롯데百 '매출 늘리는 법' 눈길

롯데百 '매출 늘리는 법' 눈길

'백화점 쇼핑에도 과학이 숨어 있다'

백화점의 시설이나 판매사원들의 판매방식에도, 소비자들의 구매행태에도 인간의 감각이나 본능과 연관된 과학이 숨겨져 있다는 내용을 담은 '쇼핑의 과학'이라는 책이 최근 출간돼 관심을 모으고 있는 가운데 롯데백화점도 이 같은 쇼핑의 과학을 직접 조사했다.

▦에스컬레이터 상행선은 시계방향=상행선은 한 층이라도 더 올라가게 하기 위해 인간의 보행습관에 맞춰져 설계됐다. 일반적인 상황에서 대부분의 사람은 오른쪽으로 걸어 다니기 때문.

▦에스컬레이터 상행선의 오른쪽, 하행선의 왼쪽 매장의 매출이 높다=롯데백화점측이 한시간 동안 본점 2층 매장 에스컬레이터 앞에서 고객흐름을 조사해본 결과2,500명 가운데 좌회전한 고객은 450여명(18%)에 그친 반면 직진 또는 우회전한 고객은 850명(34%)이나 됐으며 나머지인 절반가량은 바로 윗 층으로 올라갔다.

▦시계, 창문이 없으며 1층에 화장실이 없다=날씨나 시간을 신경 쓰다 보면 마음이 조급해지기 때문에 고객을 매장에 좀더 오래 묶어두기 위해 시계나 창문이 없다. 또 고객이 매장을 한 층이라도 더 지나갈수 있도록 화장실을 지하나 2층에 설치하는 것이 일반적이다.

▦상품군에 따라 매장형태도 제각각=의류는 진열공간이 넓어야 하는데다 직접 입어보고 편안함을 느껴야 하기 때문에 박스형, 지갑ㆍ핸드백ㆍ넥타이 등 잡화는 집어가는 매출이 높기 때문에 개방형 구조인 아일랜드형, 고객과 시선을 맞추고 설명을 많이 해아하는 화장품은 가로로 긴 매장이 선호된다.

▦손님이 한 사람도 없는 매장은 고객이 들어오길 꺼린다=아무도 없으면 꼭 사야 할 것 같은 부담이 생기기 때문. 따라서 노련한 판매사원들은 다른 손님이 올때까지 고객 응대 시간을 끄는 경우도 있다.

▦구매결정은 여성상위=남녀간 의견이 충돌될 때는 여성편을 들어야 구매로 이어진다. 50대 부부가 딸까지 동행한 경우 딸의 입김도 만만찮다고 한다.

이효영기자