[車세상] 야전사령관에게 듣는 마케팅전략

올 77만대 팔아 내수 50% 점유■ 현대자동차-전현찬 국내영업본부장(부사장)

"올해 국내시장에서 판매 77만대, 시장점유율 50% 목표를 반드시 달성하겠다."

전현찬 현대자동차 국내영업본부장(부사장)은 "올해 국내 자동차시장이 대우차의 해외매각을 통한 경쟁력 강화, 르노삼성의 신모델 출시, 수입업체의 내수시장 공략 등 지금까지와는 다른 글로벌 차원의 경쟁이 벌어지고 있다"고 말했다.

따라서 현대차는 목표달성을 위해 우선 전차종을 대표 차종으로 육성하고 내수시장에서 가장 중요한 브랜드 파워를 키우는데 온 힘을 쏟기로 했다.

또 고객만족을 획기적으로 향상시키기 위한 단계별 고객사랑 프로그램을 시행할 예정이다.

현대차는 이미 판매-정비-할부 등 고객에 대한 모든 정보를 통합관리하는 데이터베이스를 구축, 이를 기반으로 한 고객맞춤형서비스를 제공하고 있다.

월드컵 마케팅을 통해 글로벌 브랜드로서의 위상을 높이는 것도 현대차의 전략. 이를 위해 지난해부터 신모델인 월드컵 시리즈를 출시했으며 월드카 출시, 일류브랜드와의 공동마케팅을 통한 글로벌 기업이미지 제고 등도 추진할 예정이다.

외국계 회사의 선진관리기법에 결코 뒤지지 않는 서비스 체계를 마련하고 판매ㆍ정비ㆍ부품의 원스톱 서비스 네트워크를 구축하는 동시에 노사화합에도 적극 나설 예정이다.

지난해 시장점유율 50%를 달성하지 못한 것도 결국 노사 문제가 걸림돌로 작용했다는 판단 때문.

현대차는 '불가능은 없다'는 마음가짐으로 세계 최고의 자동차를 만들고 새로운 자동차 문화를 만들어나가기 위해 노력하는 한편 늘 고객과 가까운 곳에서 고객들이 만족하는 품질과 서비스를 충족시키는 데 최선을 다할 계획이다.

노블레스 회원제로 명가 회복

■ 기아자동차-김중성 국내영업본부장(부사장)

"노블레스 회원제 등 차별화된 마케팅 전략으로 기아의 새로운 정체성을 찾겠다."

김중성 기아자동차 국내영업본부장(부사장)은 기아차의 취약점인 브랜드 파워를 끌어올리기 위한 전략의 일환으로 최근 도입한 고객관리 프로그램 '노블레스 회원제'에 큰 기대감을 보이고 있다. 세계 유명브랜드에 비해 상대적으로 취약한 브랜드파워를 끌어올리는 것이 가장 시급한 과제라는 판단 때문이다.

이를 통해 기아차는 내수판매 45만대, 시장점유율 30% 목표를 달성해 자동차 명가로서 새롭게 웅비한다는 목표로 내걸었다.

이를 위해 우선 카니발Ⅱ 커먼레일을 선보인 데 이어 쏘렌토를 판매하는 등 전략차종의 명품 브랜드화를 추진키로 했다. 특히 쏘렌토는 중형 세단 이상의 고출력 저소음 승차감 등을 집중 부각시킬 계획이다.

동급 경쟁차종이 쏟아져 판매경쟁이 치열할 것으로 전망되는 스펙트라와 리오의 인지도 향상을 위한 다양한 판촉도 마련하고 있으며 안전한 차로서의 이미지를 심기 위한 노력도 아끼지 않을 방침이다.

김 본부장은 기술과 안전은 물론 마케팅과 브랜드가 생존의 조건이 된다고 강조한다. 이에 따라 영업직원을 대상으로 판매관리사 자격증 제도를 도입하고 우수 판매자들이 관리자로 옮길 수 있는 제도적 장치도 마련키로 했다.

고객사랑 프로그램을 현행 1~2년에서 5년으로 확대하고 직원의 고객관리 교육시간도 지난해에 비해 10시간 늘릴 계획이다.

기아차는 올해 영업의 기본방침을 '섬김과 헌신'으로 잡고 애프터서비스 1위 자리를 지켜나갈 방침이다.

신모델중심 고급 서비스 제공

■ 대우차판매-하관봉 마케팅담당 상무

대우자동차는 올해 신차를 잇따라 선보이고 판매조직을 능력급제로 전환, 국내시장 확대에 나서기로 했다.

하관봉 대우차판매 마케팅담당 상무는 "올 하반기에는 대우차의 내수 승용시장 점유율을 30% 이상으로 회복할 방침"이라며 "질 높은 제품과 서비스를 제공하는 회사로 거듭날 것"이라고 강조했다.

대우차는 지난 98년 국내 승용시장에서 40%까지 점유율을 높였던 명성을 되찾기 위해 연초 6기통 매그너스를 판매하기 시작했다. 더구나 대우차를 후원하는 100만명 이상의 대우차 서포터 회원들의 응원과 함께 GM의 인수가 가시화될 경우 목표 달성이 어렵지 않을 것이라는 게 하 상무의 설명이다.

신모델도 꾸준히 선보인다. 대우차는 상반기에 새로운 소형차종(프로젝트명:T-200)을, 하반기에는 준중형차종 신모델(프로젝트명:J-200)을 각각 판매키로 했다.

대우차는 올해 출시하는 신개념 모델을 중심으로 새로운 도약을 준비하고 있다. GM의 인수작업이 점점 속도를 더해가면서 기업이미지와 신인도도 크게 높아지고 있어 앞으로 판매량을 늘리는 데 더욱 탄력이 붙을 것으로 대우차는 기대하고 있다.

대우차는 또 올해 고객만족을 극대화 하기 위한 새로운 마케팅 상품을 개발할 계획이다.

대우차는 지난 98년 중고차 보장할부에 이어 지난해 무보증할부를 실시, 자동차 마케팅의 패러다임을 바꿨다. 특히 대체구입고객의 비율이 64%에 이르는 점을 감안, 기존 대우차 고객들이 평생고객이 될 수 있도록 정성어린 서비스를 제공하는 데 주력할 방침이다.

'작지만 강한 회사'로 제2도약

■ 쌍용자동차-문성근 영업정비본부장

쌍용자동차는 '작지만 강한 회사'로 거듭나기 위해 올해를 제2의 창업 원년으로 선언했다.

문성근 쌍용차 영업정비본부장은 "올해 판매목표는 지난해보다 27% 늘어난 16만대"라며 "이미 지난해 '렉스턴'이 선보인 후 성공적으로 시장을 공략하고 있기 때문에 올해도 목표달성이 충분히 가능하다"고 밝혔다.

특히 쌍용차는 대우로부터의 계열분리 등의 혼란을 겪으면서도 일부 차입금의 출자전환을 통해 독자생존의 기반을 갖춘 것으로 판단하고 있다.

쌍용차는 '대한민국 1%'라는 차별적인 슬로건을 내세운 렉스턴의 돌풍이 올해도 이어지고 무쏘, 코란도 등 기존 주력제품의 판매가 유지된다면 '제2의 도약'이 가능할 것으로 내다보고 있다.

이를 위해 쌍용차는 '소비자들이 믿고 타는 자동차를 만드는 회사'라는 소비자들의 인식을 키우기 위해 제품의 디자인ㆍ성능ㆍ품질 등을 개선하는 데 힘을 쏟기로 했다.

올해 마케팅의 첨병으로 '차별화된 고객만족 프로그램'을 도입한 것도 같은 맥락이다. 이 프로그램은 고객을 하나의 객체가 아닌 주체로, 지속적인 커뮤니케이션 대상으로 인식해 회사와 고객이 하나로 통합된 유기체 집단으로 조직화해 나가는 것.

이를 위해 CRM 시스템을 상반기 중에 가동, 고객의 불만이나 요구사항을 즉시 모든 생산ㆍ판매ㆍ애프터서비스 체제에 반영할 수 있도록 노력할 계획이다.

한편 경쟁업체와의 규모에 대한 열세를 극복하기 위해 다른 업계와의 공동 마케팅도 강화할 방침이다.