"손안에 떡부터 챙기자" 보수적 경영확산 뚜렷

■ 대기업 빅바이어 관리강화'리스크를 안고 불확실한 것을 쫓느니 손에 들어있는 것부터 확실하게 챙겨 위기를 넘긴자.'.

주요 기업들의 빅바이어 관리강화의 이유는 배경은 이렇게 요약된다. 세계경제가 이미 올초부터 침체조짐을 보인데다 미국 테러 대참사, 보복전쟁 등 악재가 겹치면서 세계 어느 나라를 막론하고 소비심리가 더욱 위축돼 경영환경의 불투명성은 더욱 심화됐다.

따라서 미지의 신시장 개척이나 신규 바이어 발굴에 힘을 들이기보다는 기존 대형 단골고객을 확고하게 내 편으로 만들어 일단 기본부터 튼튼히 해 위기극복의 바탕으로 삼겠다는 것이다.

재계의 한 관계자는 "지금은 세계경기 침체로 글로벌 단위의 파이가 줄어들었고 미 테러 사태 및 보복전쟁 개시 등으로 기업의 사활을 좌우할 수 있는 초대형 변수들이 줄줄이 대기하고 있다"며 "안정적인 거래처를 얼마나 많이 확보하느냐가 생존과 직결되는 상황"이라고 설명했다.

◆ 많은 혜택, 돈독한 우의

빅바이어 관리는 어느 때나 있는 일이지만 최근 들어 그 강도가 훨씬 세졌다. 보다 많은 혜택과 양질의 서비스 제공을 통해 빅바이어를 단 한명이라도 놓치지 않기 위한 것이다.

최근과 같이 경영여건이 불확실한 상황에서 빅바이어 이탈은 기업경영에 치명타가 될 수 있기 때문이다.

포철은 최근 바이어들의 연간 철강 구매량이나 포철과의 관계 정도 등을 평가, 바이어등급을 크게 3단계로 구분, 차별적인 서비스를 제공하기 시작했다.

특히 일본 강관업체, 동남아 가전업체, 중국 현지법인의 주요 바이어들은 별도관리에 들어갔다.

포철의 한 관계자는 "별도 관리대상 바이어들에게는 수시로 기술인력을 파견해 각종 지원활동을 하고 있다"며 "이들에겐 클레임을 즉시 해결해주는 것은 물론 필요할 경우 금전적인 보상도 해주고 있다"고 말했다.

삼성전기가 '원스톱 서비스'를 도입해 해외바이어에게 최우선적인 서비스를 제공하기 시작한 것 등은 모두 빅바이어와의 유대를 강화하기 위한 대표적인 사례들이다.

◆ CEO가 직접 나선다

빅바이어를 확실한 우군으로 만들기 위해서는 최고경영자가 앞장서는 것도 또 하나의 추세다. 지난주 초 미국으로 건너간 김동진 현대차 사장은 현지 딜러들을 만나 현대차의 비전 및 신차개발 현황, 딜러에 대한 본사차원의 지원계획 등을 직접 설명했다.

현대차 관계자는 "북미 자동차시장에서는 딜러들의 영향력이 절대적"이라며 "바이어와의 신뢰관계를 보다 공고히 하기 위해서는 최고경영자가 직접 나서는 것 이상 효과적인 것은 없다"고 말했다.

김쌍수 LG전자 사장(가전부문)도 최근 북미ㆍ유럽 등 주요시장의 빅바이어 40여명을 초청한 '글로벌 딜러 컨벤션' 행사에 참석, 현지 거래선의 고충과 요구 사안들을 일일이 경청했다.

김 사장은 이날 연극형 퍼포먼스 '난타'공연, 디지털 댄싱 및 레이저 쇼 등 장시간 이어진 문화행사를 끝까지 같이 즐기며 빅바이어와의 유대강화에 열중했다. 한마디로 빅바이어를 위해서 라면 못할 것이 없다는 자세다.

◆ 기존 바이어들의 빅바이어화 유도

기업들이 빅바이어 이탈을 방지하기 위해 펼치는 노력만큼이나 기존 바이어들을 빅바이어로 유도하려는 노력도 다각도로 이어지고 있다.

삼성SDI는 연간 모니터용 브라운관을 100만개 이상 구매하는 대형거래선에는 '밀리언스클럽' 멤버 자격을 부여하기 시작했다.

밀리언스클럽 멤버에게는 당연히 여타 바이어보다 유리한 가격혜택과 함께 각종 차별적인 서비스를 제공한다.

이 회사 관계자는 "바이어들의 대부분이 2~3개 가량의 고정적인 공급망을 구축하고 있다"며 "이들을 밀리언스클럽 멤버로 끌어들여 거래단위를 대형화시켜나간다는 것이 기본전략"이라고 말했다.

쉽게 말해 기업이 제공할 수 있는 각종 혜택의 수위를 높여 잠재 빅바이어를 경쟁사에게 빼앗기지 않겠다는 이야기다.

재계 관계자는 "글로벌 단위의 경기 불황이 단기간에 해소될 기미를 보이지 않는다"며 "시간이 흐를수록 빅바이어를 향한 기업들의 '러브콜'의 강도가 높아질 것"이라고 말했다.

/산업부