[정보.가전업계] `제품기술 접목 마케팅' 확산

마케팅에 재품개발기술을 접목한 테크니컬 마케팅(기술마케팅)이 새로운 마케팅 수단으로 각광받고 있다.29일 업계에 따르면 삼성전자 등 정보통신 및 가전업계들은 갈수록 첨단화되고 있는 전자제품 시장의 확대를 위해 새로운 개념의 테크니컬 마케팅 기법을 도입, 기대이상의 성과를 거두고 있다.

이들 업체들의 이같은 움직임은 광고와 판촉만으로 판매신장에 한계가 있다는 판단에 따른 것이다.

테크니컬 마케팅을 가장 활발히 펼치고 있는 곳은 삼성전자. 삼성은 첨단제품일 수록 기술지원이 되지 않으면 안된다고 보고 일반적인 마케팅에 기술을 접목한 테크니컬 마케팅을 전사적인 차원에서 전개하고 있다.

삼성은 이를 위해 제품 개발단계부터 마케팅기법을 주입하는 한편 기술인력에 대한 마케팅 교육 실시, 컴퓨터와 통신제품을 판매하는 직원들을 중심으로 기술판매사 제도 등을 도입해 판매성과를 극대화하고 있다.

기술판매사 제도는 연간 2~3회 자체적인 자격시험을 통해 자격증을 부여하는 것으로 이 시험에 합격한 사람에게는 일정한 인센티브는 물론 이들이 소속된 대리점에 대폭적인 지원을 해주고 있다. 삼성은 이 제도 도입으로 30~40%의 직접적인 매출증대는 물론 고객만족도를 높이는 등 일석이조(一石二鳥)의 효과를 거두고 있다.

삼성은 특히 디지털 TV, 디지털 방송용 셋톱박스 등 디지털 관련제품에 이 기법을 도입해 수요업체를 기술개발부터 생산, 판매(수출)에 이르는 모든 과정에 공동으로 참여토록 해 판매확대는 물론 상당한 시너지효과를 얻었다.

LG전자도 매장의 판매사원과 대리점 사장을 중심으로 기술교육을 강화하고 마케팅에 기술인력을 투입하는 방법으로 판매확대를 꾀하고 있다.

LG는 특히 제품을 직접 만든 연구원들을 중심으로 이색판촉팀을 구성, 기대이상의 성과를 거두고 있다. 완전평면 TV 「플라톤」과 신혼부부용으로 만든 29인치 대형 TV 「신랑각스」 개발자들로 구성한 「TV중매단」이 대표적인 사례로 꼽힌다.

이 중매단은 전국의 가전매장은 물론 고객들을 직접 찾아다니며 판촉을 지원하는 동시에 이들로부터 얻은 정보를 생산현장에 피드백해 다음 제품 개발에 적용하고 있다.

LG 관계자는 『구성된지 2개월밖에 안된 TV중매단의 성과가 가시적으로 나타나고 있다』면서 『앞으로 중매단의 인원을 늘리는 등 이들의 활동을 보강해 테크니컬 마케팅이 새로운 판매기법으로 자리잡도록 유도할 방침』이라고 말했다.【고진갑·김기성 기자】