[서경참보험인대상] 상품개발부문 우수상 김범식

삼성생명 모바일 영업체계

고객 발굴·보장분석서 계약까지 원스톱 처리

판촉물 위주 영업서 벗어나 노트북·휴대 프린터등 갖춰 현장 완결형 시스템 구축

올해 '서경 참보험인 대상'에서 상품 및 마케팅 부문 우수상을 수상한 김범식 삼성생명 영업개발파트 부장은 모바일 시스템으로 국내 보험영업의 수준을 한단계 올려놓았다. 삼성생명의 모바일 보험영업체계는 보험설계사(FC)가 고객 발굴에서부터 보장분석, 가입설계, 계약체결에 이르기까지의 모든 과정을 원스톱으로 처리할 수 있는 시스템이다.

이 시스템은 삼성생명의 '원 스톱 풀 컨설팅(One Stop Full Consulting)'이라는 기치 아래 디지털 영업문화를 구축하기 위해 개발됐다. 지금까지의 보험 영업은 판촉물 위주의 아날로그 방식이었다는 게 삼성생명의 설명이다. 보험계약을 위해서는 소개 및 방문, 청약 등이 이뤄지기까지 보통 6~7회 정도 설계사가 고객을 방문해야 했다. 또 고객이 수정을 요구하면 재방문을 해야 하는 게 다반사였다.

모바일 시스템은 이에 대한 고민에서 시작됐다. 속도감 있는 영업문화를 구축하기 위해서는 새로운 형태의 시스템이 필수적이라고 판단한 것이다.

이에 따라 삼성생명은 노트북과 무선 모뎀, 휴대용 프린터를 결합한, 현장 완결형 시스템을 구축했다. FC가 노트북에 있는 수십 가지의 컨설팅 자료 중 적합한 자료를 선택한 뒤, 휴대용 프린터를 통해 즉석에서 고객에게 제공할 수 있도록 했다.

특히 통합보장분석, 상품제안서 등 고객 맞춤형 컨설팅 프로그램도 업계 최초로 개발했다. 이중 통합보장분석 프로그램은 가족 구성원 전체에 대한 보험가입 분석은 물론, 다른 보험사에 가입한 보험까지 총체적인 분석이 가능하다.

개인별 맞춤형 '모바일 은퇴설계시스템'도 눈에 띈다. 이 시스템은 고객이 은퇴 이후 원하는 노후생활을 직접 체험ㆍ설계해보고, 이에 따른 필요자금, 준비자금을 산출해볼 수 있도록 설계됐다. 국민연금이나 퇴직연금, 개인연금 및 타 보험사의 연금상품에 가입돼 있는 경우 이 내역까지 분석이 가능하다. 현재 월 고정소득이나 여유자금 등을 입력하면 향후 부족자금도 자동 산출된다.

모바일 시스템은 회사 실적 향상으로 이어지고 있다. 삼성생명의 보장성 보험 시장점유율(월납 초회보험료 기준)의 경우 ▦2008년 24.2% ▦2009년 27.4% ▦2010년 2월 30.6% 등으로 꾸준히 늘어나고 있다. 생보업계 최초의 통합보험으로 유명한 '퍼펙트통합보험'이 판매 1년 8개월이라는 단기간에 100만 건을 돌파한 것도 이 시스템이 큰 기여를 했다고 삼성생명은 보고 있다.

이석규 삼성생명 FC마케팅기획파트 부장은 "아날로그 영업방식을 디지털로 변화시킨 획기적인 시스템"이라며 "앞으로는 노트북 외에도 요즘 새롭게 부상하고 있는 스마트폰, 태블릿PC 등을 활용한 모바일 시스템 구축을 위해 노력할 것"이라고 말했다.

[수상소감] "보험영업 새 패러다임 창출" 모바일 보험영업체계로 서울경제신문이 주최한 참보험인상에서 상품 및 마케팅 부문 우수상을 받게 돼 영광이다. 이번 수상은 '모바일이 삼성생명의 미래를 바꿀 것이다'라는 비전으로 사업추진을 지원해준 전 임직원들을 대신해 받았다고 생각한다. 모바일 영업지원시스템은 기존의 종이와 판촉물 중심의 보험영업을 노트북과 무선모뎀을 활용해 디지털영업으로 바꿔놓은 혁신적인 마케팅 시스템이다. 생명보험 업계에서는 누구도 밟아보지 않은 길이었기에 충분히 도전해 볼 만한 가치가 있었다. 또 보험영업의 새로운 패러다임을 창출해 타사와 차별화된 서비스를 고객에게 제공할 수 있을 것이라는 확신이 있었다. 이를 성공시키기 위해 전사적 차원의 역량을 집중했다. 모바일 인프라 구축을 시작으로 컨텐츠 개발, 현장관리자 정보기술(IT) 역량 강화, 컨설턴트 교육체계 수립 등 단계별로 활성화 전략을 추진했다. 특히 업계 최초로 개발된 금융계산기, 인체해부도, 통합보장분석, 상품 제안서 등은 고객에게 수준높은 맞춤형 금융컨설팅서비스를 제공했다. 이번 수상을 계기로 앞으로도 보험영업의 선진화를 위해 노력하겠다고 다짐한다. 모바일이라는 새로운 변화를 적극적으로 받아들이고 사용해 준 컨설턴트들과 항상 삼성생명을 믿고 아껴주시는 고객들에게 다시 한번 감사의 마음을 전한다.