[IMF 1년] "아이디어가 돈" 마케팅 묘안 백출

「마케팅이 떠야 상품이 뜬다」급격한 소비침체속에서도 잘 팔리는 상품은 있게 마련이다. 십중팔구 남다른 마케팅 전략이 있기 때문. 환경의 변화에 두려워하지 않고 소비자 심리를 날카롭게 파고들었다는 게 이들 마케팅의 공통점. 불황의 늪에서 성공을 건져올린 「차별화 마케팅」을 살펴본다.

◇윈윈마케팅=주로 다른 업종의 전략적 파트너와 제휴, 수익증대를 도모하는 공동마케팅. 「누이좋고 매부좋고」식이다. 요즘 불황타계 마케팅으로 널리 쓰인다. 대표적인 예가 억대의 아파트를 경품으로 내건 백화점과 건설업계의 제휴. 롯데백화점은 지난달 가을정기 세일때 쌍용건설의 아파트 1채를, 신세계백화점과 그랜드백화점 역시 각각 월드메르디앙 아파트를 경품으로 내놓은 바 있다. 쌍용건설측은 『서로간에 이익을 극대화하기 위한 판촉방법』이라며 『건설사는 백화점 세일행사의 고객과 홍보물을 겨냥하고 백화점은 아파트 경품으로 쇼핑객을 잡으려는 전략적 제휴』라고 설명.

화장품 업체들이 영화사와 손잡고 공동광고를 내거나 영화 주인공을 화장품광고에 활용하는 것도 공동마케팅의 하나. 애경산업은 20세기폭스 코리아와, 에바스는 삼성영상사업단과 손잡고 관객에게 화장품 샘플을 주거나 광고비를 공동 부담하는등 다양한 이벤트를 벌이고 있다. 백화점과 TV홈쇼핑과의 계약(신세계-39쇼핑, 롯데-LG홈쇼핑), 건설과 호텔(현대산업개발과 부산 웨스틴조선호텔)간의 협력도 마찬가지. 심지어 삼성물산이 대우차를, 롯데백화점(광주점)이 해태제과를 파는등 적과의 동침도 빈번하다.

◇기상마케팅=『날씨도 돈』이라며 날씨를 활용해 마케팅을 펼치는 업체들이 종종 눈에 띈다. 색다른 마케팅이라 소비자 관심도 높다.

SK텔레콤이 지난 8월 한여름에 실시한 「화이트 크리스마스」행사가 그런 경우. 8월 한달동안 이동전화 서비스에 신규가입한 고객에게 올 크리스마스 이브날 서울 시내에 눈이 오면 20만원을 돌려주겠다는 것. 효과는 기대이상. 신규가입자가 전달(18만2,423명)에 비해 19%(3만4,473명) 늘었다. 회사측은 『위축된 국민정서를 감안해 크리스마스와 눈을 통해 재미있고 즐거운 기대심리를 유발하고자 했다』고.

민간예보사업자 케이웨더(주)와 타이로스는 「날씨 보상상품」을 개발해 눈길을 끌고 있다. 기상예보가 맞지 않을 경우 정보사용요금 전액을 환불해준다는게 내용. 날씨예보가 틀려 피해를 보게 되면 가입자에게 위자료를 지급하는 일종의 보험상품인 셈이다. 날씨는 이제 중요한 마케팅 수단이다.

◇감동마케팅=말그대로 고객에게 감동을 주어 뜸한 발길을 되돌려보자는 의도. 주로 고객을 직접 방문하거나, 손수 편지나 엽서를 써 보내 잔잔한 기쁨을 전하는 경우가 흔하다.

원여행클럽 원치승(元]致勝·32)사장은 매달 4,000여명이 넘는 고객과 지인(知人)들에게 장문의 편지를 써보내 감동을 전한다. 창업초기 사업이 어려워져 고객과 친지에게 회사를 이용해달라는 자필편지를 쓴 것이 시초. 이후 격려편지가 답지하고 매출이 껑충뛰는 기대이상의 반응에 지성을 다해 고객을 모신다고. LG전자는 가스오븐렌지 판매시 「쿠킹도우미」제도를 도입, 4개월만에 5,000명의 고객을 돌파했다. 이 제도는 제품구입고객에 대해 오븐 전문요리사가 고객 가정을 방문, 무료 요리강습 교육을 실시하는 일종의 고객사은행사. 회사측은 6~8월 비수기임에도 연초보다 판매량이 90%가량 늘어났고, 9월에는 110% 증가했다고 희색이 만연. 기아자동차판매 또한 ▲정비우대 카드제 도입▲영업용차량 소모성부품 무상교환등 고객만족마케팅을 펼쳐 9월 한달간 1만1,949대의 상용차를 팔아 업계 1위 자리를 탈환했다.

◇타깃마케팅=「최소의 비용으로 최대의 홍보효과를」. 기존 무차별적 홍보전략을 특정계층으로 좁힌 집중홍보 마케팅. 「되는 장사」에 돈을 집중시킨다는 이 마케팅전략은 신설업체나 청소년층을 대상으로 하는 업체에서 애용하는 게 특징.

패션전문상가인 「밀리오레」는 최근 개관기념으로 한달간 선착순 250명에게 1만원짜리 사은권을 배포했다. 톡톡튀는 신세대감각의 의류를 취급하는 밀리오레의 주 고객층이 10대및 20대초반이 될 것을 감안, 몇시간씩 줄을 서서라도 사은권을 받아가는 열성파들을 잠재고객으로 판단한 것. 농심은 유해성시비로 타격을 입은 용기면 매출확대를 위해 소매점주를 대상으로 박스마다 당첨확률이 높은 자체제작 복권을 하나씩 넣어 판촉확대에 사용, 높은 인기를 끌었다. 결혼정보회사 선우는 결혼적령기 남녀를 연결시켜주는 미팅상품권을 개발, 예약을 받은지 6일만에 발행예정물량 300장을 모두 소진하는 성과를 거뒀다. 상품권은 10만원권 213장, 30만원권 145장, 100만원권 413장으로 꽤 고가이지만 적절한 타깃층을 공략한 마케팅이 큰 발휘를 거둔 것으로 분석됐다.

SK텔레콤 삐삐 '정보천국 365일' 마케팅

SK텔레콤 무선호출 사업부의 고객만족 마케팅이 화제다. 하락세인 무선호출서비스 시장에서 수익증대는 물론 신규 가입자 확보까지 유도하고 있기 때문. 「정보천국 365일」서비스가 바로 그 것. 기존 부가서비스와는 차별화한 서비스를 신규 개발해 저렴한 가격으로 제공, 고객의 큰 호응을 얻고 있다. 고객의 욕구를 정확히 짚은 만족 마케팅인 셈이다.

◇마케팅 효과=10월말 현재 50만 가입자를 돌파했다. 지난 6월부터 본격적으로 시작한 경우치고는 대단히 빠른 성과. 월매출도 조만간 10억원에 육박할 것으로 보인다. 효자 사업이다. 이미 무선호출 3대 부가서비스로도 자리잡았다. 회사측은 고객들의 정보욕구를 충족시켜준데다 경품행사, 가두캠페인, 신문광고등 적극적인 마케팅이 유효했기 때문으로 분석한다. 특히 경쟁 서비스에 비해 10% 미만의 파격적인 요금수준이 10대 후반에서 20대초반의 고객층을 사로잡은 것으로 보인다.

◇정보천국 365일이란=기존 700서비스에서 제공하는 음성정보 서비스를 무선호출 부가서비스로 제공하는 것. 가입비는 월 1,000원. 다양한 내용과 신속한 업데이트가 특징이다. 가장 많이 사용하는 삐삐인사말 및 노래배달서비스는 물론 취업정보 호출기능, 경품타기 서비스, 동아리서비스, 물물교환 서비스등 IMF에 어울리는 서비스가 눈길을 끈다. 특히 최근 개설한 팬클럽 코너는 청소년들에게 폭발적인 인기를 끌고 있다. 이밖에 프로야구등 스포츠, 증권정보, 교통, 법률, 의학, 여행, 경제정보등 수십가지가 있다. 영어듣기평가등 교육정보도 전략 서비스다.