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동부화재의 보험 판매왕들은 ‘늘 공부하는 자세’를 수상 비결로 꼽는다. 2006 연도 판매왕에 오른 남부지점 으뜸대리점의 김인섭(43) 대표는 올해로 11년째 대리점을 운영중이다. 그는 에어로빅 강사로 일하다가 보험업계로 뛰어든 후 끊임없이 새로운 고객을 발굴하기 위해 노력했다. 김 대표는 현재 연간 20억원 이상의 실적을 올리고 있다. 그는 “아는 사람만 찾아 다녔다면 판매왕 자리에 오를 수 없었을 것”이라고 말한다. 김 대표는 해박한 상품지식과 친절한 설명 등이 새로운 고객을 확보하는 비결이라고 자부한다. 그는 “보험을 파는 게 중요한 것이 아니라 고객과의 약속을 끝까지 지키는 게 더 중요하다”며 “이를 위해 자기개발 및 관리 노력을 철저히 해야 한다”고 강조했다. 설계사 부문 대상을 차지한 안양지점 동안양지사의 김경숙(45) 설계사는 지난 2003년도에 이어 두번째로 판매왕에 올랐다. 김 설계사는 “보험영업을 시작한 후 지난 15년 동안 늘 보험 제도나 상품을 숙지하는 동시에 사회 변화에 맞게 판매 전략을 세워 영업에 활용했다”면서 “이런 과정에서 고객들로부터 자연스레 좋은 평가를 받게 됐다”고 설명했다. 김 씨는 특정 고객을 만나기 앞서 반드시 그 고객의 성격, 취미, 가족관계 등 다양한 정보를 최대한 수집한다. 그는 이런 정보를 바탕으로 고객은 물론 배우자와 가족들의 기념일까지 챙긴다. 이런 일이 여러 차례 되풀이되면 고객은 어느새 그의 팬이 되고 만다. 서로 연관성이 있는 업종에 종사하는 고객들을 연결해 네트워크를 만들어 주는 것도 그의 강점이다. 또한 이런 네트워크는 그의 영업기반을 확대하는 데도 큰 도움을 준다.
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