선경그룹:7/SKC유럽법인(한국기업의 21세기 비전)

◎동구개척 새 황금시장 끝없는 도전/비디오테이프 등 중저가품 중심 「브랜드 이미지 업」/러 등 10개국 대리점 “짭짤장사”… 고속흑자 이끌어독일 경제부흥의 상징인 라인강의 상류에 자리잡은 프랑크푸르트시는 독일의 전통적인 상업도시로 라인강으로 흘러드는 마인강이 시내를 동서로 관통한다. 프랑크푸르트는 국제공항으로 부터 20분 거리에 있는 등 교통이 편리하고 동구권 진입의 중요한 길목역할을 하고 있어 유럽상권의 중심지로 크게 각광을 받고 있다.네슬레(스위스), 올리베티(이탈리아) 등 세계적인 기업들과 대우, LG, 코오롱 등 국내 종합상사가 모여있는 마인강 남서쪽의 리오너가. 이 거리에 있는 수백개가 넘는 고층건물들은 모두 오피스빌딩이다.

올해로 설립 10년을 맞는 선경그룹의 SKC 유럽법인(SKC 유럽 GmbH)도 리오너가의 아라벨라센터 7층에 자리잡고 있다. 이 법인은 대표를 맡고 있는 변재옥이사를 비롯해 내국인 6명과 비서일을 겸하고 있는 현지 여직원 4명 등 10명으로 구성된 초미니 법인이다.

그렇지만 이 법인은 SKC의 유럽 판매기지와 새롭게 부상하고 있는 동유럽시장 선점을 위한 교두보 역할을 하고 있다. 이 법인은 지난 95년 매출 1억3천만마르크(6백50억원), 당기순이익 21만마르크를 올려 완전한 흑자기반을 정착시켰다. 그리고 지난해에는 1억6천만마르크의 매출에 43만마르크의 당기순이익을 기록, 두자리수의 고속성장을 하고 있다. SKC 유럽법인의 이같은 고속성장은 「SKC브랜드 이미지 업」전략에 따른 것이다.

SKC의 유럽법인은 유럽진출 초기인 지난 87년 당시 「차붐」으로 명성을 날리던 차범근(현재 국가대표 축구감독)씨를 모델로 전격 기용, 「차붐도 SKC테입을 선택했다」는 카피로 자체브랜드의 유럽정착에 힘을 쏟았다.

당시 유럽은 물론 독일에서조차 알려지지 않았던 SKC는 차붐덕에 축구를 좋아하는 유럽인들의 마음속에 좋은 이미지로 자리잡았다. 이후 자체브랜드로 유럽시장을 지속적으로 파고들면서 새롭게 황금시장으로 떠 오르고 있는 동구시장을 본격적으로 개척하고 있다.

이미 시장성장이 한계에 이른 서유럽시장은 다양한 고부가상품을 중점적으로 판매, 시장을 고급화하고 새롭게 부상하고 있는 동구시장은 중저가 상품을 중심으로 시장을 확보한다는 전략이다. 주요판매 아이템은 비디오테이프과 폴리에스터, 가공필름. 모두 수요국의 산업발전과 연계할 수 밖에 없는 품목들이다.

비디오테이프의 경우 서유럽과 동유럽 모두를 시장으로 하고 있으나 서유럽은 매년 5%씩 감소하고 있는 반면 동유럽은 10% 이상씩 시장이 성장하고 있다.

이같은 동·서유럽시장의 구매력과 성장속도 등의 차이로 법인의 판매전략은 이원화되어 있다.

서유럽은 매년 줄어들고 있는 비디오테이프시장 대신 3∼5%씩 늘고 있는 판케이크(비디오테이프의 릴)시장으로 주력품목이 전환되고 있다. 비디오테입은 특히 제품의 품질과 가격 뿐 아니라 브랜드이미지, 국가경쟁력 등이 복합되어 있어 판매가 쉽지 않지만 판케이크는 품질과 가격만으로 결정되기 때문에 서유럽의 높은 벽을 뚫을 수 있다는 점이 작용하고 있다. 비디오테입은 일본제품과 브랜드이미지만으로 가격차가 20∼25%에 이르고 있어 경쟁이 어렵지만 판케이크는 브랜드가 필요없어 경쟁력이 충분하다는 판단이다.

이에따라 SKC는 지난 88년부터 동구시장을 개척하기 시작해 동구가 붕괴되던 시점인 지난 93년부터 각국에 대리점체제를 구축해 현재는 리투아니아, 폴란드, 헝가리, 체코, 불가리아, 슬로베니아, 아제르바이잔, 우크라이나, 러시아 등 10개국에 대리점을 조직하고 있다. SKC 유럽법인의 비디오테입 판매량중 70%가 동유럽 시장으로 집중되어 있으며 이중 75%가 러시아시장이다.

SKC는 러시아시장의 22%를 점유해 동유럽시장에서 세계 최대회사로 확실한 자리매김을 하고 있다. 국내 비디오테입 판매 4사의 러시아시장 점유율은 80%로 알려져 있다.

SKC가 이처럼 동유럽에서 폭발적인 성장을 이룰 수 있었던 것은 체코에 지난 88년 대리점을 설립하는 등 발빠르게 시장을 선점한데다 품질과 가격외에 「메이드인 코리아」라는 국가경쟁력이 통하는 시장이기 때문으로 풀이되고 있다. 판매를 맡고 있는 최호준 과장은 『동유럽에서 현대, 대우자동차의 진출이 본격화되고 삼성전자의 가전제품이 판매에 성공을 하면서 한국제품에 대한 인식이 크게 좋아졌다』며 『동유럽에서는 서유럽과는 달리 한국산이라는 것이 경쟁에 불리한 요소가 아니다』라고 강조했다.

물류서비스 강화는 이 법인이 주력하는 분야. 최근 미 조지아주 커빙턴에 연산 5만톤 규모의 공장을 건설, 납품기간을 6∼8주에서 2∼3주로 단축시켰으며 앞으로는 2∼3일안에 납품이 가능할 수 있도록 물류창고를 설립할 계획이다. 현재 독일이나 벨기에, 폴란드 등지를 대상으로 적격지를 찾고 있다.

유럽내 물류창고를 설치하면 공급시간을 단축, 현지업체들과 동등한 서비스를 통해 현재 유럽시장 점유율 6.5%를 내년까지 13%로 2배로 늘린다는 계획이다. SKC는 21세기에도 유럽시장에서 계속적으로 성장하기 위해 부가가치가 높은 가공필름의 판매에 가장 큰 기대를 걸고 있다.

가공필름은 폴리에스터 필름을 1∼4번 코팅처리한 것으로 부가가치가 높은 것이 특징으로 판매가 서구에 집중되어 있다.

SKC의 최대히트상품으로 불리는 TTR(바코드를 만드는 원료인 감열전사리본)은 SKC만이 국내에서 유일하게 자체기술로 생산판매되고 있어 가격경쟁력이 충분하다. 매년 15%이상 시장이 성장하고 있는 가운데 SKC는 지난 94년부터 연평균 80%의 폭발적인 판매신장율을 보이면서 시장점유율 20%를 기록, 유럽시장을 그동안 독차지하던 일본기업들을 긴장시키고 있다.<프랑크푸르트(독)=채수종>

◎현지직원이 본 「SKC」/일처리 빠르고 친절/임금도 높아 자부심

『독일 기업들은 업무범위 안에서 권한과 책임을 지지만 한국기업은 상관이 모든 것을 컨트롤하는 것이 큰 차이점입니다. 처음에는 문화차이로 다소 마찰이 있었지만 이제는 한국문화를 이해하고 있어 별다른 어려움은 없어요.』

SKC 유럽판매법인에 소속되어 있는 마리온 로트마이어(25)는 평소 불고기와 잡채를 즐겨 먹는다는 입사 7년의 최고참 여성현채인.

­SKC에 입사한 이유는.

▲독일기업과 임금차이가 없는데다 영어를 공용어로 사용할 수 있다는 것이 매력이었다.

­다양한 일을 하는데.

▲비서다. 하지만 판매보조와 관리, 오더처리 등 다양한 업무를 병행하고 있어 문서처리만을 하는 전통적인 비서와는 다르다.

­SKC의 장점은 무엇이라고 보는가.

▲작은 조직이지만 일처리가 빠르다. 독일 기업에는 없는 특별보너스와 본사견학 등이 있어 무엇보다 좋다.

­한국방문에서 느낀 점은.

▲공항에서 사람과 차가 너무 많아 놀랐다. SKC공장은 크고 깨끗해 SKC에서 일한다는 자부심이 생겼다.

­현채인을 대표해서 SKC에 바라고 싶은 것은.

▲사람들이 친절하고 일하기 좋은 분위기여서 특별히 바라는 것은 없다. 만족한다.

◎인터뷰/변재옥 SKC 유럽법인 사장/서비스 차별화·신규거래선 개발 “올 두자리성장 자신”

『올해를 유럽진출 제2기의 첫해로 선포했습니다. 인력과 물류기반에 집중적인 투자를 통해 유럽에서 확실하게 자리를 잡을 것입니다.』

변재옥 SKC유럽법인(Gmbh) 지사장은 『최근들어 공급과잉 현상이 심화되면서 시장상황이 악화』되고 있으나 『서비스차별화와 신규거래선 개발로 올해도 두자릿수의 성장을 예상하고 있다』고 말했다.

­SKC의 성장전략은.

▲서유럽 시장 고객들의 복잡하고 다양한 요구를 충족시키고 고객만족 위주의 판매활동을 지속적으로 추진하고 있다. 특히 최근들어 시장이 크게 확대되고 있는 동유럽시장 점유율을 높이기 위해 홍보활동을 강화하고 유통 채널을 확대하고 있다.

­동유럽 시장 공략에 대한 구상은 무엇인가.

▲현재 러시아 등 10개국에 대리점을 운영하고 있다. 브랜드이미지를 계속 높이면서 가격경쟁력을 강화할 계획이다. 물류서비스를 향상시키기 위해 독일이나 폴란드 등지에 공장설립을 적극 검토중이다.

­유럽시장에서는 어떤 위치를 구축하고 있는가.

▲제품마다 다르다. 원료를 포함해 제품에 따라 8∼15%의 시장점유율을 유지하고 있다. 그러나 동유럽최대시장인 러시아에서는 22%다.

­판매확대 계획은.

▲올해 순이익을 줄여 판매인력과 판매망을 확충할 예정이다. 현재 비서역할을 겸하는 4명의 현지채용인이 있지만 앞으로 판매를 전담하는 현지인을 채용, 영업력을 강화할 생각이다.

­현채인과 문제는 없는가.

▲그룹경영기법인 「수펙스 캔미팅」을 통해 주재원들과 현채인들이 일체감을 갖도록 노력하고 있다. 서로간 지향하는 목표에 공감하고 있어 별다른 이질감을 느끼지 않는다.

­앞으로 계획은

▲현지공장 설립이 당면과제다. 제조 및 관리코스트가 낮으면서도 생산성이 높은 지역에 대한 면밀한 검토를 실시해 최적지역에 생산거점을 확보할 계획이다. SKC가 갖고 있는 핵심역량을 토대로 유럽에서 안정된 기업으로 성장하는 것이 최종목표다.