'장비 팔면 소모품 매출 따라와요'

'시스템ㆍ장비를 팔면 전용 소모품을 고정적으로 사갈 고객도 늘어나게 마련.' 중견 바이오벤처 세원셀론텍과 디지털바이오테크놀로지가 재생의료시스템과 유전자를 세포 안으로 집어넣은 장비를 각각 세계 첫 상용화한데 이어 전용 소모품 판매로 고정 매출을 올리는 닮은 꼴 비즈니스에 나서 주목을 받고 있다. 프린터를 팔면 토너ㆍ잉크 카트리지를 계속 팔 수 있는 것과 마찬가지 개념. 세원셀론텍 바이오사업부는 병원들이 치료에 쓸 세포를 직접 증식ㆍ배양할 수 있게 지원하는 재생의료시스템(RMSㆍRegenerative Medical System)을 개발, 국내외 병원 등으로부터 러브콜을 받고 있다. RMS는 환자의 조직에서 치료에 쓸 세포를 분리한 뒤 증식ㆍ배양해 본인에게 이식하는 자가(自家) 세포치료제를 세계 어느 병원에서든 손쉽게 생산할 수 있도록 표준화한 것. 관련 시설ㆍ장비와 운영 프로그램, 관절ㆍ뼈ㆍ피부 세포치료제 등을 생산하는 데 적합한 시약ㆍ배지와 그 사용법이 담긴 키트(Kit)를 하나의 패키지로 묶어 판매한다. 따라서 RMS를 도입하는 병원이 늘면 소모품(키트) 판매량도 덩달아 늘어나는 것. 세원셀론텍은 지난달 재생의료센터 설립을 추진 중인 스위스 등 유럽 5개국 의료기기 업체들과 재생의료시스템 수출 양해각서(MOU)를 체결했다. 말레이시아 등지와도 접촉 중이다. 장정호 세원셀론텍 회장은 "세포치료 서비스를 하고 싶어도 관련 기술ㆍ인력과 시설ㆍ장비 운영 노하우 부족으로 냉가슴만 앓아온 병원들도 RMS를 구입하면 재생의료센터를 가동, 수익성과 인지도를 높일 수 있다"며 "앞으로 다른 바이오 벤처기업ㆍ병원 등이 개발한 것도 상품화해 RMS 네트워크에 공급할 계획"이라고 말했다. 디지탈바이오테크놀러지는 전기적 자극을 이용, 연구ㆍ치료용 유전자를 각종 세포 안으로 효율적으로 전달하는 장비(제품명 '마이크로포레이터')를 개발, 일본시장 정착에 성공했다. 디지털바이오는 대당 2,000만원 안팎인 이 장비를 지난 3월 일본시장에 론칭해 국립암센터 등에 50여대를 판매했다. 이 장비를 구입한 연구자들은 마이크로 단위의 시료를 컨트롤하는 팁(Tip)과 시약, 키트 형태의 소모품을 매달 대당 500달러 이상 구입, 안정적인 매출원으로 자리매김하고 있다. 그동안 유전자 전달체로 써온 화학물질이나 바이러스는 혈액ㆍ신경세포 등에 유전자를 전달하는 효율이 5% 수준에 불과하지만, 마이크로포레이터를 쓰면 80% 안팎으로 올라가기 때문에 연구자들의 반응이 뜨겁다는 것. 이 회사 장준근 대표는 "내년까지 일본시장에서만 200대가 넘는 계약고 달성이 가능할 것"이라며 "오는 8월 유럽 안전규격(CE) 인증을 받는대로 유럽지역 공략도 본격화할 계획"이라고 말했다.