[한국시장 이렇게 공략한다] 라이나 생명

제휴마케팅으로 수익성 극대화라이나생명은 한국 보험시장에서 '온라인 보험 판매의 강자'로 꼽힌다. 오프라인 모집인력은 최소화하는 대신 텔레마케터 또는 제휴판매 등을 통해서만 짭짤한 수익을 올리고 있기 때문이다. 국내 중소형 생보사들의 벤치마킹 대상이 되는 이유도 바로 여기에 있다.

라이나 생명은 지난 87년 한국에서 처음 영업을 시작한 이래 15년이 흐른 현재까지 220만 건의 보유계약에 1,328억원의 수입보험료 실적을 올렸다. 지난 3월말 결산에서는 195억원의 순이익을 거둬 지속적으로 수익을 창출하는 생명보험사로 자리매김됐다.

라이나생명은 미국 최초의 보험사이자 세계 3대 건강보험회사 중 하나인 시그나 그룹의 한국지사. 시그나 그룹은 210년의 전통을 자랑한다. 라이나생명은 국내에 가장 먼저 진출한 외국계 보험회사로 국내 후발 생보사 중에서는 유일하게 건강 보험 전문회사.

지난해 사상 초유의 저금리로 인해 다른 생보사들은 경영에 급제동이 걸렸지만 라이나생명은 국내에 진출한 첫해부터 보험 본래의 기능에 충실한 순수보장성 위주의 상품 판매에 주력했다. 이에 따라 지속적인 성장세를 유지하고 있다.

라이나생명의 성공 비결 중 하나는 은행, 카드사는 물론 제조업체 등과 연계해 펼치는 '제휴 마케팅'. 한국시장에 진출한 후 효율과 수익성을 극대화하는 제휴 마케팅 전략을 펼쳐 이 분야에서는 '국내 최고'로 꼽힌다. 제휴 마케팅은 보험업계에서는 계약자, 제휴사, 회사 3자가 공동의 수혜를 누리는 '윈-윈 전략'의 효시로 평가된다.

라이나생명의 전략적 제휴 마케팅은 이미 업계에서도 독보적인 위치를 확보해 경쟁사들의 벤치마킹 대상으로 부상했다. 국내 보험시장에서 '전략적 제휴를 통한 보험 마케팅'이라는 새로운 장르를 열었다는 칭찬도 듣고 있다.

또 라이나생명은 눈앞의 이익을 쫓아 무모한 외형 경쟁을 탈피하고 특정 분야에 집중해 경영 효율과 수익성을 극대화한다는 경영원칙을 철저히 지키고 있다. 이를 위해 수익성과 생산성을 중시하는 해당 분야의 전문가로 이뤄진 정예화된 조직구조도 갖추고 있다.

이렇듯 차별화 된 마케팅 기법을 갖춘 전문화된 인력을 보유하고 있는 라이나생명은 보험업계의 '인력사관 학교'로 불리기도 한다. 여러 생보사의 기획, 영업이사 등이 라이나생명 출신이다.

라이나생명은 특히 올해는 효율적인 리스크 관리를 통한 정도경영으로 고객과의 신뢰를 보다 굳건히 다져 나갈 전략이다.

이영호(사진) 사장은 "눈 앞의 이익만 쫓아가는 경영은 중장기적으로 볼 때 결코 기업에 도움이 되지 못한다"며 "이익을 내야 하는 것이 기업의 긍극적인 목표라 할지라도 기업의 밝은 미래를 위해서는 '보험 본래의 정도경영'은 반드시 지켜나가야 할 경영의 대 원칙"이라고 말했다.

박태준기자