“불황땐 틈새시장 노려라”/후지중전기 미자회사 「수바루」성공사례

◎92년 적자 무려 2억5천만불… 최대위기/타라인 폐쇄 4륜구동 레저차로 승부/4년만에 22% 고속성장·매출 21억불「틈새시장을 공략하라.」 지난 92년 2억5천만달러의 적자를 보이며 창사이래 최대위기를 맞이했던 미국내 중소 일본 자동차업체인 수바루가 4륜구동 다용도 레저차량을 겨냥해 당시 회생책으로 내놓은 경영전략. 4년이 지난 지금, 수바루는 올들어 업계 평균성장률인 3%와는 비교도 안되는 수치인 22%의 고속성장을 구가하며 21억달러의 사상 최고매출액을 올릴 전망이다. 수바루의 왜건형 차량인 레거시는 지난해 매출이 27% 급증, 7만4천대 이상이 팔리면서 처음으로 포드의 왜건형 차량인 토러스를 앞지르기 시작했다. 특히 레거시 시리즈의 최대 성공작으로 지난 8월 선보인 「아웃백」은 트럭에 쓰이는 범퍼, 대형 타이어와 같은 견고함과 승용차의 부드러운 핸들링 등도 갖추고 있어 신개념의 차종을 개척했다는 찬사까지 받고 있을 정도. 후지중전기의 미국자회사인 수바루의 이같은 돌풍이 있기까지는 도박에 가까운 결단이 필요했다. 절정기인 86년 20만대를 기록한 이후 꾸준히 매출이 감소, 92년 판매대수가 절반 가까이 줄어들면서 수바루는 심각한 경영위기를 맞이했다. 당시 일반 승용차를 포함해 갖가지 형태의 차량을 생산하고 있던 중소업체 수바루는 대형업체들과의 경쟁에서 살 길은 미개척분야인 틈새시장에만 매달리는 것이라고 판단, 4륜구동 레저차량에 사활을 걸었다. 당시 수바루의 매출중 절반 이상이 전륜구동 일반승용차량이었기 때문에 앞으로의 시장 여건에 따라 수바루의 존폐위기로까지 치달을 수 있는 상황이었다. 전륜구동차량의 모든 생산라인이 폐쇄됐고 이미 만들어진 재고차량을 처리하는데만 1년이 걸렸다. 그 결과 94년부터 이익을 내기 시작, 아웃백은 수바루 총매출의 40%를 차지하며 4륜구동 레저차량 시장의 총아로 떠올랐다. 대당 가격도 93년의 1만5천8백75달러에서 올해 2만5백64달러로 상승했다. 수바루는 올 8월 아웃백의 소형, 대형 버전을 잇따라 선보이면서 올해 11만7천대에서 98년 13만대의 매출목표를 잡고 있다. 수바루의 성공에 놀라 대형업체를 포함해 거의 모든 자동차업체들이 이 틈새시장에 뛰어들 채비를 서두르고 있다. 혼다자동차는 이미 승용차 개념의 레저차량인 CRV를 올 12월 출시할 계획이라고 발표했다. 수바루의 조지 멀러 사장은 『우리는 결코 큰 시장에 진출하지 않겠다. 돈벌이가 되는 작은 시장에 머무를 것이다』고 말하지만 4륜구동 레저차량시장도 틈새시장에서 시나브로 멀어져가고 있다.<이병관>