[전경련] 외자유치 성공사례 발표

외자유치에 성공, 국제통화기금(IMF) 한파를 이겨낸 기업들에겐 공통점이 많다.그들은 회사 내에서 가장 우수한 직원들로 강력한 외자유치 협상팀을 구성했고 자기 회사의 유무형 가치를 자세히 설명했다. 물론 상대방에 대한 정보를 최대한 입수하고 공식라인과는 별도의 의사소통 채널도 유지했다. 무엇보다 상대방을 도와준다는 자세로 협상에 임했다.

전국경제인연합회 부설 국제산업협력재단은 25일 전경련회관 3층 대회의실에서 「외자유치 성공사례 발표회」를 가졌다.

이날 성공사례를 발표한 기업은 쌍용투자증권, OB맥주, 삼성중공업, 한솔제지등 대기업과 어필텔레콤, 인터넷사업을 하는 골드뱅크등 중소기업. 6개 기업의 대표나 기획담당 임원들이 직접 「왜 우리는 외자유치에 나섰나」, 「외자유치를 어떻게 진행했고 성공요인은 무엇인가」등을 자세히 설명했다.

특히 두산그룹 전략기획본부 최광주 이사는 외자유치 협상에 성공할 수 있는 7가지 항목의 제언을 내놓아 주목을 받았다.

파워풀한 팀을 구성하라 = 가능하면 독자적으로 의사결정을 할 수 있는 책임자가 협상에 직접 참여해야 한다. 또 기획이나 세무, 관련법규에 능통하고 협상을 해본 경험이 있는 스태프진을 구성해야 한다. 이 과정에서 외부 컨설턴트나 자문인을 활용하는 건 필수다

가격평가는 결국 현금흐름할인방식(DCF·DISCOUNTED CASH FLOW VALUATION)으로 끝난다 = 여러가지 형태의 가치평가모델로 가격조건을 제시할 수 있지만 협상단은 DCF에 따라 기업현황을 설명할 수 있어야 한다. 요즘 모든 외자유치 협상이나 인수합병 과정에서 DCF로 기업가치를 평가하는게 보편화돼있기 때문이다.

회사의 유무형 가치를 자세히 설명하라 = 회사가 소속돼있는 산업전반을 우선 소개하고 이어서 회사를 소개한다. 특히 사업파트너로서 자기 회사의 장점을 강조하고 가격조건도 충분히 알려줘야한다.

사전준비를 철저히 하라 = 항상 대안을 생각해야한다. 무엇보다 우리가 제시한 여러 숫자와 논리가 틀려서는 안된다. 중요한 회의를 할 때는 대강의 발언내용을 미리 준비해야한다.

상대방에 대한 정보를 최대한 입수하라 = 상대의 협상스타일을 미리 파악해둬야한다. 상대방이 「반드시」얻으려는 사항과 「가능하면」 얻으려는 사항을 조기에 파악해둬야 한다. 또 상대방이 지금 어떤 다른 일을 하고있는지도관심을 가져야한다. 공식적으로 상대에게 자료를 요청해도 좋다.

별도의 의사통로를 유지하라 = 실무협상이 교착상태에 빠졌을 때 조정할 수 있는 채널이 필요하다. 최고경영자여도 좋고 법적 대리인이나 자문단이어도 좋다.

상대방을 도와주다는 자세로 임하라 = 한쪽만 좋은 협상이란 없다. 협상이 마냥 늦어질 때 상대방의 입장에서 다시 시작할 수도 있다. 상대방에 새로운 옵션을 제시할 때는 상대방이 그동안 제시해온 숫자나 논리를 역이욜할 필요도 있다. 또 상대방이 이사회나 대표에게 보고할 만한 「뭔가를 주는」 전략도 필요하다. 【손동영 기자】