|
건설장비 전문업체인 두산인프라코어는 전신인 대우종합기계 시절인 1994년 옌타이에 굴삭기 생산법인(현 두산공정기계)를 설립하며 중국 시장에 뛰어들었다. 외부 자본없이 투자비용 전액을 담당하는 보기 드문 공격적 시장진입이었다. 현재 두산인프라코어는 중국에서 5개의 생산·판매법인을 운영하고 있으며 근무 임직원 수만 3,000여 명에 이른다. 2011년에는 중국 내 건설기계 업계 최초로 굴삭기 누적판매 10만대 돌파 기록을 세웠다. 20년 전 중국 시장의 규모와 성장 가능성을 보고 던졌던 두산인프라코어의 승부수가 적중한 것이다.
두산공정기계는 두산이 단독 투자한 회사지만 중국 시장 진입 초기부터 경쟁사와는 달리 철저한 현지화를 추진했다. 현지의 험난한 작업환경에 특화된 중국형 굴삭기로 시장을 공략했고, 생산과 영업조직 구축에도 현지인들을 대거 기용했다. 공기가 희박한 고원지역에서부터 동북지역의 혹한지역까지 중국의 넓은 국토와 특수지형을 고려한 맞춤형 장비를 개발해 공급하는 등 현지화한 제품을 속속 선보여 판매를 늘려갔다. 또 중국 내 주요 대학을 직접 방문해 우수인재를 채용하고 체계적인 교육을 실시하는 한편 풍부한 업무 경험을 쌓도록 지원함으로써 핵심인재로 육성하는 전략을 시행하고 있다.
중국 전 지역에 영업·서비스 네트워크를 갖추고 있는 두산인프라코어는 각 지역의 영업지사가 일선 고객을 상대하는 대리상을 관리하도록 하는 등 현장 밀착형 영업조직을 구축했다. 이 같은 영업 방식 외에도 두산인프라코어가 중국시장에서 경쟁업체들과 비교해 가장 우위로 평가받는 부분은 애프터서비스(A/S)다. 두산인프라코어는 현재 중국에서 넓은 서비스 망인 34개 대리상, 390여개의 굴삭기 영업·서비스 거점을 확보하고 있다. 반경 100㎞ 이내 장비는 해당 AS센터가 12시간 이내에 서비스를 하도록 하는 이른바 'SAN(Service Assurance Network) 100' 전략을 통해 중국 고객의 신뢰를 확보했다.
2007년에는 현지 휠로더 업체를 인수해 '두산공정기계(산둥)유한공사'를 세우며 사업 영역을 넓혔다. 2008년 말에는 연간 6,500대 규모의 휠로더 생산공장을 완공한 데 이어 지난해 중국 진출 해외 업체 중 처음으로 휠로더 연구개발(R&D)센터를 세우는 등 시장 공략을 본격화하고 있다. 현재 중국 공장에서 생산한 휠로더는 자체 브랜드(DISD)로 중동·아프리카·독립국가연합(CIS) 등 신흥시장으로도 수출되고 있다.
두산인프라코어는 현지화된 사회공헌활동으로도 중국인들의 마음을 얻고 있다. 2001년부터 중국 낙후 지역 곳곳에 희망소학교를 지어주는 활동이 대표적이다. 지난해까지 총 1,025만 위안(약 17억원)을 지원, 26개 성과 자치구에 소학교 27개를 세웠으며 추가로 7개 학교를 짓고 있다. 지난 6월 두산인프라코어 중국법인은 현지 협력사와의 동반성장 노력을 인정받아 상하이 대한민국총영사관으로부터 '제1회 상하이 CSR 우수기업 대상'을 수상했다.
< 저작권자 ⓒ 서울경제, 무단 전재 및 재배포 금지 >
