[손해보험] 자동차보험 선택 "가격보다 알맹이"

[손해보험] 자동차보험 선택 "가격보다 알맹이"

「가격, 꼭 최저일 필요는 없다. 올바른 가격을 찾아라.」

미국의 브랜드 마케팅 전문가인 해리 벡위드(Harry Beckwith)는 「보이지 않는 손길(The Invisible Touch)」이라는 최근 저서에서 『비싼 가격은 고객을 유혹하고 싼 가격은 불량고객을 부른다』며 『가격이 비싸질수록 제품에 대한 품질인식도 높아진다』고 주장했다. 제품의 가격이 고객에게 뭐라고 말하는지 살펴보라는 충고다.

그는 또 『시장이 가격에 너무 민감해 가격 때문에 죽겠다』며 실패에 대한 변명을 가격으로 돌리는 경우가 많지만 사실은 「단순히 가격이 비싸기 때문이 아니라 가치(만족도)가 적기 때문」이라고 지적한다.

고객들은 자신이 얻는 가치나 서비스에 치중한다. 가치를 높인다면 가격이 얼마가 됐든 고객들은 그것을 선택하게 된다.

◇더 이상 돌 하나로 두 마리 새를 잡을 수 없다= 지난 4월부터 보험사들의 부가보험료율이 자유화됐다. 부가보험료는 보험상품 판매를 위한 사업비로 보험사들은 이것을 기준으로 삼아 보험료를 결정한다.

부가보험요율이 자유화되기 이전에는 모든 보험사가 똑같은 요율을 사용했고 때문에 보험사의 보험료가 똑같았다.

보험사들은 가격 차별화가 이뤄지지 않는 상황에서 고객들을 유혹하기 위해 경쟁적으로 더 많은 다양한 서비스를 제공했다.

고객들은 보험료 하나로 보험금도 받고 다양한 서비스를 공짜로 받을 수 있었다. 한마디로 「일석이조(一石二鳥)의 시대」였다.

부가보험료율의 자유화는 보험료의 차별화로 이어져 국내 손해보험사들은 다양한 상품을 쏟아냈다. 특히 지난 7월부터는 기존 상품보다 최고 60%까지 비싼 고급형 자동차보험 상품을 내놨다.

이런 추세로 가면 보험료가 완전 자유화되는 내년에는 기존 상품보다 보험료가 두배, 세배 비싸거나 50%, 30% 밖에 안 하는 「보험료 천차만별(千差萬別)의 시대」가 도래할 것이다.

가격이 차별화된 시대에는 「누가 많은 서비스를 무료로 해주느냐가 아니라 누가 적정한 가격으로 필요한 상품을 만들어 판매하느냐」로 승부가 판가름 날 것이다. 더 이상 공짜 서비스를 기대하기는 힘들어진다.

◇날아온 철새들은 떠나가기 마련= 해리 벡위드는 『사람들이 싼 가격만을 보고 당신을 찾아왔다면 그들은 더 싼 가격을 찾아 다른 상점으로 떠날 것』이라며 단순한 가격경쟁의 끝은 파멸 뿐이라고 경고한다.

저가형 자동차보험 상품을 내논 리젠트화재를 제외한 10개 손보사가 VIP·베스트·스마트·베스트원·하이-커버·로얄플러스·A-TOP·FOR-YOU·First Class·참좋은 자동차보험 등 각양 각색의 이름으로 최고의 서비스를 강조하며 비싼 만큼 좋은 상품을 내놨다.

이 상품들은 일단 비싸다. 비싼 만큼 좋다는 것이다. 사람마다 회사마다 차이가 있지만 평균 30~50% 안팎이다. 현대해상이나 쌍용·국제·제일화재 등은 1~6만원의 적은 추가 비용으로 필요한 몇가지에 대해 더 보상받을 수 도 있도록 했다.

좋은 점은 다른 사람의 차나 물건이 손상됐을 경우 금액에 상관없이 전액 보장을 해 준다는 점이다. 보험사들은 경우에 따라서 수십억원의 보상도 받을 수 있다고 말한다.

또 쌍방과실로 상대방 보험사에서 일부 보험금을 받아야 할 때도 본인이 가입한 보험사에서 지급해 준다. 그 외에도 병문안자금·건강회복지원금·간병위로금·성형지원금 등 10~20여가지 새로운 형태의 보상내용을 추가했다.

◇현명한 사람은 최악의 경우를 대비한다= 꼭 비싼 보험에 가입할 필요는 없다. 그러나 현명한 사람은 모든 상황을 생각하고 미리 대비한다.

보험이란 만일의 불행한 일을 당했을 때를 대비하는 것이고, 이런 때는 대게 자신의 경제적인 능력을 벗어나기 마련이다.

문제는 얼마나 비싼가의 문제가 아니라, 비싼 만큼 좋고 자신에게 꼭 필요한 부분들을 보상해 주는가를 따지는 일이다.

이 상품들이 출시된 후 반응은 상당히 좋은 편이다. 신규 가입자 열 명 중 한명은 이 상품을 선택하고 있다. 판매 초기라는 점을 감안하면 앞으로 더 늘어날 수 있다는 분석이다.

가족 중에 운전하는 사람이 많은 경우, 장기 무사고로 보험료 할인 혜택을 많이 받고 있는 경우, 경제적 여유가 있어 비싼 보험료가 큰 부담이 안되는 경우 등은 긍정적으로 생각해 보는 것이 좋다.

우승호기자

입력시간 2000/10/18 18:11

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