[2002 서경 마케팅 대상] 고객욕구 '맞춤만족' 타깃 마케팅 돋보여

중산층 여성·남성·N세대등 차별화된 고객가치 대응

흔히 '마케팅은 전쟁'이라고 말한다. 시장이라는 전장에서 경쟁제품보다 우위를 차지하려면 보다 우수한 품질은 기본이고 이에 걸 맞는 마케팅 전략이 필요하다. 이러한 마케팅의 진가는 불황기에 여실히 증명된다. 소비자들로 하여금 물건을 사게 유도하는 묘안이 바로 마케팅 전략의 본질이다.

올해 서경마케팅 대상을 수상한 업체들의 제품은 치열한 전쟁터에서 경쟁제품을 물리치고 승리한 제품들이다. 이들 업체들이 성공을 거둔 마케팅 전략의 주류가 '타깃 마케팅'이다. 타깃마케팅이란 고객 층을 세분화해 집중적으로 마케팅 활동을 벌이는 것으로 기업이 투자한 것보다 효과적인 결과가 나타나는 마케팅 기법으로 알려져 있다.

올 서경 마케팅 대상을 수상한 업체들은 이러한 타깃마케팅을 활용해 차별화 된 고객의 가치에 적절히 대응하면서 1등 브랜드를 만드는데 성공한 대표적인 사례들이다.

영예의 대상을 받은 삼성전자의 '하우젠 김치냉장고'는 생활의 여유를 가진 중산층 이상 여성들을 타깃으로 삼았다. 세련된 디자인과 여러 가지 기능을 바탕으로 한 이 제품은 고급스러움을 지향하는 그들을 소비자로 끌어들이는 데 성공했다.

동대문 패션몰 두타는 주요 고객층인 N세대를 타깃으로 하는 마케팅을 적극 실시해 성공을 거뒀다. 두타 벤처 디자이너 공모전, 두타 모델 선발대회, 두타 스타 선발대회 등 젊은이들이 두타를 중심으로 동질감을 가질 수 있도록 다양한 이벤트를 마련해 젊은이들의 패션공간으로 자리매김했다.

태평양은 아이오페 주고객인 여성들을 위한 문화 마케팅을 실시하고 있다. 제품을 구입한 고객을 대상으로 회원카드를 발급해 미용실, 음식점 등서 할인 혜택을 받을 수 있도록 지원한다. 또한 홈페이지에서 다양한 문화 관련 정보를 제공하고 이벤트를 통해 공연이나 영화를 감상할 수 있는 기회도 제공한다.

삼성카드는 목표고객을 세련되고 유능한 30대 남성으로 잡았다. 경쟁사인 LG카드나 비씨카드의 여자모델과 차별화 전략의 일환이었다. 삼성카드는 광고모델로 정우성, 고소영을 등장시켜 '남성의 능력'을 키워드로 하는 캠페인을 지속하고 있다.

이에 반해 LG카드의 대표적인 타깃 마케팅 제품은 '레이디 카드'와 '2030카드'다. 이 카드들은 각각 600만명, 500만명의 회원을 확보하면서 히트제품으로 성장했다. 카드 사용시 다양한 부가서비스에 대한 고려？자기 취향이미지를 추구하는 20~30대 층이 주타깃이었던 것은 말할 것도 없다.

SK㈜의 'ZICXQ'는 2000cc이상 중 대형차를 소유하고 있는 30~40대 자영업자, 회사원 등 남성이 핵심적 대상으로 삼은 제품. 그 중에서도 좋은 차에 대한 잠재적 니즈를 가지고 있는 대상이 우선적 타깃이다.

삼성화재의 '리모델링 보험'도 정확한 타깃을 설정하고 개발한 상품이다. 여성의 감성에 호소하면서, 내면에 잠재욕구를 자극할 수 있는 아내중심의 가족보험시장을 만들어낸 것. 대도시 40평이하 5년 이상된 주택보유자 약 290만가구가 주타깃이다. 주방교체 욕구는 있으나 목돈이 부담이 되는 주부를 대상으로 한 보험상품으로 큰 인기를 얻고있다.

대한민국 대표 맥주인 하이트맥주도 주음용층과 맥주시장내 영향력을 기준으로 타깃을 설정한 마케팅을 지속하고 있다. 젊은 고객과의 밀착력을 강화하기 위해 스키행사, 대학캠프 협찬 등 다양한 이벤트를 진행하면서 맥주시장 1위를 고수하고 있다.

세라젬의료기의 개인용 자동온열기 '세라젬마스터'의 주 표적은 40대 이후의 중ㆍ장년층이다. 특히 체험 판매를 통한 구전(口傳) 마케팅은 이 제품을 히트 제품으로 키우는데 톡톡한 역할을 한 것으로 평가되고 있다.

강창현 기자