[보험 '채널'이 바뀐다] <4> 새로운 영업, 실험중

일요일 오후 가족과 함께 대형 할인매점에 간 K씨는 쇼핑 중 매장에서 건강보험 선전문구와 비치된 안내장을 봤다. K씨는 평소 건강에 자신 있었지만 최근 피곤함을 쉽게 느꼈던 터라 안내장을 집어 들었다. 한 생명보험사의 건강보험 상품이 보험료도 저렴하면서 다양한 질병, 특히 성인병에 대한 보장내용이 좋다고 해서 K씨는 할인점 내 보험판매 창구에서 이 상품에 가입했다. K씨의 사례는 향후 현실화될 가능성이 높은 보험상품의 가입경로를 가상한 것이다. 빠른 속도로 다각화되는 보험의 유통 채널이 어디까지 확산될 것인가. 보험 영업 채널이 가장 발달한 영국에서 보험업계의 미래를 엿볼 수 있다. 최근 영국에서 등장한 새로운 판매채널은 소위 ‘브랜드어슈어러(brand-assurer)’라는 유명 브랜드의 유통업체나 금융사다. 지난 95년 자동차부품 서비스업체인 큇-핏은 ‘큇-핏 파이낸셜 서비스’를 통해 보험판매를 시작한다. 큇-핏에서 판매하는 상품은 고객의 성향에 적합한 자동차보험과 여행보험이 주류를 이뤘다. 98년에는 슈퍼마켓 체인인 세인즈베리가 HBOS(Halifax Bank of Scotland)와 조인트벤처를 설립해 슈퍼마켓 안에 인하우스 뱅크를 설치했다. 슈퍼마켓에서 은행 상품은 물론 보험까지 판매하기 시작한 것. 이어 99년에는 대형 할인마트인 테스코가 스코틀랜드왕립은행과 조인트벤처 ‘테스코 파이낸셜 서비스’를 설립, 할인마트에서 자동차보험 판매를 시작했으며 대형 의류업체인 마크&스펜서 역시 2000년 보험영업에 뛰어들었다. 미국에서는 월마트의 자회사인 대형 아웃렛 ASDA가 보험판매에 나섰다. 이처럼 영국에서는 전국적 판매망을 갖춘 유통업체나 자동차부품 회사들이 금융사와 제휴, 조인트벤처를 설립하는 방식으로 보험시장에 진출하고 있다. 우리나라에서는 아직까지 유통업체와 보험사가 조인트벤처를 설립하는 방식의 결합은 등장하지 않았지만 단순 제휴를 통한 판매는 확산되는 추세다. 삼성홈플러스가 동부화재와 제휴를 맺고 매장 내에서 온라인자동차보험의 공동 마케팅을 하고 있으며 인터넷 포털 사이트와 일부 손보사들도 배타적 제휴를 맺고 네티즌들을 대상으로 온라인자동차보험 마케팅을 벌이고 있다. 정영섭 금융감독원 팀장은 “영국 본사에서 철저한 보험 브로커로 성공한 테스코(홈플러스)가 한국 시장에서 어떤 식으로 보험영업을 확대할지 주목된다”며 “테스코의 행보를 지켜본 후 우선 다른 대형할인점 등으로 보험영업이 확산될 가능성이 높다”고 전망했다. 홈쇼핑 영업이 성공하면서 보험업계 일각에서는 또 조만간 활성화될 디지털멀티미디어방송(DMB)과 디지털TV 역시 새로운 판매채널이 될 것으로 내다보고 있다. DMB와 텔레마케팅이 결합돼 ‘모바일슈랑스’라는 새 시장을 개척하고 디지털 TV 역시 쌍방향 커뮤니케이션 시스템이 갖춰지면 홈쇼핑을 능가하는 판매 채널 역할을 할 것이라는 전망이다. 이와 함께 내년 8월부터 시작되는 생ㆍ손보 설계사의 교차판매 역시 보험업계 영업체계에 일대 혁신을 가져올 것으로 보인다. 생보사 설계사가 자동차보험 등 손보사 상품을, 손보사 설계사가 변액보험과 같은 생보사 상품을 판매할 수 있는 이 제도에 따라 전통적인 영업방식에 상당한 변화가 일어날 것으로 전망되기 때문이다. 우선 일부 손보사에서는 자사 영업조직의 경쟁력 약화를 우려하고 있다. 보다 복잡한 상품을 판매해왔던 생보사 설계사들이 자동차보험과 같은 고객에 대한 접근이 쉬운 상품을 판매할 경우 손보사 설계사들이 경쟁에서 뒤처질 우려가 있다는 분석이다. 한편 생보업계 역시 자사 설계사들이 판매하기 쉬운 손보 상품 판매에만 주력할 경우 회사 매출에 영향을 줄 수 있어 우려된다는 반응이다. 생보사의 한 관계자는 “교차판매로 예상되는 가장 큰 변화는 지금까지 한 회사에 ‘전속’돼 있는 설계사들이 ‘비전속’으로 바뀌는 것”이라며 “이로 인해 발생하는 부작용을 검토할 필요가 있다”고 지적했다. 채널 다각화와 전통 영업조직의 변화로 인해 보험산업 자체가 받게 될 영향, 이에 따른 부작용에 대한 검토와 대책 마련이 필요하다는 지적이다.