힘·정보·시간의 '게임' 협상을 알아야 성공한다

힘·정보·시간의 '게임' 협상을 알아야 성공한다 '협상의 법칙' 개정판 출간 협상은 상대로부터 무엇인가를 얻어내는 일이다. 작게는 가족이나 친구들간에 넓게는 회사간, 국가간에 협상 등 그야말로 세계는 거대한 협상 테이블이다. 지난 2001년 국내에서 번역, 발간돼 30만부 이상 팔려 경제서 스테디 셀러 ‘협상의 법칙’ 개정판이 출간됐다. 책은 몇몇 협상 전문가를 위한 지침서가 아닌 가전제품을 사면서 벌여지는 협상의 과정, 가족 간에 흔히 있는 갈등을 해결할 수 있는 전략과 테크닉은 어떤 것이 있으며 내 등에 칼을 꽂으려는 적대적인 상대는 어떤 방법으로 대처하는지를 상세하게 설명하고 있다. 저자는 협상의 요체는 ▦힘 ▦정보 ▦시간으로 어우러지는 게임이라고 설명한다. 협상을 좌우하는 힘으로는 경쟁의 힘, 합법성의 힘, 위험을 감수해서 얻는 힘, 투자의 힘, 도덕성의 힘, 끈질김으로 얻는 힘, 설득력의 힘 등으로 구분해 구체적으로 설명하고 있다. 세상에 똑 같은 비율로 흘러가는 시간이 협상과정에 미치는 영향도 설명하고 있다. 협상의 시점에 맞춰 일을 끝내느냐 그렇지 않느냐에 따라 사람들이 협상에 임하는 자세가 다르기 때문이다. 정보는 협상을 성공으로 이끌기 위한 보물창고로 들어가는 문을 여는 열쇠다. 정보를 수집하기위해서는 상대방의 메시지를 해석할 능력이 있어야 한다. 심지어는 무심결에 내비치는 암시 등에서도 정보를 입수할 수 있어야 한다. 또한 정보는 지속적으로 보완해야 한다. 또 서구의 협상 사례를 통해 협상에서 이기는 방법을 배울 수 있다. 협상의 법칙 II는 ‘이것이 협상이다’의 이름을 바 꾼 것으로 협상의 노하우를 읽을 수 있다. 또 목표를 설정하고 전략을 수립하는 성공적인 협상에 이르는 10단계도 설명돼있다. 저자는 세계 최고의 협상가를 예수와 아리스토텔레스로 보고 그들의 협상 노하우를 통해 현재의 문제를 해결할 수 있다고 설명한다. 그래서 이 책의 많은 부분이 성경과 아리스토텔레스의 저서들을 오늘날 일어날 수 있는 현상으로 재 해석해 쉽게 설명하고 있다. 저자는 협상을 모르고는 행복한 삶도, 인생에서도 성공할 수 없다며 준비돼 있지 않다면 적대적인 협상가들에게 속수무책으로 당할 수 밖에 없다고 설명하며 협상을 통해 무엇이든 얻을 수 있고 세계도 움직일 수 있다고 강조한다. 입력시간 : 2004-10-04 19:07