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“탁월한 협상이란 10%의 기술과 90%의 태도로 결정된다.” 한러 어업협상, 미국과의 FTA 협상, 한불 외규장각 도서반환 협상, 최근 동원호 피랍 사건까지 수많은 협상들이 신문 지면을 뜨겁게 달군다. 정치ㆍ사회ㆍ경제 문제만이 아니다. 일상생활에서 우리는 시장에서 T셔츠 하나 살 때도 이른바 흥정으로 불리는 협상을 한다. 하지만 마음에 드는 결과를 얻기란 그다지 쉽지가 않다. 감정을 내세워 언성을 높인 채 끝나는 경우가 허다하다. 미국 유펜 와튼스쿨의 석좌교수로 있는 리처드 셸. 협상 분야의 최고 전문가 가운데 하나로 꼽히는 저자는 원하는 것을 얻기 위해선 먼저 협상하는 기술과 현명한 협상가로서 태도를 배워야 한다고 말한다. 그가 쓴 협상의 전략은 하버드 협상 프로그램의 로저 피셔 교수, 빌 유리 교수가 함께 쓴 ‘Yes에 이르는 법’과 더불어 읽기 쉬우면서도 깊이 있는 지식을 가진 책 가운데 하나로 거론된다. 리처드 셸은 협상을 좌우하는 핵심 요인과 협상의 전략들을 다양한 사례와 이론을 곁들여 소개하고 있다. 그가 제안하는 6가지 협상의 요인은 이렇다. 먼저 자신의 협상 스타일이 뭔지 알아야 한다. 협상 목표치는 높게 세울수록 좋다. 또한 상대방을 설득할 수 있는 권위 있는 기준과 규범을 챙겨둬야 한다. 물론 협상 과정에서 상대방과 좋은 관계를 유지하는 것은 기본이다. 최종 결론에 이르기 위해서는 상대방의 숨은 이해 관심사를 파악하는 것도 필요하다. 그리고 상대방의 빈틈을 적절히 활용해 협상의 레버리지를 높여야 한다. 그는 또한 성사된 협상 결과를 현실 속에서 지속시키기 위해서는 6가지 협상 요인에 앞서 자신의 영혼을 팔지않는 윤리성을 지키려는 태도를 갖춰야 한다고 충고한다.
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