판매채널 다각화 맞춤 서비스

★ 글로벌-한국시장 이렇게 공략한다● 알리안츠 생명110년의 역사를 지닌 세계 최대의 종합 보험사인 알리안츠 그룹은 한국 최대이자 오랜 역사를 지닌 국내 생보사인 '제일생명'을 지난 99년에 인수해 출범했다.

알리안츠생명은 현재 알리안츠그룹 내 전세계에서 5번째로 큰 생명보험 자회사이며 유럽과 미국의 생명보험사를 제외하면 가장 큰 생명보험 자회사이다. 연간 2조원의 수입보험료 실적을 거둬들이며 한국 생보업계 4위에 올라있다.

알리안츠생명의 3개 개혁 분야는 홍보, 인사 그리고 영업 마케팅. 알리안츠생명은 각 분야별로 목표를 정했다.

생활설계사들에 대한 철저한 교육을 통해 첨단 판매기법을 습득하도록 한 결과, 생활설계사 수는 1만1,000명에서 1만6,000명으로 늘어났고 보험계약 유지율 역시 상당히 개선됐다. 최근 알리안츠생명은 고객들의 다양한 욕구를 만족시키고 보험료 기반의 3개의 대안 판매 채널을 다각화하기 위해 새로운 영업 채널을 오픈했다.

고소득층 고객의 욕구에 맞는 품격 높은 맞춤형 서비스를 제공하는 '프로페셔널 어드바이저(Professional Advisor)'와 '텔레마케팅', 그리고 '사이버마케팅'이며 이 판매채널 모두 CRM(고객관계관리) 시스템을 통해 과학적으로 운용되고 있다.

인지도 제고를 위해 최근'알리안츠제일생명'에서 알리안츠생명'으로 사명을 바꾸고 '가장 든든하고 전문적인' 보험사임을 꾸준히 강조해 보조인지도(브랜드를 말했을 때 그 브랜드를 인지하고 있는 인구 수의 퍼센트)를 20%에서 90%로 끌어 올렸다.

알리안츠는 이밖에 지속적이고 신중하게 인사부문을 개혁했다. 알리안츠생명은 조직을 합리화시켰고 성과에 의한 승진 및 보상체계를 도입했고 직원들의 역량 강화를 위해 교육제도를 정비, 3년 만에 교육 시간을 5배로 늘렸다.

알리안츠생명은 한국시장 진출 이후 초기 3년 동안 수익을 50% 늘렸으며 시장 점유율은 3.5%에서 5%로 끌어올렸다. 지급여력비율은 지난 6월말 현재 406%로 업계 최고 수준.

지난 1ㆍ4분기 결산에서 흑자전환에서 성공한 알리안츠생명은 앞으로도 국내 고객들에게 최고의 든든함과 전문성을 제공하기 위해 끊임없이 노력하겠다는 계획이다.

박태준기자