[이경희의 점포 클리닉] 매출부진

영업형 소호 사업을 하던 김모씨는 매출이 낮아 고민하고 있었다. 그런 그가 상당한 고소득 사업자 반열에 오른 배경은 오존을 활용한 실내 환경 개선사업을 추가하면서부터. 기존에 김씨가 하던 영업 대상과 오존 환경 개선사업의 타겟이 거의 유사하다 보니 영업의 효율이 배로 오르면서 매출도 껑충 뛰었다. 김씨는 “이전에 하던 사업은 수요가 적어서 쉬는 날이 많았는데 상품이 다양해지면서 바빠졌다”면서 “바쁘지만 모두 매출로 연결되기 때문에 행복하다”고 말한다. 점포의 매출이 부진한 이유는 다양하다. 경쟁점의 등장으로 인한 매출 나눠먹기, 상품이나 서비스 경쟁력의 열세 등... 하지만 간과해서는 안될 요인중에 하나가 적정한 상품 구색, 그리고 인기있는 상품의 개발이다. 칼국수전문점이라고 칼국수만 팔아서는 충분한 매출을 올릴 수 없다. 저녁 시간에는 칼국수 수요가 줄어들므로 저녁 매출을 올릴 수 있는 일품요리가 필요하다. 문구점이나 의류점 등 소매 판매업이라면 상품의 구색, 즉 넓이와 깊이를 어떻게 설계하느냐, 얼마나 도입기와 성장기에 있는 인기상품을 많이 구비하고 있느냐에 따라 매출이 큰 차이가 난다. 따라서 매출이 부진할 때는 먼저 정확한 원인 진단이 필요하지만 상권 변화나 경쟁점 등장 등 외부적인 요인외에 꼭 짚어봐야 할 것이 바로 ‘우리 점포의 상품 구색이 적절한가’와 ‘똘똘한 인기상품이 있는가’이다. 서로 어울리지 않는 상품구색을 많이 갖추면 점포의 컨셉트나 정체성이 흐려질 가능성이 있다. 하지만 상호 보완적인 효과를 노릴 수 있는 상품이라면 적정한 구색 확보는 매출에 상당한 도움이 된다. 매출이 떨어졌다면 여러 가지 면에서 이미 경쟁력을 많이 잃어버린 상태라고 할 수 있다. 서비스를 개선하거나 상품의 질을 높이는 노력을 통해서도 매출을 개선할 수 있지만 ‘똘똘한 상품’ 만큼 매출 개선에 획기적인 효과를 가져오는 건 없다. 때문에 외부를 보되 내부의 경쟁력강화를 위한 상품 갖추기를 소홀히 해서는 안된다.