[슈퍼 부자를 잡아라-PB大戰] 하나은행

하나은행은 지난 94년 국내 최초로 프라이빗뱅킹(PB)제도를 도입한 이래 고객자산관리에 집중적으로 투자를 해오고 있다. 특히 PB지점 및 센터에는 각종 금융관련 자격증을 소지하고 은행 안팎에서 전문교육을 받은 개인금융전문가들이 은행상품ㆍ수익증권ㆍ뮤추얼펀드ㆍ세무ㆍ부동산 등 종합적인 금융자산관리 서비스를 제공하고 있다. 하나은행은 PB센터를 찾는 고객들의 등급에 따라 다양한 서비스를 제공하는 ‘하나 VIP 우대서비스’도 시행 중이다. 이 서비스를 이용하면 우선 대여금고이용수수료ㆍ송금수수료ㆍ환전수수료ㆍ신용카드 연회비 등 각종 은행 수수료를 감면해준다. 또 세무상담, 법률상담 등을 제공하고 VIP클럽 뉴스 발송, 팩스 금융정보 서비스 제공, 사외보 계간지 발송 등을 통해 각종 정보도 제공한다. 이와 함께 고객들을 골프상해보험에 무료로 가입시켜주는 한편 무료 골프클리닉을 개설하는 등 레저활동을 통한 고객잡기에도 힘을 쏟고 있다. 이밖에 하나은행이 주최ㆍ협찬하는 각종 문화행사에 우선적으로 초대하고 고객 자녀들을 위한 맞선행사를 개최하는 등 다양한 이벤트도 정기적으로 마련되고 있다. 하나은행은 우수한 개인금융전문가를 육성하는데도 적극적이다. 매년 1~2회씩 예비 전문가를 선발, 2~3년간 금융상품ㆍ주식ㆍ부동산ㆍ세무ㆍ고객상담기법 등을 집중 교육해 PB 정예화 전략을 실시하고 있다. 하나은행 관계자는 “개인금융전문가를 선발하는 기준에는 고객상담능력ㆍ업무지식ㆍ윤리성ㆍ문화적 소양 등이 포함된다”고 설명했다. 개인금융전문가로 선발된 이후에는 지속적인 교육을 받게 된다. 은행상품ㆍ외환ㆍ대출ㆍ카드ㆍ채권ㆍ주식ㆍ부동산ㆍ세무ㆍ해외상품ㆍ재무설계(파이낸셜 플래닝) 등은 물론 미술품 관람법ㆍ미술경매시장 이해ㆍ공동품 투자법ㆍ고급브랜드 이해 등의 문화교육도 병행해 고객들이 어떤 재테크를 상담해오더라도 만족스러운 컨설팅을 받을 수 있도록 했다. 이 같은 투자에 힘입어 하나은행은 시중은행 가운데 PB 부문에서 돋보이는 실적을 올리고 있다. 시중은행 가운데 가장 많은 14개의 PB센터를 운영하고 있는 하나은행은 6월말 현재 PB센터 판매실적이 5조3,200억원에 달하는 것으로 집계했다. 이는 하나은행 전체 영업지점 549개의 6월말 총판매실적이 77조8,300억원의 6.83%를 차지할 정도로 효자 노릇을 톡톡히 하고 있는 것이다. PB센터의 대출실적도 전체 대출의 2%를 차지하고 있고 PB센터를 통한 간접투자상품 판매실적도 지난해말에 비해 3배 가까이 늘어났다. 하나은행 관계자는 “앞으로 PB를 담당하는 전문가들이 은행의 얼굴이 될 것”이라며 “고객들의 자산을 얼마나 효율적으로 관리해주느냐에 따라 은행의 경쟁력이 자연스럽게 만들어질 것”이라고 말했다.