고객욕구 충실 분양침체 극복을

모 건설사 홍보팀장으로 재직하다가 분양대행사로 창업전선에 뛰어들어 적잖은 시간이 흘렀다. 재직 당시 기획ㆍ마케팅ㆍ분양ㆍ광고ㆍ홍보 등을 두루 맡았고, 현재 이것이 소중한 재산이 되고 있다.

요즘 분양시장은 겨울철이나 다름없다. 많은 부동산 규제정책들이 쏟아져나왔고 이로 인해 소비자들의 지갑도 꽁꽁 얼었다. 이에 따라 일부 건설사는 미분양 물량을 팔기 위해 갖은 노력을 기울이고 있는 상황이다.

일련의 분양시장 흐름을 보면서 한가지 생각할 것은 `과연 고객의 니즈를 제대로 파악하고 있는가` 하는 점이다. 단순히 팔기 위해서가 아니라 소비자의 바뀐 패턴이 무엇인지를 진지하게 고민해보았는가 하는 점이다.

한가지 예를 소개해보자. 시장이 급격히 얼어붙었을 때 강남의 주상복합을 분양할 수밖에 없었다. 나쁜 여건에도 불구하고 100% 계약을 이끌어냈다. 이유는 다름 아닌 중도금 납부방법을 변경한 것이다.

그 당시 이자후불제ㆍ무이자ㆍ유이자 등이 일반적인 중도금 납부방법이었다. 소비자들도 이 같은 납부방법에 대해 적잖은 부담을 느끼고 있었다. 이를 간파해 납부방법을 바꾼 게 주효했던 것이다.

분양시장이 어려운 상태지만 소비자의 패턴과 변화를 제대로 읽는다면 돌파구를 찾을 수 있다. 여기서 핵심은 팔기 위해서가 아니라 변화된 소비자에 맞춰 상품ㆍ전략을 구사하는 것이다.

직장생활 당시 상사가 해준 조언이 있다. 본화편정(本和便情ㆍ기본을 중시하고 조화로움 속에 안전을 추구하며 궁극적으로 이 모든 것이 인간 중심이 돼야 한다)이 그것이다. 건설업계 종사자들이 한번쯤 곱씹어볼 내용이다.

<김태완 이지스엠앤시 사장 >