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[CEPA 내달 발효 나마스떼 갠지스!] <하> 기회만큼 위험도 높은 시장

삼성도 처음엔 '쓴맛'… "철저한 사전조사·장기적 안목 필요"<br>복잡한 사회구조에 문화도 이질적 초기엔 합작보다 단독투자 바람직<br>저임금 목적 中企는 실패 가능성 "첨단 제품 중심 내수시장 공략을"


지난 8월7일 외교통상부 청사에서 김종훈(오른쪽) 통상교섭본부장이 아난드 샤르마 인도 상공장관과 한·인도 포괄적 경제 동반자협정(CEPA)에 정식 서명한 뒤 악수하고 있다.


SetSectionName(); [CEPA 내달 발효 나마스떼 갠지스!] 기회만큼 위험도 높은 시장 삼성도 처음엔 '쓴맛'… "철저한 사전조사·장기적 안목 필요"복잡한 사회구조에 문화도 이질적 초기엔 합작보다 단독투자 바람직저임금 목적 中企는 실패 가능성 "첨단 제품 중심 내수시장 공략을" 이현호기자 hhlee@sed.co.kr ImageView('','GisaImgNum_1','default','260'); 지난 8월7일 외교통상부 청사에서 김종훈(오른쪽) 통상교섭본부장이 아난드 샤르마 인도 상공장관과 한·인도 포괄적 경제 동반자협정(CEPA)에 정식 서명한 뒤 악수하고 있다. ImageView('','GisaImgNum_2','default','260'); ImageView('','GisaImgNum_3','default','260');

삼성전자 인도법인은 LCD TV와 컬러 TV 등 인도 TV시장 3개 분야에서 전체 매출 1위를 달리는 고급 브랜드로 통한다. 삼성의 고가 휴대폰은 없어서 못 팔 정도다. 중산층 이상에서 불티나 게 팔려 부의 상징으로도 불린다. 이처럼 12억 인구를 가진 거대 인도시장에서 삼성전자는 세계적인 기업들과 어깨를 나란할 만큼 글로벌 기업으로서의 위용을 과시하고 있다. 하지만 삼성전자의 성공 이면에는 잘 알려지지 않은 고충이 있다. 인도시장 진출 초기 삼성전자는 합작투자 방식으로 시장개척에 나섰다가 보기 좋게 실패했다. 삼성이 어떤 회사인가. 반도체와 휴대폰, LCD TV 등으로 전세계에 이름이 알려진 글로벌 기업이 아닌가. 이런 삼성전자가 초기 진출 때 합작투자로 실패의 쓴 맛을 본 것이다. 물론 현재는 단독투자로 전환해 인도시장 가전업계 선두자리를 고수하는 대성공을 일궈냈다. 삼성전자가 선택한 합자투자는 해외진출시 정석이 되는 투자방식이다. 그런데도 삼성전자가 실패한 것은 인도만의 특수한 투자상황 때문이다. 인도는 4개의 신분으로 나뉜 카스트 제도를 바탕으로 한 복잡한 사회구조와 중앙정부-주정부의 목소리가 갈리는 행정권력 탓에 공공 부문의 비효율성이 매우 크다. 또 거대한 국토와 인구만큼 아직 미개발된 국가로 사회 인프라가 열악해 해외 기업이 진출 초기에 시행착오를 겪을 수밖에 없다. 이처럼 거대한 신흥시장으로 불리는 인도는 기회인 동시에 실패도 경험할 수 있는 양날의 칼을 지니고 있다. 인도시장에 진출하려는 우리 기업들은 사전에 철저한 현지조사와 위험도 및 전략을 마련해 진출해야 하는 것이다. KOTRA의 한 관계자는 "해외진출 때는 통상 현지 파트너 기업과 손잡고 합작투자 방식으로 진출하는데 인도의 경우 종교 및 인종적 다양성과 문화의 이질성 때문에 합작투자보다 단독투자가 덜 위험하다"면서 "특히 중소기업은 철저한 사전조사와 장기적 투자안목으로 진출전략을 마련해야 한다"고 당부했다. ◇진출 초기, 합작보다 단독투자가 바람직=해외진출시 현지 파트너와 합작 투자하는 방식이 가장 안전하다고 알려져 있다. 기업들도 선호한다. 하지만 인도는 예외다. 51% 이상의 지분을 가졌어도 의사결정 과정에서 현지 파트너와의 마찰로 경영에 타격을 받기가 쉽다. 인도는 주요 경영사안에 대해 75% 이상의 주주 동의가 필요하다. 따라서 76% 이상의 지분을 확보하지 않는 한 완전한 독립경영을 보장 받을 수 없다. 이는 우리나라와 다른 비즈니스 문화적 차이로 현지 파트너가 25% 이상의 지분을 보유했으면 회사의 각종 현안과 경영권에 수시로 관여하기 때문이다. 삼성전자의 경우 인도 가전업체인 비디오콘사와 이익배당에 관련된 의견이 일치하지 않았고 경영방법에 대한 마찰도 잦아 결국 합작을 파기했다. 중국 유수의 가전업체인 하이얼도 인도 핫라인그룹과 합작했다가 경영전략에 대한 의견이 갈려 사업개시 전에 합작이 무산되기도 했다. 대한상의의 한 관계자는 "인도와 우리 기업 문화는 상당한 차이가 있어 합작투자시 한국 기업의 의사와 무관하게 의사결정이 한없이 지연되는 경우가 허다하다"면서 "인도에 진출할 때는 합작투자보다 100% 단독투자가 바람직하다"고 말했다. ◇중소기업, 저임금 목적 투자진출 부적합=인도에 진출한 우리 기업들은 약 400개 정도로 파악된다. 그 중 최근 3년간 150여 신규업체가 진출했다. 90% 이상은 중소기업이다. 그만큼 인도시장은 우리 중소기업들의 해외시장 진출을 고려할 만한 기회의 땅이다. 하지만 이 과정에서 상당수 중소기업들이 투자실패를 경험했다는 사실에 주목해야 한다. 이들의 투자실패 요인으로는 정보력 부족에 따른 부정확한 시장전망과 동업자와의 마찰 등을 꼽을 수 있다. 특히 대표적인 실패 요인은 인도의 평균 임금과 물류비용이 주변국에 비해 높아 저임금을 목적으로 진출하다가는 큰 낭패를 당할 수 있다는 점이다. 또 진출 제품의 경쟁력이 인도 현지 제품에 비해 월등하지 못하다는 점에도 유념해야 한다. 중소기업중앙회의 한 관계자는 "많은 중소기업들이 현지 조사 없이 인도를 저임금시장으로 판단하고 무리하게 해외에 진출하려다 실패한 사례가 많이 접수되고 있다"면서 "장기적인 안목에서 진출전략을 수립하고 투자를 결정해야 할 것"이라고 설명했다. ◇첨단기술 제품 중심으로 내수시장 공략=인도를 개척하려면 성장잠재력이 큰 내수시장을 적극 공략하는 게 바람직하다고 전문가들은 조언한다. 인도는 최근 3년간 경제성장률이 연평균 9%에 달할 만큼 지속적으로 성장해왔다. 따라서 국내 기업들이 인구 12억명에 달하는 탄탄한 내수시장을 공략하기 위해 적극적으로 투자한다면 인도에서 성공할 수 있는 기반이 마련될 것이다. 물론 내수시장 진출에 앞서 소득계층과 진출거점에 대한 신중한 조사가 선행돼야 한다. 진출 제품도 인도의 뛰어난 정보기술력이 접목된 첨단기술 제품을 선택해 고급화 전략을 구사하는 것이 중요하다. 아울러 경쟁업체와 비교할 때 출시 제품이 반드시 가격경쟁력에서 앞서도록 가격정책에 심혈을 기울여야 인도 소비자들의 눈길을 사로잡을 수 있다. 나아가 인도시장에서의 성공은 또 다른 해외시장 진출의 디딤돌이 될 수 있다. 인도는 최근 중동과 아프리카, 기타 서남아 국가, 유럽 등지의 수출 전진기지로 각광을 받고 있다. 삼성전자와 현대자동차도 생산제품의 30% 이상을 해외로 수출할 정도다. 전경련의 한 관계자는 "인도가 12억 거대 인구를 갖고 있어 우리 기업들에는 내수시장만 공략해 성공할 수 있는 기회의 땅이 될 수 있다"면서 "하지만 현지 진출에 앞서 충분한 사전조사가 뒤따르지 않으면 실패할 수 있다는 점을 유념해야 한다"고 지적했다. [나마스떼 갠지스! 12억 인도시장 뚫어라] 기획기사 전체보기 혼자 웃는 김대리~알고보니[2585+무선인터넷키]

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