“불황타개 비책있다” 우리회사 승부수/자동차 산업

◎현대자동차/“내수 정체” 수출다변화 등 해외서 보완올해 81만5천대를 판매해 내수 50%를 차지하겠다는 목표를 세운 현대자동차(대표 정몽규)는 과거 불황의 위기를 수차례 경험하면서 역설적으로 불황일때 과감한 투자를 해온 전통을 불경기시대의 비책으로 꼽고 있다.

현대는 우선 내수시장이 정체에 들어감에 따라 전체 판매의 40%를 차지하고 있는 수출물량을 더욱 상향조정하기로 했다. 수출지역 다변화는 이와관련, 매우 중요한 전략이다.

내부적으로는 비용 10%절감·생산성 10% 향상운동을 지속적으로 실시하고 우수 중견간부를 각 영업소에 파견, 판매확대를 적극 꾀할 방침이다.

최근에는 관리직사원들이 임금동결을 선언하고 토요휴무를 반납한데 이어 임원들이 임금의 10%를 자진 반납키로 했다.

이와함께 올해 지난달 출시한 스타렉스와 오는 9월께 선보이는 경차 MX만 내놓는 신차열세를 다양한 마케팅기법과 브랜드 로열티로 제압해 나간다는 계획이다. 자동차카드 고객을 올해안에 1백50만명으로 늘리고 영업사원 1인당 가망고객을 각각 3백명씩 확보, 모두 3백만명의 평생고객을 확보한다는 전략도 추진하고 있다.

임직원 자질향상 차원에서 상반기내에 경인지역에 연수원을 개설, 집중교육에 들어간다. 택시와 다이너스티 전문정비공장도 지난해 44개에서 올해 1백44개로 크게 늘릴 계획이다. 일산, 성내, 이천 등 수도권에 전차종을 전시판매하는 오토플라자를 시범운영하고, 사무직 충원은 동결하는 대신 5천81명에 달하는 영업인력을 올해말까지 5천2백2명으로 늘리는 등 최강의 판매조직을 구축할 계획이다.

◎기아자동차/창사이래 최다 신차투입 공격경영 박차

기아자동차(대표 김영귀)는 4월에 기아자동차판매(주)를 설립, 생산과 판매를 분리한다.

생산과 판매부문을 분리, 기아자판을 통해 판촉·광고·애프터서비스 등을 집중함으로써 판매를 크게 늘려보자는 포석이다.

기아자판은 이와함께 기아자동차와 독자적인 파이낸싱을 통해 보험·유통 등 다양한 신규사업에 진출, 그룹의 숨통을 터주는 역할도 하게 된다. 기아자동차는 그동안 생산·판매를 모두 맡아야 했던 중압감에서 벗어나 연구개발과 생산, 수출에만 주력할 수 있는 전형적인 자동차 전문기업으로 새롭게 탄생하게 된다.

기아는 올해 전체 자동차 내수판매 목표를 지난해보다 18% 늘어난 54만대로 정했다. 이를위해 비효율 거점을 통폐합하고 성장지역을 중심으로 집중 투자하기로 했다. 직영 영업소를 4백50개에서 4백개로 줄이는 대신 딜러망을 확충, 1천67개의 점포를 올해말까지 1천1백개로 늘릴 계획이다.

스포츠카 엘란 및 고급 승용차 엔터프라이즈 전문영업소 건립도 추진해 나가기로 했다. 중고차 사업과 자동차카드제도 올해 새로 도입한다.

기아는 특히 올해 창사 이래 가장 많은 신차를 투입하는 상황에 큰 기대를 걸고 있다. 불경기에 공격경영으로 해결한다는 역발상이다. 지난달 출시한 최고급 대형차 엔터프라이즈를 시작으로 4월 신형 1톤트럭, 5월 세피아 후속 S­Ⅱ 등을 내놓고 왜건형 크레도스 등 다양한 신차를 내놓게 된다.

기아가 올들어 노사대표가 참석한 가운데 생산라인이나 영업현장에서 최고경영자회의를 개최하고 있다. 불황극복에서 한목소리를 내자는 뜻이다.

◎아시아자동차/「자판」설립 생산·판매 분야별 효율성 제고

버스, 트럭 등 상용차 전문업체인 아시아자동차(대표 김영석)는 영업의 전문화와 세분화로 최근의 총체적 불황을 돌파한다는 전략을 추진하고 있다.

이를위해 1일 기아자동차와 동시에 판매부문을 분리, 아시아자동차판매(주)를 설립하기로 했다. 생산과 판매의 분리를 통해 분야별 효율성을 높이기로 했다.

아시아는 판매회사를 통해 「서비스 대혁신」을 선언하고 이동정비차량 확충, 지역별 업체별 전담 서비스제 운영, 순회서비스 활동을 강화할 예정이다.

아시아자판은 또 영업부문에 대한 집중적 보강과 전문화 작업을 전개, 판매효율성을 높이고 사업영역도 다각화할 예정이다.

해외사업을 강화하는 것도 아시아가 선택한 또다른 불경기 전략이다.

아시아는 올해 수출 5억달러에 도전하고 2000년까지 수출 5만대, 해외생산 10만대 등 총 15만대를 해외에서 파는 중장기 계획을 추진하기로 했다.

철저한 이익관리에도 적극 나설 계획이다. 아시아는 매출을 극대화시키고 불필요한 비용지출을 최대한 억제해 불황속에서도 확실한 흑자경영을 펼치기로 했다. 올해 2천억원의 절감을 목표로 API­2000작전을 수립, 본격적으로 채산관리에 들어갔다.

일반직 사원들이 임금동결을 선언했고 임원급이상은 급여 10% 반납을 자진 결의하는 등 일더하기 운동이 크게 확산되고 있는 점도 고무적이다.

◎대우자동차/라노스 등 신차 3형제로 국내1위 야심

대우자동차(대표 김태구)는 올해 국내시장에서 승용차만 48만6천7백대를 팔아 승용시장 점유율 40%를 달성, 지난해 보다 두배로 늘리고 98년에는 전체 자동차시장 점유율에서도 40%를 달성, 국내 1위로 부상한다는 야심을 갖고 있다.

불경기에도 라노스, 누비라, 레간자 3형제로 30년 역사의 자동차사를 뒤집어 보겠다는 것이다. 이 가운데 소형차 라노스 12만대, 준중형 누비라 12만대, 4월부터 시판에 들어가는 중형차 레간자 10만5천대 등 3개 신차종만으로 34만5천대를 판매한다는 계획. 상용차는 24.4% 늘어난 2만6천7백대가 목표다.

지난해 11월 출시한 라노스가 시판 첫날 6천7백9대 계약으로 신기록을 달성한데 이어 준중형차 누비라도 8천3백89대 계약, 베스트 셀러카 대열에 합류했으며 레간자도 주목을 받고 있다.

대우는 이같은 목표를 달성하기 위해 ▲평생고객 확보를 위한 CT­1000(Car Tree 1000)운동 ▲영업거점 재정비 및 인력 정예화 ▲단계적인 지역판매본부별 독립채산제 도입 ▲2000년까지 내수 1백만대 물류체제 구축 등을 중점 추진해 나가기로 했다.

구체적으로 「고객만족 제일주의」를 마케팅의 축으로 삼고 「카매니저(영업사원) 1인당 1천그룹의 차나무를 심는다」는 Car Tree 1000 운동을 전개, 표적 수용층 관리를 강화할 방침이다. 해피 콜 센터, 자동차카드, 고객관리프로그램 등 새로운 고객관리제도를 통해 올해안에 3백만명의 평생고객도 확보할 계획이다.

현재 6천여명의 영업인력을 8천여명으로 늘리고 8백여개의 영업거점은 대형화, 표준화하는 한편 전모델을 전시, 판매하는 오토 플라자를 운영하는 등 신개념 유통망도 구축하기로 했다.

◎쌍용자동차/그룹차원 자구노력 판매목표 상향조정

쌍룡자동차(대표 이종규)는 경영정상화를 통해 새로 태어난다는 의지다.

쌍용은 그동안 침체된 분위기 쇄신을 위해 지난 2월말 그룹차원의 지원책발표, 임원 및 조직 대폭 축소, 관리인력 영업부문 전진배치, 관리직 사원의 임금동결 선언 등 잇달아 조직수술에 착수하면서 자구노력을 가속화하고 있다.

그룹차원에서 추진하고 있는 자동차 경영정상화 방안이 확정되면 부동산 매각, 외부자본 유치 등 보다 적극적인 정상화방안을 추진하게 된다.

쌍용은 정상화에 대한 노사간, 임직원간 공감대가 형성되면서 변화를 보이고 있다. 연초에 설정한 내수 6만5천대, 수출 4만5천대 등 총 11만대의 올해 판매목표를 8천대 늘어난 11만8천대로 상향 조정한 것은 그 증거.

쌍용은 앞으로 임원회의를 비롯한 부서장급 이상이 참석하는 모든 회의를 상오 7시에 갖고 회의시간도 1시간을 초과하지 않도록 했으며 이종규사장은 아침 7시에 출근, 밤 10시에 퇴근하는 강행군을 계속하고 있다.

그룹차원의 지원책과 자구책도 잇따라 나올 예정이다.

그룹종조실내에 자동차팀을 신설하고 김석준 회장이 「자동차를 직접 챙기겠다」며 현대 아산공장, 기아 아산만공장, 대우 부평공장을 둘러봤으며 미국 GM과 제휴를 추진, 기술제휴선도 넓혀 가고 있다.

쌍용은 이번 1단계 조직개혁에 이어 단계적으로 파격적인 경영정상화 조치를 마련하기로 했다.

오는 10월께 대형승용차 「체어맨」을 내놓고 레저용차 전문업체를 탈피, 종합자동차회사로 성장한다는 비전도 마련해 놓고 있다.

◎현대차써비스/본사조직 팀제전환·인력정예화 주력

현대자동차의 지방판매와 현대정공의 갤로퍼·싼타모 판매를 전담하고 있는 현대자동차써비스(대표 조양래)는 올해 1월부로 본사 조직을 팀제로 전환하고 영업소 운영기준 인원을 새로 책정하는 등 인력정예화에 초점을 맞추고 있다. 이를통해 지난 94년 종업원 1인당 월평균 5.6대인 판매량을 올해에는 5.8대로 늘릴 계획이다.

이와함께 올 상반기 영업실적을 평가, 상위 판매랭킹 20% 이내의 점소에 2백만원을 포상금으로 지급하고, 점소장에게는 1백만원을 주기로 하는 등 영업사원에 대한 인센티브를 크게 강화하고 있다. 영업사원 정예화를 위해 정년퇴직한 사회저명층 인사가 판매사원으로 입사를 원할 경우 적극적으로 이를 영입하기로 했다.

현재 4백42개에 달하는 영업소를 올해에는 4백60개로 늘려 지역밀착 판매체제 구축에도 적극적으로 나선다.

특히 국내에 레저바람이 불면서 각광받고 있는 갤로퍼와 싼타모의 판매목표를 지난해 5만5천5백92대보다 13.3%가 늘어난 6만3천대로 잡고 공격경영에 나선다. 갤로퍼·싼타모 전담판매사원제를 폐지하고 전 영업사원이 이들 차량을 판매할 수 있도록 전천후 판매체제로 전환, 전 직원이 갤로퍼와 싼타모 판매를 할 수 있도록 했다.

또 7인승, 6인승에 이어 5인승 싼타모까지 투입, 소비자 선택의 폭도 늘릴 계획이다.