[월드컵특집/지구촌현장] "현지인 마음읽는게 성공비결"

농심 신라면.오리온 초코파이… 역발상 광고등 통해 中시장 석권'꿩잡는게 매'

해외에 진출한 국내기업들의 최대 관심사는 뭐니뭐니 해도 현지인의 마음을 사로잡는 마케팅 전략.

현지인을 채용하거나 현지 정서에 맞는 광고를 펼치는 현지화 전략은 기본이지만 그렇다고 정답이 따로 있는 것은 아니다.

덩샤오핑이 말했 듯 쥐를 잡기만 하면 흰고양이든 검은 고양이든 상관없다는 게 현지 마케팅 담당자의 공통된 생각이다. 꿩잡는게 매라고 어떤 방법이든 현지 고객 마음을 사로잡으면 그것이 바로 정답.

▶ '매운 것을 먹지 못하면 사나이 대장부가 아니다'

중국 시장 공략을 위해 농심이 내세운 TV 광고 카피다. 매운 것을 잘 못 먹는 중국인들을 위해 덜 매운 신라면을 내놓기 보다는 오히려 중국인을 매운 맛에 길들이겠다는 전략을 내세웠다. 매운 맛이야말로 신라면의 트레이드 마크이자 경쟁력이라는 자신감이 짙게 깔려있다.

농심은 또 용기면에 익숙한 중국인들에게 라면은 끊여 먹어야 제 맛이라는 역발상의 마케팅을 도입했다. 가격은 중국 라면보다 오히려 두배 가까이 높게 책정해 중산층 이상의 고급 소비자를 타깃으로 삼는 차별성을 보였다.

김승희 농심 상하이 대표는 "중국 상하이에서 판매되는 신라면은 타이완, 일본 제품에 비해 1위앤 이상 비싼 2.8위앤에 공급하고 있다"며 "고가 정책에도 중국 상하이에 위치한 굿베이까르푸 매장에서는 라면 단일품목으로는 농심 신라면이 매출 1위를 기록하고 있다"고 설명했다.

▶ 하오리여우(好麗友)파이

94년에 중국에 진출한 오리온 초코파이가 중국에서 사용하는 이름이다. 경쟁사가 현지 시장에 먼저 들어와 상표권을 확보해 울며 겨자먹기 식으로 만들었지만 좋은 친구라는 뜻의 '하오리여우'이름으로 오히려 중국인의 정서를 파고 드는데 성공했다.

오리온 초코파이는 지난해 인민일보와 CCTV가 공동으로 조사한 전국 주요도시 소비자 조사에서 4년 연속 파이류 시장 점유율 1위를 기록했을 정도다.

홍병문기자