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전 세계 모달 원사 생산량 1위 업체인 삼일방은 수년 전부터 선진국 시장으로 눈길을 돌렸다. 세계시장 점유율이 18%에 달했지만 상대적으로 홍콩과 중국에 수출시장이 편중된데다 다른 유사 섬유 소재들이 친환경 패션용 기능성 내의 시장을 호시탐탐 노리고 있었기 때문이다. 모달 원사는 목재를 원료로 하는 일종의 재생섬유다. 친환경적일 뿐 아니라 부드러운 촉감에 면보다 땀을 흡수하는 능력이 뛰어나 고급 여성 의류나 속옷에 주로 사용된다. 2008년부터 미국과 유럽에서 열리는 세계적인 전시회에 참가하며 매년 꾸준히 문을 두드렸지만 성과는 쉽게 나오지 않았다. 실제로 부스 방문자수 대비 체결 건수는 1~2%에 지나지 않았다.
흔히 해외 전시회 참가는 '마케팅의 꽃'이라 불리지만 실제로는 기존에 알고 지내던 구매선을 만나 존재감을 확인하는 수준에 머물렀다.
삼일방은 지난해부터 과감한 마케팅 혁신에 나서기로 결심한다. KOTRA 월드챔프 사업에 참여한 뒤 전략을 대폭 수정한 것이다. 노현석 삼일방 이사는 "기존에는 전시회에 참가해도 바이어가 알아서 찾아오길 기다리거나 주요 바이어인 원단 제작사에 초점을 맞춰 하나라도 더 팔려고 급급했었다"며 " 하지만 지속가능한 경쟁력을 확보하고 글로벌 섬유업체로 성장하려면 최종 소비자인 글로벌 브랜드까지 고려해 적극적으로 다가가는 마케팅의 진화가 필요하다는 것을 깨달았다"고 설명했다.
삼일방은 지난해 뉴욕과 파리에서 열린 전시회 참가를 계기로 고가의 비용을 들여 현지 최고급 레스토랑에서 디너 컨퍼런스를 별도로 개최했다. 초청 대상은 기존 바이어인 원단 제작사 외에 글로벌 스포츠의류 브랜드 기획자, 디자이너, 개발인력 등으로 넓혔다.
업계 내 인력은 돌고 도는 만큼 설사 당장은 아니더라도 언젠가는 현지 시장 확대에 도움이 될 것이라는 판단에서였다. KOTRA 역시 현지 네트워크를 풀가동해 참가 가능 인력풀을 적극적으로 발굴하는데 힘을 보탰다.
행사는 높은 참석률을 기록하며 성황리에 마무리됐다. 현지 시장에서의 성과 역시 예상보다 빨리 나타났다. 뉴욕의 경우 현지 영업을 대행하는 세일즈 랩까지 동시에 운영하며 바이어의 폭을 확장한 결과 유례없는 매출이 늘었다. 미국과 유럽 시장은 전년 대비 각각 150%와 50% 성장을 기록했다.
노 이사는 "모달 섬유로 세계 시장을 개척한 회사인 만큼 위기라고 몸을 움츠리기보다는 남들이 안할 때 더욱 적극적으로 글로벌로 진출하자는 정신을 전직원이 공유하고 있었다"며 "중장기적인 관점에서 투자를 했던 것인 만큼 매출 성장률은 앞으로 더욱 높아져 글로벌시장 점유율 확대에 기여할 것이라 확신한다"고 말했다.
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