[달라진 서민금융] 여신전문업체 영업전략

신용좋은 회원 선별 모집하고 거래등급 기준 고객 차별화도후발 여전업체들은 올들어 적극적인 영업을 펼치고 있다. 지난해에는 기존 소비자금융회사들을 추격하는데 다소 어려움을 겪었지만 올해는 다르다.

이들 후발업체는 다양한 상품과 함께 탄력적인 영업전략을 통해 소비자금융시장에서 자신들의 입지를 더욱 다져나갈 방침이다. 주요 후발 여신전문회사들의 영업전략을 살펴본다.

■ 롯데 '우수고객위주 모집'

롯데캐피탈은 개인금융시장이 급격히 확대되는 추세를 보이고 있지만 철저하게 안정을 전제로 한 성장전략을 수립, 추진할 방침이다.

경기가 불황국면으로 돌아서 개인 소비자들의 신용도가 급격히 낮아지는 것에 대비해 신용도가 우수한 회원을 선별적으로 모집할 계획이다.

롯데캐피탈은 올해를 '제2 창업의 해'로 정했다. 주요 고객이 기업에서 개인으로 전환되는 만큼 철저한 변신이 필요하기 때문.

이에 따라 계열사인 롯데백화점내에 회원모집창구를 확대하는 방식을 통해 현재 25만명에 이르는 고객 수를 오는 연말까지 60만명으로 늘일 계획이다. 또 고객에 대한 서비스의 질을 높이기 위해 지속적인 설비투자 및 인원확충에 나설 방침이다.

롯데캐피탈이 주력 상품으로 삼고 있는 것은 대출전용카드인 롯데캐시론카드. 지난해 2월 선보인 후 올 3월말 현재 잔액이 2,000억원을 돌파했다. 최근 내놓은 e-캐시론은 인터넷을 활용한 편리한 대출상품이다. 최고 1,000만원까지 전화와 팩스만 사용해 대출 받을 수 있다.

■ 동원 '제휴서비스 강화'

지난 연말 선보인 동원캐시론카드로 올 한해 대출전용카드 시장에서 시장점유율을 확대하는 한편 양질의 고객을 확보하는데 주력할 계획이다.

지난 달까지 시스템보완과 조직개편을 통해 핵심 역량을 집중할 준비를 끝냈다. 현재 회원 수는 3만5,000명이지만 오는 연말까지 25만 명으로 확대한다는 목표를 세웠다.

한편 동원캐피탈은 기존 회원을 보다 효과적으로 관리하는 노력도 병행하고 있다. 이를 위해 별도의 팀을 운영, 휴면고객을 적극적으로 끌어내는 한편 거래등급을 기준으로 고객차별화에 나설 계획이다.

제휴 서비스 대상도 크게 늘려 대출전용카드를 일시적인 대출 뿐 아니라 고객이 항상 갖고 다니면서 실생활에서 편리하게 사용할 수 있는 수단으로 삼을 수 있도록 여러 제휴내용을 담은 통합카드를 발행할 계획이다.

오는 6월부터는 마케팅 효과의 극대화를 위해 각종 매체를 통한 광고 및 홍보전략도 펼친다.

■ 동부 '맞춤식 상품제공'

동부캐피탈은 동부주택할부금융이 지난 2000년 상호를 변경한 후 주택할부를 포함한 일반 할부 및 신기술사업금융업을 영위하는 종합여신전문회사로 탈바꿈했다. 건전한 자산운용과 효율적인 재무관리를 통해 설립된 후 줄곧 흑자 행진을 이어가고 있다.

동부캐피탈도 소비자금융의 확대를 기본적인 영업전략으로 삼고 있다. 내수소비재, PC방 대출 등 고객욕구를 충족할 수 있는 맞춤식 할부금융이 동부캐피탈의 강점이다.

과거 주택할부금융의 노하우를 바탕으로 가계와 기업을 대상으로 한 부동산담보대출도 확대하고 있다. 그룹 내 다른 계열사와의 공조를 통해 우량 벤처기업을 발굴, 지원하는 노하우도 동부캐피탈의 강점으로 평가된다.

현재 대표상품으로 꼽는 것은 전세권을 설정하지 않고도 대출이 가능한 전세자금 대출, 프랜차이즈 체인점주에게 창업자금으로 지원하는 프랜차이즈론 등이다.

■ 코오롱 '상품의 다원화'

코오롱캐피탈은 지난해까지 채권의 건전성을 높이고 안정적 성장에 주력한 결과 우량 여신금융회사로 발돋움할 수 있는 교두보를 확보했다.

올해는 이를 바탕으로 정보기술(IT)시스템을 완비하는 한편 상품의 다원화에 전력을 기울일 계획이다.

현재 취급되는 상품은 자동차를 포함한 일반내구재, 산업재 등의 할부금융과 직장인소액대출, 학자금대출 등 일반대출상품 등이다.

조만간 고객평가시스템(CSS)과 홈페이지가 보강되는 대로 보다 편리한 대출서비스를 제공할 예정이다. 특히 올 하반기에는 지난해 말부터 추진해온 론카드 사업을 개시할 예정이다.

대출 뿐 아니라 다양한 금융정보와 부가서비스를 제공하기 위해서 전략경영관리(SEM), 고객관계관리(CRM) 등 연구개발(R&D0 투자도 늘려 나가고 있다.