[프라이빗 뱅킹] 은행 전문인력 스카우트 전쟁

"프로직원에 VIP고객 몰린다"

은행 전문인력 스카우트 전쟁

"프로고객은 프로직원을 알아봅니다. 프라이빗뱅킹(PB) 담당자가 아무리 그럴싸하게 포장을 해서 설명을 해도 자질이 떨어지면 고객들은 돈을 맡기려고 하지 않습니다"

김성엽 하나은행 PB팀 차장은 우수한 PB 인력을 확보하는 것이 PB의 사활을 결정하는 주요 변수라고 강조한다.

그래서 시중은행들은 PB 인력을 확보하기 위해 혈안이 돼있다. 거액자산가를 대상으로 하는 업무인 만큼 전문적인 지식과 경험, 노하우를 가지고 있는 전문인력을 확보하는 것이 PB 사업의 성패를 좌우한다고 해도 과언이 아니기 때문이다.

다른 은행의 고급 인력을 '몰래'스카우트하는 일이 빈번해졌고 표적이 된 은행들은 빼앗기지 않으려고 전문가 관리에 애가 탄다. 서로 뺐고 빼앗기는 전선 없는 '인력 전쟁'이 벌어지고 있는 것이다.

그러나 모든 은행이 전문인력을 스카우트하는 데 몰두하고 있는 것은 아니다. 하나ㆍ신한은행 등 비교적 PB 분야에 앞서있는 은행들은 오랜 기간동안 축적된 노하우를 바탕으로 자체적으로 전문인력을 육성하는 인재의 산실이다.

그러나 뒤늦게 PB시장에 진출한 몇몇 은행들은 명성 높은 전문인력으로 '외인부대'를 구성, 선도 은행들을 맹렬히 추격하고 있다.

◇ PB의 성패는 전문 인력이 좌우한다

PB전문가들은 PB사업의 첨병이다. 현장에서 거액 예금주들을 직접 만나서 이들을 얼마나 잘 설득해내느냐에 따라 영업실적이 크게 달라진다.

특히 실력이 뛰어난 PB전문가를 따라서 이들 VIP고객들까지 함께 이동하고 있어 파괴력이 더욱 크다. 우리은행의 한 관계자는 "딱히 사례를 들기는 어렵지만 대략 20%의 고객이 예금을 관리해주는 영업 전문가를 따라서 움직이고 있는 것으로 추정된다"고 말했다.

최고의 전문성과 신뢰성을 갖춘 우수 PB인력은 곧 영업이익 증가로 이어진다는 인식이 확산되면서 은행들의 PB인력 잡기는 앞으로 더욱 치열해질 전망이다.

◇ 호화 외인부대로 승부한다"

조흥ㆍ외환ㆍ우리은행 등 비교적 최근에 PB업무에 본격적으로 뛰어든 은행들은 PB전문가를 안에서 키울 시간이 없다고 판단, 과감히 외부에서 영입하고 있다. 최고의 전문성을 갖춘 '프로'들이 대부분으로 억대 연봉자도 쉽게 찾을 수 있다.

조흥은행은 FA(Financial Advisorㆍ재무상담사)라는 이름으로 7명이 팀을 구성했다.

이 중에서 5명이 모두 외부에서 영입된 인력. 수석팀장을 맡고 있는 박경제 FA팀장은 씨티은행에서 VIP고객이 모여 사는 올림픽지점장과 대치지점장을 지냈다.

자산운용계획을 짜는 포트폴리오 매니지먼트팀은 주식과 채권을 실제로 다뤄본 적이 있는 경력자로 구성됐다. 이동성 차장은 LG증권 애널리스트 출신이고 최용호 팀장은 LG투신운용 채권윤용팀장 경력을 가지고 있다.

외환은행의 PB 사업부장으로 영입된 김희철 부장은 하나은행은행에서 PB업무를 주도했고 서압구정동 지점장과 PB지원팀장으로 근무했다. 원래 외환은행 출신으로 하나은행에 건너갔다가 친정으로 컴백한 케이스.

우리은행은 전문 세무사, 부동산 전문가 등을 확보해 PB영업을 지원하고 있다.또 상품전문가 등을 외부에서 채용, 충원할 계획이다. 내년에는 관련분야의 전문인력을 100명으로 대폭 늘릴 방침이다.

◇ 충성심과 신뢰도 높아야

신한, 하나은행 등은 과거부터 자체적으로 PB 전문인력을 양성해왔다. PB전문가는 실력 못지 않게 중요한 게 회사와 고객에 대한 충성심이며, 그 기준으로 전문인력의 함량을 재려면 내부에서 육성할 필요가 있다는 판단이다.

이규민 신한은행 PB지원팀 과장은 "PB전문가가 고객의 돈을 횡령하는 등의 사고가 발생하면 회사의 이미지에 치명적인 타격을 입는다"며 "오랜기간 동안 은행업무를 하면서 도덕적으로 검증을 받은 인력을 선발해 교육시키는 것이 회사에 대한 충성도 측면에서도 우수하다"고 말했다.

신한은행은 은행의 VIP코너를 담당한 경험이 있는 행내 우수직원을 중심으로 PB전문인력을 양성하고 있다. 미래의 PB인력을 키우기 위해서 'PB스쿨'을 정기적으로 개설하고 있다. 또 해외 선진 PB영업을 익히는 기회를 제공하기 위해서 BNP파리바 그룹과의 제휴를 통해서 PB사업의 선진화를 도모하고 있다.

하나은행은 'PB사관학교'라고 불릴 정도로 우수 PB인력을 배출해 내고 있다. 하나은행 관계자는 "오래전부터 PB양성 프로그램에 의해서 인력을 양성해내서 활용하고 있다"며 "항상 최소 30여명의 필요한 예비 PB인력 풀을 구성해서 훈련을 시키고 결원이 발생하면 바로 예비 PB인력을 충원하고 있다"고 설명했다.

전용호기자