은 기대하고 있다.

◇ 차별화된 서비스로 진검 승부

지난 1995년에 국내 최초로 PB개념을 도입한 하나은행은 서울 을지로 본점과 선릉역점에 있는 2개의 골드클럽을 포함해 총 15개의 PB센터를 운영하고 있다.

골드클럽에는 증권사 출장소가 있어 주식과 채권을 직접 거래할 수 있다. 하나은행은 하나금융그룹 내의 증권, 보험, 투신과의 네트워크를 강화, 종합자산관리서비스를 더욱 강화하고 있다.

동시에 고객의 건강, 교육, 문화, 여행, 결혼 등 생활 속의 모든 서비스를 지원하는 라이프 케어(Life care)서비스로 업무를 확대하고 있다. 이를 위해 전문 큐레이터를 동반한 국립현대미술관 투어를 하거나 VIP고객의 중매행사나 골프 클리닉 등을 실시하고 있다.

외환은행은 현재 명동 본점에 PB전담센터인 '글로벌 웰스 메니지먼트센터'를 만들고 있고 연내에 압구정동에도 설치할 예정이다.

내년에는 거점지역에 4개 정도의 PB전담센터를 추가적으로 오픈할 계획이다.

조병영 외환은행 과장은 "독일 코메르츠뱅크와 프라이빗뱅킹 사업부문에서 전략적 업무제휴를 맺어서 코메르츠로부터 고객관리, 영업, 투자상품 개발 등 다양한 선진 PB기법을 전수받을 계획"이라며 "코메르츠의 각종 PB상품을 외환은행의 판매망을 통해서 국내에서도 판매하도록 추진하고 있다"고 밝혔다.

신한은행은 지난 9월에 PB센터를 새로 개설했다. 서울 강남구 대치동 동부금융센터에 위치한 PB센터는 체리 원목에 고급 카펫과 가구들을 비치, 특급호텔을 방불케 할 정도로 호화롭게 꾸며졌다.

신한은행은 사용한도가 1억3,000만원으로 국내에서 최고한도가 높은 'PB플래티늄카드'를 고객에게 제공하고 있다. 또 임대차관리와 부동산 컨설팅을 포함한 일체의 부동산 종합관리 서비스에 역점을 두고 있다.

우리은행은 '우리 프레스티지클럽' 서비스로 고객에게 다가서고 있다. 거래실적이 일정액 이상이 되면 특급병원의 종합건강 검진을 받을 수 있고 예술품 경매 및 관람서비스를 제공한다.

우리은행은 앞으로 '소득추정프로그램'을 운영해서 고소득고객을 집중 발굴하고, 각종 이벤트 프로모션으로 우량 고객을 유치할 계획이다.

지난달 9일 서울 역삼동에 CHB프라이빗뱅킹점을 오픈한 조흥은행은 금융자산 10억원 이상의 고객을 대상으로 영업을 한다.

담당 인력의 80%를 외부에서 유치하는 등 강한 의지를 보이고 있다. 김영진 PB사업본부장은 "고객별 생애목표(Life Plan)를 파악하고 그에 따른 자산 포트폴리오를 제공하는 서비스가 강점"이라며 "기존의 개인 뱅킹과 경쟁사의 프라이빗뱅킹 등에 비해 차별화된 전략을 구사해서 명품브랜드로 인식하게 만들어 갈 것"이라고 말했다.

한미은행은 VIP고객만을 위한 독립 점포인 '로얄프라자' 1호점을 서울 압구정동에 개설 중이고 연내에 5개를 더 설치할 계획이다. 또 지점 내 2층이나 내부에 별도의 문을 통해 출입하는 VIP룸 '로얄센터'를 약 120개 운영하고 있다.

◇지방에도 PB 열풍

지방에도 PB바람이 거세다. 대구ㆍ부산은행 등 지방은행들도 PB시장에 적극 가세하고 있다.

대구은행은 지난 9일 대구 지산동에 'VIP클럽'을 새로 오픈했다. 대구은행은 이미 2개의 PB점을 운영하고 있었는데 수신액이 이미 3,800억원을 넘는 등 인기가 나날이 높아져 추가로 PB점을 한 군데 더 열었다.

부산은행은 연내에 PB점을 5개로 확대할 계획이다. 지난 해 12월 부산 서면지점에 세운 PB전용점 수신액이 3,000억원을 육박하면서 PB시장에서 짭짤한 재미를 보고 있기 때문이다.

시중은행들의 지방 공략도 거세지고 있다. 한미은행은 부산 해운대에 PB전용점을 새로 오픈했고 우리은행도 연내 부산에 PB점을 확대할 계획이다.

전용호기자