전략적 협상력

■ 전략적 협상력 히라하라 유미 외 지음/ 일빛 펴냄

국가간 협상에는 북한식의 `벼랑끝 전술`도 있고 미국식의 `힘에 의한 압박`전술도 있지만 개인이나 기업들처럼 극단적인 이익이 아니라 상호 윈윈하는 협상기술을 찾아야 할 때도 있다. 하지만 어느 경우라도 치열한 경합속에서 치밀한 계산과 전술을 효과적으로 구사해야만 성공할 수 있다는 것은 자명하다.

이 책은 기업이나 국가, 개인에 이르기까지 그 중요성이 날로 커지고 있는 협상에 대한 전략적인 방법론을 제시한다. 일상적으로 이뤄지는 거래에서 상대방에게 손해봤다는 느낌을 주지 않으면서 스스로의 이익을 창출할 수 있는 협상기술을 매뉴얼 방식으로 소개한다. 저자는 이 책에서 세탁물 하자에 대한 협상, 기업간 계약해지 및 재계약에 대한 협상, 또 개인과 중소기업, 대기업간의 전략적 거래ㆍ협상 기술에 대한 구체적인 프로세스를 제시하며, `양보하지 않고 주면서도 최고의 결과를 이끌어 내고, 상대를 내편으로 만들면서 최악의 결과를 회피하는`노하우를 집중 소개한다.

저자는 다만 비즈니스에서 `상대방을 적대시해선 안되며 동반자라는 인식을 갖고 대립하는 것은 서로의 인격이 아니며, 어디까지나 거래조건일 뿐임을 잊어서는 안된다`고 강조한다.

<최원정기자 [e-mail]>