수입 자동차/수입업체 판매전략/「친근감」 심기 미래투자 최선

◎신한자동차/올 「사브」 1,200대 판매 목표신한자동차(대표 최병권)는 스웨덴의 사브자동차를 수입, 판매하고 있다.

매년 꾸준한 신장으로 사브이미지를 다져가고 있다. 지난 95년 5백61대, 96년 7백77대를 판매한 데 이어 올해는 1천2백대를 목표로 하고 있다. 수입차 시장점유율은 7%선. 주력차종은 사브900시리즈의 900스탠다드, 900클래식 쿠페, 900 2.5 V6, 900터보, 900 컨버터블 등이 있다.

9000시리즈로는 9000 CDE 2.0/2.3, 9000 CSE 2.0/2.3 에어로, 9000 그리핀과 9000애니버서리등도 있다.

신한은 올해 최대 인기모델인 9000 2.0T 모델의 계속적인 판매호조와 사브자동차의 판매 50주년을 기념하여 내놓은 9000 프레스티지도 가세, 판매에 활력을 불어넣어줄 것으로 기대하고 있다.

인기차종으로 부상하고 있는 9000 프레스티지에는 9000 CD 2.0, 2.3과 9000 CS 2.0, 2.3 등이 있다. 또 9000 CD프레스티지모델에는 에어로 버킷 세트가 기본으로 장착돼있다. CS 프레스티지모델에는 일체형 에어로 바디가 돋보인다. 신한은 판매확대를 위해 서울 논현동 본사를 중심으로 서대문 부산 대구 광주 등 4개지역에 지점을, 창원 대전 청주 수원 강릉 인천 순천 전주 평택 울산 부천 등에 대리점을 설치, 운영하는 등 모두 17개의 영업소를 운영하고 있다. 또 현재 성수동에 짓고있는 2천평 규모의 자체정비공장과 대단위 부품센터가 건설되면 서비스에서 획기적인 진전이 이루어지면서 판매를 크게 늘릴 수 있을 것으로 보고 있다.

◎인치케이프코리아/AS센터 확충 “고객 만족”

인치케이프코리아(대표 데이비드 뮤어)는 지난 91년부터 롤스로이스·재규어·GM·도요타·스즈키 등 다양한 차종을 수입, 판매하고 있다.

인치케이프는 최근 애프터서비스센터를 대폭 확충하는 등 서비스를 통한 고객만족을 우선 목표로 하고 있다. 총 건평 5백평의 AS센터는 과학적이고 체계적인 차량관리를 할 수 있는 특수공구 및 각종 첨단 컴퓨터진단장비 등을 갖추고 있어 보다 정확하고 빠른 서비스를 제공할 수 있는 기틀을 마련했다.

또 24시간 견인시스템 등 불의의 사고나 고장에 대비할 수 있는 긴급 지원체제를 구축한데 이어 전국적인 AS네트워크를 갖추고 AS요원의 정비기술 향상을 위한 대대적인 투자에 들어갔다. 특히 외국의 유명 강사를 초빙해 최첨단 기술을 교육하는 프로그램을 통해 서비스경쟁력을 높여나가고 있다. 매달 차량 및 서비스관련 고객 대상 설문조사를 실시해 고객 만족도를 측정하는 피드백 시스템을 마련, 서비스에서 잘못된 점들을 지속적으로 개선해 나가고 있다.

◎동부고속/중고차 인증제 전격도입

「푸조가 서비스혁명을 실현한다」

동부고속(대표 이재희)은 수입차를 구입하는 사람들의 가장 큰 고민인 서비스문제를 해결하기 위해 이같은 구호를 내걸고 획기적인 개선방안을 마련, 추진하고 있다. 이를통해 올해 판매목표를 지난해보다 2백50% 늘린 5백대로 잡았다.

동부는 최근 푸조차 구입을 원하는 고객을 위해 중고차 인증제도를 도입했다. 이는 중고차 가격을 안정적으로 보장하고, 다른 외국차와 동일한 4년후 반액을 보장하는 것이 골자다. 또 푸조차 구입을 원하는 국산차 소유자들에도 중고차가격을 보다 유리하게 책정해 신차가격에서 보전해 줄 방침이다.

이에앞서 동부는 지난 1월 강남터미널에 렌트카사업부를 설치하고 푸조 406·605·306과 미니밴 806 등 1백여대의 차량을 확보, 렌트카서비스를 실시하고 있다. 동부는 일반고객을 대상으로 차량을 렌트해 주는 것은 물론 수리중인 푸조자동차 고객들에게 자신이 소유한 모델과 동일한 모델을 대여해 주고 있다.

◎한성자동차/“사전서비스” 신개념 구현

「최고의 품격에 맞은 최고의 애프터서비스로 고객을 사로잡겠다.」

독일의 메르세데스 벤츠와 포르쉐를 수입, 판매하고 있는 한성자동차(대표 김성기)가 올해「그랜드서비스켐페인」을 전개하면서 내건 캐치프레이즈다.

이를위해 수입차업계 처음으로 애프터서비스만이 아니라 사전서비스(BS)로 벤츠의 명성을 실현하는데 힘쓰고 있다. BS란 독일에서 수입, 통관된 벤츠차량을 일단 서비스센터에서 사전점검을 받아 이상이 없어야 고객에게 인도하는 것을 말한다.

전국순회 무상점검 서비스켐페인과 △2년 무상서비스 △C­클래스 50% 종고차 보상판매 △예약서비스제도 △24시간 출동대기반 등 선진화된 정비서비스도 강점이다. 최근엔 시장확대를 위해 벤츠를 모범택시용으로도 공급하고 있다.

신속한 서비스를 제공하기위해 서울(용답동, 성산동)과 인천(항동), 부산 등에 서비스센터와 정비센터도 잇달아 설립, 운영하고 있다.

한성자동차는 수입차업계의 터줏대감답게 그동안 판매망과 서비스망을 지속적으로 늘려 꾸준한 판매증가세를 유지하고 있다.

지난 92년 1백83대에 그쳤던 판매는 93년 91대로 일시 감소했다가 94년 5백2대, 95년 1천75대, 96년 1천2백16대로 늘어나고 있다.

◎한진건설/안정성·경제성 부각 총력

스웨덴 볼보를 판매하는 한진건설(대표 조남호)은 이 차가 안정성과 경제성을 가진 「합리적인 차」라는 점을 부각시키는데 힘쓰고 있다.

한진은 최근 도입한 신차종(S70, V70)이 현대적인 디자인과 경제성을 갖춰 그동안 볼보의 보수적 이미지를 탈바꿈시켰다고 보고 대대적인 고객만족행사와 판촉에 나서고 있다. 먼저 신속하고 정확한 애프터서비스를 위해 서비스망 확충에 힘쓰고 있다.

서울 용답동과 문래동에 2개의 직영서비스센터를 운영하고, 전국 12개지역에 지정 서비스센터를 정해 전국적인 서비스망 체제를 구축했다. 서비스팀을 운영, 사전서비스를 제공하는 데도 신경을 쓰고 있다. 2인1조로 구성된 이동서비스팀은 새차가 출고된 후 1주일안에 고객을 방문, 차량을 점검해주고 5000㎞ 주행에 이어 받는 의무점검이후 1주일이내 고객을 또 방문, 2차 점검을 해주고 있다. 지방도 2개월마다 한번씩 출정점검을 해주고 있다.연초 용답동에 연건평 7백15평규모의 서비스센터를 신축, 정비시설을 3배를 늘렸다. 예약정비제를 실시하여 고객들의 대기시간을 줄였다.

□인터뷰

◎수입자동차협 최병권 회장/“업계 한목소리 내겠다”

올해 2대 한국수입자동차협회장을 맡은 최병권 회장(신한자동차 사장)은 수입개방 10주년에 맞춰 『뭉쳐 한 목소리를 내겠다』고 밝혔다.

오는 3일 수입자동차협회가 이례적으로 기자간담회를 갖고 지난 10년동안 국내 외제차업계의 활동을 정리하고 미래를 제시하기로 한 것도 이같은 생각의 연장선이다. 협회는 앞으로 외제차가 통상문제로 비화되기 전에 정부와 협의, 미리 해소할 계획이다.

또 업체간의 과당경쟁을 자제하고 공동시승회, 공동전시장, 애프터서비스시설 건립 등 공동마케팅을 협회운영의 두축으로 끌어가기로 했다.

최회장은 『미국 유럽연합(EU) 등이 통상압력을 강화하고 있는 것은 국가적 낭비라는 판단에 따라 통상압력소지가 있는 사항에 대해서는 협회가 정부와 원활한 협조아래 미리 해결해나가는 대승적인 정책도 추진해나가기로 했다』고 말했다. 정부에 대해 그동안 소극적으로 접근했으나 앞으로는 강력하고 실질적인 수입차 판매증진 정책을 강력하게 요구한다는 방침도 마련했다.

최사장은 『국내시장 점유율이 1%도 안되는 나라는 세계에 유례가 없다』며 『그동안 가장 폐쇄적인 시장을 유지해온 것으로 인식된 일본도 지난해 그 비율이 10.6%에 달했다』고 말했다.

◎한성자동차 김성기 사장/“서비스로 승부 일념뿐”

벤츠 수입판매 업체인 한성자동차의 김성기 사장은 국내 외제차시장의 산증인이다. 특히 섬세한 서비스와 기발한 마케팅기법을 도입하면서 타업체들의 판매와 서비스전략을 선도해오고 있다는 평을 받고 있다.

국내 외제차시장이 개방되기도 전인 지난 85년 10월, 세계적인 자동차업체인 독일 벤츠 수입판매권을 따내면서 국내 최초로 정식수입업체로 등록해 성실하고 알찬 결실을 일궈왔다. 김사장은 『개인기업의 해외주재원으로 10년이상 근무하면서 외제차시장에 뛰어들 생각을 갖게됐다』고 말했다.

서울고·서울대 문리대를 졸업한 김사장은 합리적인 인물, 돌파력이 뛰어나다는 두가지 평가를 동시에 듣는 경영자다. 해병대 출신인 김사장은 10년 남짓한 기간에 임직원 2백80명, 매출액 1천억원(96년)의 국내 최대수입업체로 한성을 키워냈다.

『서비스로 승부를 낸다는 생각이었죠. 외제차를 판다고 괄시와 질시도 많았습니다. 그러나 국내자동차산업 발전에 일조했다는 자부심이 있습니다.』

요즘에도 국내 자동차업체들은 한성의 전시장을 방문, 엔진룸을 촬영해가고 정비공장 등 애프터서비스시설과 운영현황을 파악해가기도 한다.

김사장은 수입업을 하지만 기업문화를 통한 사회에의 기여에도 남다른 관심을 갖고 있다. 매년 고객을 대상으로 벤츠배 골프대회를 갖고 있으며, 지난해 1월에는 외제차업계 최초로 벤츠 멤버쉽카드를 발급했다. 계간지인 「메르세데스」를 발간하고 있다. 또 매년 불우소년소녀가장돕기 성금을 정기적으로 내고 있다. 『기업의 이윤환원에서 보면 당연한 일이다』는게 그의 설명이다.