업체별 영업전략/첨단·차별화로 한판승부(PC산업)

성숙기에 접어든 국내PC시장은 갈수록 치열한 경쟁양상을 보이며 사활을 건 업체들의 전장터로 변해가고 있다. 특히 대형PC업체들은 대량생산체제를 유지하기 위해 수요를 창출해야 한다는 부담까지 안고 있어 경쟁업체와 차별화된 전략을 짜내는데 총력을 기울이고 있다. 이들 업체의 영업·상품기획 담당임원들에게 올해의 핵심 전략을 들어본다.<편집자주>◎현대전자/주문형 생산… 「다품종 소량」 확대

현대전자는 올해를 PC 판매 선두기업군으로 뛰어오르는 원년으로 삼고 있다.

현대는 특히 자체상표로 미국 및 독일시장에서 경쟁해 왔던 저력을 바탕으로 기술 및 품질력에 비해 상표이미지나 호감도가 낮은 점을 개선하는데 주력할 방침이다.

현대는 이를 위해 상표이미지 향상 위주의 광고와 홍보를 강화하고 수요계층 분석을 통해 소비자층을 세분화한 차별적인 마케팅 정책을 실시할 예정이다.

제품군별로 보면 데스크톱PC 분야에서는 펜티엄 MMX­PC를 포함한 멀티미디어 PC와 펜티엄프로 CPU를 중심으로 한 사무자동화용 PC를 1·4분기에 출시할 계획이다. 또 펜티엄과 펜티엄프로 CPU를 병렬로 설계하고 윈도NT 운영체제를 채용한 강력한 서버도 전략제품으로 육성할 계획이다.

노트북PC는 고성능 위주로 소비자의 입장에서 더욱 편리하며 미래에도 호환 및 업그레이드가 손쉬운 제품으로 만들어 2·4분기 중에 출시할 계획이다.

아울러 미래제품에 대비해 초저가형 PC로 넷PC와 SIPC 등에 대한 자체개발도 강화해 마이크로소프트의 사양과 규격이 확정되는대로 올해 안에 선보인다는 계획이다.

또 지난해 구축한 셀방식의 생산체제를 강화해 주문형 생산을 통한 다품종 소량생산체제를 확대하고 서비스의 신속화와 무결점화를 기본 바탕으로 구매시점의 가격보다는 장기적인 관점에서 소비자의 이익추구를 우선하는 영업정책을 펼칠 계획이다.

이밖에 현대는 해외부문에서 중국·일본·호주·인도시장을 공략한 뒤 미국시장에도 재진출할 계획이다.

◎세진컴퓨터랜드/80∼100만원대 펜티엄PC로 공략

세진컴퓨터랜드는 데스크톱PC 이외에도 노트북PC·서버·프린터 분야에서 자체브랜드 제품을 내놓고 국내 시장점유율 1위의 자리에 올라선다는 야심찬 계획을 갖고 있다.

특히 그동안 중점 사업으로 추진해 온 데스크톱 PC분야에서는 고가기종인 「세종대왕」시리즈와 보급형인 「진도개」시리즈로 적절히 이원화해 소비자층을 차별적으로 공략한다는 방침이다. 최근 출시한 「진도개」시리즈는 80만원∼1백만원대의 저가형 펜티엄 PC로 일반 가정은 물론 기업, 행정망, 교육 시장에 초점을 맞추고 있다.

아울러 자체브랜드 노트북PC의 적극적인 판매를 위해 올초 일본의 노트북PC 전문업체인 소텍사로부터 주문자상표부착방식(OEM)으로 제품을 공급받아 판매에 들어갔다. 또 소규모 기업을 대상으로 한 서버시장에도 진출할 계획이다. 세진은 이를 위해 해외 유명 PC업체와 전략적 제휴를 맺고 고품질의 PC 제품을 국내 유사기종보다 저렴한 가격으로 공급한다는 방침이다.

이밖에 프린터 스캐너, 디지털 카메라, 업그레이드 부품 등 주변기기의 판매를 강화하고 업무 및 엔터테인먼트 소프트웨어의 대량판매를 통해 소비자들에게 저렴한 가격으로 제품을 공급할 예정이다.

또 지방소비자에게 불리했던 애프터서비스를 강화, 차별없는 지원이 이뤄질 수 있도록 하고 일일이 고객을 방문하는 5백여명의 서비스전담팀을 발족해 사전 및 사후서비스를 강화할 계획이다. 세진은 올해 87만대의 PC 판매를 목표로 하고 있다.

◎삼보컴퓨터/유통망 확대·전담팀 재배치

삼보컴퓨터는 완벽한 고객만족과 「삼보화」된 팀제도를 통해 올해 노트북PC 6만대를 포함 42만대의 PC와 35만대의 프린터를 국내에서 판매한다는 목표를 갖고 있다. 이를 위해 ▲유통의 다각화 및 양적확대 ▲고객 접점의 만족도 향상 ▲OA전문대리점의 육성강화 ▲경쟁대응력 강화 ▲유통 생산성 향상 등을 구체적인 마케팅 전략으로 수립해 놓고 있다.

이와함께 정부에 납품하는 행정망용 PC 등 수익성이 없는 제품의 시장점유율 경쟁은 최대한 자제한다는 방침이다. 특히 삼성전자·세진컴퓨터·LG­IBM 등 경쟁사와의 치열한 경쟁에서 살아남기 위해 유통 전담팀을 재배치하고 유통망의 확대와 차별화에 주력한다는 방침이다.

또 삼보의 다각화 사업을 대표하는 PC서버와 네트워크, POS사업은 해당 사업의 폭발적인 수요증가에 힘입어 지난해에 비해 2백% 이상의 매출 신장을 목표로 하는 한편 새로운 솔루션 사업을 부가해 나가기로 했다. 아울러 지난해 위성을 이용한 인프라에 집중 투자한 교육부문은 그 범위를 중형점과 일반 대리점까지 확대하고 교육 관련 소프트웨어의 확보와 개발도 병행할 계획이다. 한편 소비자들에 대한 교육기회를 확대하기 위해 CATV와 기존의 교육방송을 비롯해 인터넷 PC통신망을 통한 교육 매체 다각화도 추진하고 있다.

삼보는 미국 현지법인인 TGA(TriGem America)을 중심축으로 올해 4억5천만달러 규모의 수출을 달성할 계획이며 지난해부터 시작된 수출부문 흑자가 공장 제조경비 및 간접비용 부담을 크게 줄일 것으로 기대하고 있다.

◎LG­IBM PC/LG+IBM 시너지효과 극대화

LG IBM PC는 「베스트 PC 회사」라는 비전과 국내 시장점유율 1위라는 장기적인 경영목표를 달성하기 위해 본격적인 공격경영과 세분화된 시장전략을 펼친다는 방침이다.

LG IBM은 특히 강력한 유통망과 생산능력, 최고의 가치를 고객에게 제공하는 LG의 이미지와 뛰어난 기술력과 높은 품질로 대표되는 IBM의 이미지를 결합, 시너지효과를 극대화해 나갈 계획이다.

LG IBM은 국내시장을 멀티미디어 PC중심의 가정용 홈PC시장과 OA기능 중심의 기업체시장, 전문종사자를 대상으로 한 SOHO(Small Office Home Office)시장 및 공공기관 시장으로 세분화해 각각 그 특색에 맞는 시장 전략을 전개할 방침이다.

차별화된 시장 세분화전략으로 홈PC시장에 있어서는 인터넷에 대한 높은 관심과 손쉽게 사용할 수 있는 첨단기능이 강조된 고객의 요구에 부응하기 위해 한층 사용하기 편리한 제품을 내놓을 예정이다.

이를 위해 인터넷 순간 접속 기능과 강화된 통신기능 등 사용자 중심의 부가기능을 탑재한 「멀티넷」시리즈 제품을 지속적으로 발표할 계획이다.

기업체시장에는 사무환경에 가장 적합한 시스템을 공급, 고객의 만족을 극대화시킬 수 있는 토털 솔루션을 제공하며 SOHO시장에서는 고객의 특색에 맞는 하드웨어제품 뿐만 아니라 소프트웨어 솔루션도 제공, 틈새시장 공략에도 적극 나설 예정이다.

이밖에도 이미 발표돼 큰 호응을 얻고 있는 초저소음 「사일런트 PC」등 환경친화적인 첨단제품을 통해 LG­IBM PC의 역동적인 영업·경영전략을 확인시켜 나갈 것이다.

◎삼성전자/소비자 밀착 주력… 「맏형」 고수

지난해 PC분야에서만 매출 1조원을 넘어선 삼성전자는 올해 1조5천억원의 매출액을 달성, 이 분야에서 「맏형」의 지위를 고수한다는 방침이다.

내수시장에서는 LG­IBM, 세진 등이 공격적인 마켓팅을 구사하고 있다고 보고 이들과 맞대응하기 보다 철저히 소비자를 지향한 영업전략을 펼치기로 했다. 우선 광범위한 유통망을 통해 소비자와 근접한 거리에서 자사 제품과 서비스의 질적 우위를 강조하는 「소비자밀착영업」을 전개한다는 전략이다. 또 제품측면에서는 선행기술개발체제를 활용해 고품질 PC를 조기에 출시함으로써 시장을 선점한다는 방침. 이와함께 24시간 고객지원센터를 상시 운영해 대고객서비스를 한 단계 높이기로 했다. 삼성은 이같은 전략으로 올해 국내 시장에서만 데스크탑 57만대, 노트북PC 18만대 등 총 75만대를 팔 계획이다.

해외시장 공략도 본격화한다. 수출은 노트북PC 위주로 전개한다는 방침이다. 삼성은 올해안에 세계적인 노트북PC 메이커로 부상한다는 전략이다. 이를 실현할 핵심전략은 자사가 인수한 AST사와의 공동 브랜드 전략인「윈­윈전략」. AST­SAMSUNG이란 브랜드로 해외시장을 파고들겠다는 계산. 삼성은 이같은 전략으로 최소 30만대의 노트북PC를 수출할 수 있을 것으로 보고 있다. 내수는 20만대. 총 50만대의 노트북PC를 국내외에 판매할 계획이다. 특히 미국 유럽 등에서는 수출물량 전량을 자가 브랜드로 판매한다.

이밖에 자재구매의 합리화, 생산라인의 효율화 등을 통해 PC의 생산단가를 조금이라도 더 낮춰 이로 인한 이득을 소비자에게 돌려준다는 전략이다.

◎대우통신/노트북PC분야 정상차지 “야심”

대우통신은 무엇보다 노트북PC분야에서 정상의 자리를 차지한다는 계획아래 경쟁사보다 한발 앞선 기술을 선보이는데 주력할 방침이다.

대우는 이를 뒷받침하기 위해 데스크톱PC를 능가하는 고기능 제품과 노트북PC의 장점인 이동성을 최대한 살린 슬림형 제품 등 이원화전략을 수립, 다양한 소비자층을 공략할 계획이다.

대우는 특히 미국 현지에 노트북 전문 연구개발센터를 운영하면서 노트북PC 부문에서는 세계적인 경쟁력을 갖추고 있다고 자부하고 있다.

이를 증명해 주듯 국내 최초로 적외선 무선통신(IR)포트를 장착한 서브노트북PC 「솔로」시리즈의 돌풍을 일으킨데 이어 국내 최초로 32비트 카드버스를 장착한 펜티엄 「솔로7500」시리즈를 선보여 좋은 반응을 보이고 있다.

특히 「솔로7500」시리즈에 채택된 카드버스는 올해 전세계 모든 노트북 메이커들이 채용할 것이 유력시되고 있는 노트북PC의 차세대 규격으로 동화상이 가능한 MPEGII나 풀모션 쌍방향 화상회의 등을 지원할 수 있다는 게 장점이다. 기존 16비트 PCMCIA나 ZV포트만을 탑재한 다른 제품들은 이런 기능을 지원할 수 없다는 단점을 갖고 있기 때문이다.

데스크톱PC 분야에서는 지난해 채용한 「윈도95 비정상종료 방지기능」에 이어 TTS기능을 보완, 영어 뿐만 아니라 한글까지 지원할 수 있고 3차원그래픽을 지원하는 「다이렉트 3D」를 채택한 제품을 상반기 중 선보이는 등 기술우위의 마케팅을 지속적으로 추진해 나갈 계획이다.

이밖에 통신기능을 강조한 초저가형 「웹스테이션」을 전략 품목으로 육성할 방침이다.