[2002 서경 마케팅 대상] 비제조부문 대상(중소기업) - 교보자동차보험

15%싼 온라인 상품 직판 성공

교보자동차보험은 지난 10월 전화와 인터넷 등으로 판매되는 자동차보험을 출시, 국내에 온라인자동차보험 시대를 열었다.

교보자보는 특히 판매비를 절감해 15% 가량 보험료가 싼 자동차상품을 개발한 것 이외에도 계획적이고 치밀한 마케팅 전략으로 업계 최초의 보험상품 직접판매 방식을 성공시켰다는 평가를 받고 있다.

교보자보는 영업사원 없이 광고 등 마케팅 활동을 통해서만 매출이 발생하는 구조이기 때문에 영업 개시전 철저한 마케팅 전략을 수립했다. 교보자보의 'STP(Segementation, Targetting, Positioning)전략'은 영업 대상을 세분화한 한 뒤, 주 영업 대상층을 정하고, 이 대상에 맞는 영업전략을 구사한다는 것.

교보자보측은 "시장 전체를 영업 대상으로 할 수 없는 현실적인 문제 때문에 고객을 나눠 특정 계층에 집중하는 전략을 선택했고 이것이 마케팅 활동의 효율성과 효과를 극대화 했다"고 설명했다.

이와 함께 주요 광고매체를 통해 온라인보험의 유용성을 적극적으로 알리는 한편 주 영업 대상인 30대 남성 고객이 주로 이용하는 인터넷 사이트 등도 적극적으로 활용했다.

온라인 및 오프라인 이벤트를 개최해 고객들의 참여를 유도해 회사 인지도를 높이는 것은 물론 많은 고객이 방문하는 인터넷 홈페이지를 고객중심으로 개편해 잠재 고객들의 편의성 제고에 주력했다.

자동차보험 전문회사의 성공 요인은 얼마나 많은 단골 고객을 확보하느냐는 것. 이를 위해 교보자보는 전국 어디서나 전화 한 통화면 바로 출동하는 24시간 다이렉트 긴급출동 서비스를 통해 긴급견인서비스, 비상급유, 배터리 충전, 긴급 구난 등 모든 장애를 신속하게 처리할 수 있도록 했다.

성공적인 마케팅 전략에 힘입어 교보자보는 지난 10월말 현재 24만건의 신계약과 1,138억원의 수입보험료 실적을 올렸다. 단 1년 동안의 실적임을 감안하면 폭발적인 성장세인 것. 올 사업연도 말에는 계약건수 42만건(수입보험료 2,200억원)을 달성해 자동차보험 시장 점유율 3%에 이를 것으로 보인다.

온라인자동차보험사의 성공 가능성을 보여준 교보자보는 앞으로도 투명하고 합리적인 가격과 서비스를 지속적으로 제공해 온라인보험시장에서 1위 기업으로 성장한다는 계획이다.

박태준 기자