백화점 "잠자는 카드 고객 깨워라"

수개월 사용 실적없는 고객대상

할인쿠폰·사은품등 증정 잇달아

매장 방문 적극 유도 구매 유혹

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백화점 "잠자는 카드 고객 깨워라"

수개월 사용 실적없는 고객대상할인쿠폰·사은품등 증정 잇달아매장 방문 적극 유도 구매 유혹

김현상 기자 [e-mail]

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백화점업계가 잠자는 고객들의 지갑을 열기 위한 이른바 '웨이크업(Wake Up)' 마케팅에 열을 올리고 있다. 백화점 카드를 발급받았지만 최근 수개월간 사용실적이 없는 휴면고객들을 대상으로 특별 할인쿠폰이나 사은품을 증정하며 매장 방문을 적극적으로 유도하고 있는 것.

경기불황의 여파로 신규회원 확보가 어려운 상황에서 기존회원들의 구매를 이끌어 내 매출증대로 이어간다는 전략이다.

14일 업계에 따르면 아이파크백화점은 지난 3월부터 자사 백화점 신용카드 및 멤버스카드를 발급받은 대상자 가운데 최근 6개월간 사용실적이 없는 고객을 대상으로 사은품 증정쿠폰을 제공하고 있다.

이 쿠폰은 보통 3만원 또는 5만원 이상 구매시에만 제공하던 기존 쿠폰 발급방식과 달리 1만원 이상만 구매해도 3,000원 상당의 사은품을 받을 수 있는 것이 특징이다.

이를 통해 아이파크백화점은 그동안 구매실적이 전혀 없었던 고객 3,000명 중 20%에 가까운 579명이 매장을 방문해 평균 3만2,000원 가량의 상품을 구매하는 성과를 낳았다.

또 아이파크백화점은 용산 인근의 아파트단지 거주 고객에게는 구매여부에 관계없이 와인을 무료로 증정하는 행사를 개최하며 고객들의 발길을 백화점 매장으로 이끌고 있다.

롯데백화점은 휴면고객들의 구매를 유도하기 위해 고객관계관리(CRM)시스템을 적극 활용하고 있다. 이를 위해 각 점포에서는 최근 1년간 구매가 없는 고객을 대상으로 할인쿠폰북과 휴대폰 문자메시지를 발송해 매장 방문을 이끌어내고 있다.

특히 지난 4월 정기세일기간 동안에는 지난해 제품 구입 이후 6개월간 추가 구매가 없었던 고객 2만7,000명을 선정해 3만원 이상 구매시 생필품을 증정한다는 문자메시지를 보내는 '휴면고객 마케팅'을 펼침으로써 대상 고객의 20%가 재구매로 이어지는 성과를 올렸다.

또 영등포점의 경우 지난 4월 정기세일 기간 4,500여명의 휴면고객에게 문자메시지를 발송해 3,000만원 이상의 매출 증대 효과를 얻었다. 이에 힘입어 영등포점은 이달 들어 처음으로 매월 우수고객을 대상으로 발송하는 쿠폰북에 5,200여명의 휴면고객도 새로 포함시켰다.

현대백화점도 백화점카드 회원 가입 이후 한번도 사용하지 않거나 최근 1년 또는 6~9개월간 사용실적이 없는 고객들을 대상으로 할인쿠폰과 사은품증정쿠폰을 발송하고 있다.

시행 첫 해인 지난 2006년 1만4,000명의 고객이 반응을 보여 연 매출 200억원을 달성한 이후 휴면고객들의 참여가 꾸준히 늘며 2007년 총 43만명 중 약 8만7,000명(20%)의 고객이 신규 구매를 하며 연간 466억원의 매출을 올렸다. 이어 지난해에도 총 38만명의 고객 중 9만9,000명(26%)의 구매로 이어지며 연간 486억원의 매출을 기록했다.

갤러리아백화점도 카드를 발급받은 후 3개월간 사용하지 않은 고객에게는 상품권 증정쿠폰과 온라인쇼핑몰 할인권이 들어있는 휴대폰 문자메시지를 보내 신규 구매를 유도하고 있다.

업계 관계자는 "신규회원 창출이 어려운 불황기에는 사용실적이 없는 기존회원들의 구매를 이끌어내는 것이 더 효과적"이라며 "특히 휴면고객 대상 마케팅은 매출증대 효과는 물론 경쟁업체로 향하던 고객들의 발길을 되돌린다는 측면에서 큰 의미가 있다"고 말했다.

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